新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析16篇

新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析16篇新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析　　二潜在进入者分析从潜在的市场来看由于新疆广大少数民族具有饮奶的历史习惯加之城乡居民收入水平的提高和膳食结构的改善乳品已逐步被消费者认下面是小编为大家整理的新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析16篇,供大家参考。

篇一：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　　二潜在进入者分析从潜在的市场来看由于新疆广大少数民族具有饮奶的历史习惯加之城乡居民收入水平的提高和膳食结构的改善乳品已逐步被消费者认可牛奶消费量呈上升趋势新疆的乳品市场已日趋成熟但这并不意味着进入乳制品行业就一定有一进入壁垒乳品产业对企业规模技术劳动力素质的要求都不高产业的进入壁垒低新疆不少企业产品档次不高一些企业存在机械设备先进而管理不专业不规范产品质量不稳定等现象

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　　从波特五力模型看新疆乳制品行业的竞争环境

　　作者：肖洁王志坚来源：《中国经贸导刊》2012年第35期

　　摘要：本文运用波特的五力模型对新疆乳制品行业进行剖析，分别描述了现有企业间的竞争、供应商的力量、替代品、潜在进入者以及购买者的力量五个方面对新疆乳制品行业的影响。

　　关键词：波特五力模型新疆乳业品行业竞争环境

　　新疆乳制品市场结构显示新疆乳制品产业尚处于成长期，尚未进入成熟期，产业集中度不高，导致乳制品大型企业还未达到规模经济的要求，行业规模经济不能充分体现，而产业壁垒不高，导致许多小企业纷纷进入，为了争夺市场份额而不得不进行价格战，从而使行业逐渐陷入恶性竞争中。

　　五力分析模型由迈克尔？波特（MichaelPorter）于80年代初提出，对企业战略制定产生了全球性的深远影响。五力分别是：供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势，以及五种力量的不同组合变化对最终影响行业利润潜力的影响。不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，如图1所示：

　　一、现有竞争力分析

　　（一）全国性乳品企业

　　主要有上海光明乳业股份有限公司、内蒙古伊利实业集团股份有限公司、内蒙古蒙牛乳业股份有限公司、北京三元食品有限公司、石家庄二鹿集团股份有限公司、黑龙江完达山乳业股份有限公司、青岛圣元乳业有限公司等。其中“光明”、“伊利”、“蒙牛”三个品牌销量最大，已形成三巨头争霸的格局。

　　（二）疆内乳品企业

　　新疆全自治区有乳品加工企业75家，日加工鲜奶能力在300吨以上的企业有3家，日加工鲜奶能力在100—300吨的企业有5家，其他均为小型乳品加工企业。新疆乳品加工业已经起步，已经拥有成熟的品牌，大天池的“麦趣尔”、东泉乳品厂的“西域春”和“天山雪”等品牌

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　　已经为全疆人民所熟悉，但销售额在亿元以上的只有2家，即新疆金牛盖瑞乳业公司和新疆麦趣尔乳业有限公司，分别为1.2和2亿元，不到蒙牛、伊利的2%。

　　（三）国际性乳品企业

　　国际乳制品市场，尤其是发达国家的乳制品市场已经很成熟。近年来，国际乳业巨头纷纷进入中国，但是由于国内激烈的价格战以及中国特殊的消费文化与奶源控制渠道，国外企业在中国发展并不顺利。为了避免同中国企业直接对抗争夺奶源，跨国公司选择了借助国内企业推广自己品牌的合作方式，从产业经营中抽出身来，通过合资收购等资本经营活动间接控制当地奶源。种种迹象表明，国外乳品企业一直在为全面进攻中国乳业市场做准备，他们可能会凭借其雄厚的资本收购有价值的品牌，以控制中国的乳品市场。

　　总体上看，新疆乳制品行业是全国性大企业大力拓展疆内市场、疆内民族品牌竞争激烈、地方性中小企业填补空缺，百花齐放，一家争鸣两种竞争并存的竞争格局。在市场资本的推动下，行业集中度不断提高，市场竞争加剧，价格竞争正在蚕食行业利润，数量化扩张空间正在缩小，产业己进入阶段性成熟期。

　　二、潜在进入者分析

　　从潜在的市场来看，由于新疆广大少数民族具有饮奶的历史习惯，加之城乡居民收入水平的提高和膳食结构的改善，乳品已逐步被消费者认可，牛奶消费量呈上升趋势，新疆的乳品市场已日趋成熟，但这并不意味着进入乳制品行业就一定有利可图。

　　（一）进入壁垒

　　乳品产业对企业规模、技术、劳动力素质的要求都不高，产业的进入壁垒低，新疆不少企业产品档次不高，一些企业存在机械设备先进，而管理不专业、不规范、产品质量不稳定等现象。

　　（二）品牌壁垒

　　按照资金实力和市场规模等划分，中国乳制品市场各个级别的企业实力相差非常悬殊。一线品牌蒙牛、伊利、雀巢、雅培等市场规模覆盖整个大陆地区，市场辐射范围十分广阔，而二线品牌诸如完达山、飞鹤、辉山、得益、君乐宝等企业覆盖范围从几个到十几个省不等，个别企业市场基础牢固，客户数量众多，但出现了大量的市场空白合办开发状态，而三线品牌如龙丹、海河、银桥等市场往往主要在生产基地附近，市场范围和客户数有限。

　　（三）技术壁垒

　　随着乳制品营养知识的宣传及媒体的消费引导，消费者的食品安全意识逐渐加强，对卫生质量、包装档次的要求日益提高。潜在进入者要具备安全生产及品质控制的能力。乳制品的

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　　分离、杀菌、冷处理、均质、浓缩、喷雾、发酵、包装及乳制品机械设备的清理与消毒等环节均需要专门设备，并且需要化验室等检测手段对产品质量进行监控。

　　（四）成本壁垒

　　受通胀因素影响，自2011年起，乳品企业的原料、饲料、人工、生产、销售等各种成本都有不同程度上涨。自去年下半来以来，原料奶价格提升，企业生产成本大幅增加，奶业发展受到资金短缺制约。奶牛养殖生产周期较长，一般为2年，而银行贷款期限一般为1年，这给奶农还贷造成一定压力。饲料价格上涨及原料奶收购价不合理，奶牛养殖效益下滑，奶农还贷能力普遍较弱。同时，新疆多数乳品企业正处在初创阶段，生产能力还未形成规模，银行紧缩投资贷款，造成企业缺乏流动资金，严重制约了企业发展。特别是自2009年以来乳品加工企业所使用的原材料价格都有不同程度的上涨，这加大了乳制品生产成本，而同期乳制品市场价格却上升较少，企业利润明显减少，企业拖欠奶农奶款的问题较突出。

　　（五）退出壁垒。

　　潜在进入者必须考虑到由于新进入乳制品这个行业而必须担负巨额的沉没成本。因为乳制品行业的设备资产专用性很强，一旦退出，很难作为它用。

　　三、供应商的力量分析

　　近年来我国乳业发展迅速，但是原料乳产量增长的速度一直滞后于加工乳品企业需求的增长速度，这主要是由于我国原料乳生产仍处在一个较低的发展阶段，奶牛养殖模式落后，散户养殖所占比重大，效率较低的原料乳生产成为引发我国乳制品质量安全和制约乳业发展的重要原因。

　　（一）新疆供应商现状

　　在新疆，散户饲养奶牛占大多数。2011年新疆奶牛规模养殖情况为：养殖1—5头的有37.08万户，6—20头的有4.5万户，21—100头的有0.5万户，100头以上的226户，可见，目前新疆还是以小规模散户养殖为主，且大部分奶农受教育程度低，受传统小农经济思想的影响，缺乏科学饲养观念，尤其缺乏奶牛饲养的系统知识，奶牛饲养管理水平低。此外，新疆乳业产业集群内奶农与企业利益联结机制不顺畅，表现在：一是企业与奶农之间更多的是“契约式”的买卖关系，且契约的法律效力差，对双方没有硬性约束；二是在奶农与企业的市场交易中，奶农往往处于弱势，造成这种局面的主要原因是奶农组织程度低。可见新疆的乳制品行业仍处于“奶源”竞争阶段，“奶源”的争夺是制约企业持续发展的主要问题之一。

　　（二）国内供应商现状

　　制约企业持续发展的是消费市场的争夺问题。乳品企业的竞争已从过去奶源的竞争过渡到现在的消费市场的竞争，从这个意义上说，供应商的议价能力较弱。另一方面，奶源的同质

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　　性也决定了供应商的议价能力，供应商的议价能力是跟上游产业的盈利能力成正比的。从总体上看来，我国乳制品市场竞争激烈，行业寡头利用价格联盟来占领一定的市场份额，甚至不惜牺牲一切代价不断降低价格，这使得乳品企业的利润空间大大缩小，这再次反映了供应商的低议价能力。

　　四、消费者力量分析

　　（一）疆内消费者需求分析

　　新疆是一个多民族聚集区，奶制品是日常的饮食组成部分，在历史上就有饲养奶牛、饮用牛奶和加工奶制品的习惯，农牧民有丰富的饲养经验、加工技术和浓厚的消费意识，这也构成了新疆奶业发展的天然优势。

　　（二）疆外消费者需求分析

　　从潜在市场来看，国民对奶、肉、蛋的消费量与国家的整体经济发展速度和人均收人水平正相关，由于我国人均奶制品消费量较低，随着我国经济的增长以及富裕农民的增加，潜在的牛奶消费市场依然很大。

　　（三）国际消费者需求分析

　　新疆与周边8个国家接壤，有l6个对外开放的一类口岸、5、600多公里长的边境线，是我国向西开放的桥头堡。由于周边国家奶业生产滞后，新疆的乳业发展有巨大的国际市场潜力，加之周边国家大都是伊斯兰教国家，当地居民有着喝牛奶、吃奶酪的饮食习惯，乳制品的出口条件优越，发展外向型乳业前景广阔。因此对新疆而言，从事乳制品生产，不仅要面向国内消费者市场，而且要面向中亚、西亚市场。

　　五、替代品分析

　　虽然新疆乳品工业总体比较落后，但在某些领域也取得了较好成绩，其中有的技术项目达到了国内先进水平或领先水平，有的则填补了国内空白。

　　（一）牛初乳的开发和利用

　　新疆天润乳业生物制品股份公司、新疆医科大学、乌鲁木齐奶业研究所等单位对牛初乳做了大量基础研究，填补了国内空白。天润公司开发出牛初乳粉胶囊、钙片、酸乳等产品，并销往疆外各省市，取得了较好的经济、社会效益。

　　（二）提高酸奶质量的综合技术

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　　新疆西域春乳业有限责任公司依托呼图壁种牛场的优质奶源，生产多种酸奶，在全疆具有较高的知名度。最近几年，该公司科技人员对提高酸奶质量进行了一系列综合技术研究，在新疆乳品企业中独树一帜，达到国内先进水平。

　　（三）特色乳品的研究和生产

　　新疆农业大学、新疆医科大学、新疆大学以及乌鲁木齐市奶业协会等单位的科技人员对马乳、驴乳、驼乳作了一系列研究，目前已开发了驴乳粉、含驴乳饮料、驼乳粉胶囊、驼酸奶等产品并投放市场，填补了国内空白。

　　（四）干酪和干酪素生产

　　新疆是多民族聚居的地区，少数民族素有食用干酪的习惯，牧民自制奶豆腐、酸奶疙瘩等干酪产品供常年食用，消费量很大。2005年新疆瑞源乳业有限公司（库尔勒市）和北京巴斯德公司合作，生产的农家干酪、风味硬质干酪（商品名“铁木真干粮”）等产品已投放市场，受到了消费者的青睐。

　　然而，以上四类替代品仍处于摸索阶段，社会认知度不高，影响力辐射范围有限，国内的乳制品市场依然被国内知名品牌蒙牛、伊利、光明等主要大型乳品企业控制，生产乳制品所需的基本资源也是如此。虽然这种大型的产、供、销一体化的乳品企业数目不多，每家的产量均占市场总量的相当份额。

　　六、建议

　　（一）加快奶源基地建设

　　改善奶业基础薄弱的状况，加快发展乳品加工业。乳品加工企业要和奶农结盟，建立稳固的奶源基地，保障鲜奶市场的稳定，提高鲜奶的质量。

　　（二）建立健全的合作组织机制，实现一体化经营

　　对新疆乳业而言，目前存在的问题是：一方面，各乳制品公司在农村为了占领市场哄抢奶源、压级压价，从而严重影响乳业的持续健康发展；另一方面，乳品加工企业和奶农之间没有结成真正的利益共同体，双方的利益很难得到有效地保护，“三聚氰胺”和“倒奶危机”随时都存在。

　　（三）加强新疆乳业的营销力度

　　首先，认真研究新疆乳业的产品定位问题，建立外向型乳品企业，开发科技含量高、差异性大的乳制品，努力开拓疆外市场。其次，要大力实施品牌战略，树立以品牌经营为核心的思想，集中力量培育、壮大本地品牌，扩大市场知名度，从而把乳业提高到一个新层次。

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　　参考文献：

　　①蒲佐毅，龚新蜀.基于“钻石模型"的新疆乳业产业集群竞争力分析[J].产业与科技论坛，2009（8）：11

　　②张喜才.我国奶业产业链转型的影响及对策[J].奶业经济，2011（10）118：7—11

　　③张利庠，张喜才.外部冲击对农产品价格的影响及调控机制研究[J].管理世界，2011（1）：39—45

　　④王莹.进口奶粉对国内乳品行业的冲击及其对策建议[J].中国乳业，2010（10）：24—26

　　⑤刘禹，王铭实，冯启.2011年中国乳业竞争战略分析[J].乳品与人类，2011（12）：5—17

　　（肖洁，1988年生，新疆克拉玛依人，新疆大学经济与管理学院硕士生。研究方向：企业管理生产与组织运作，生产与组织运作。王志坚，1957年生，新疆乌鲁木齐人，新疆大学经济与管理学院教授。研究方向：企业管理生产与组织运作）

　　

篇二：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

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　　毕业论文

　　麦趣尔集团乳制品营销策略分析

　　学生姓名：康博儒

　　学1号12:094248

　　系部:

　　专

　　业：

　　经济与管理工系系市程场营销

　　指导教师:贾奋明(高级顾问)徐巧玲(讲师)

　　二Ｏ一五年六月

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　　诚信声明

　　本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

　　学位论文作者签名：日期：年月日

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　　麦趣尔集团乳制品营销策略分析

　　摘要:通过文献分析和实地调研等手段,初步确定了麦趣尔集团乳制品的营销策略，紧

　　接着分析了麦趣尔乳制品现有的营销策略,并在此基础上提出了相应的改进和对策，最后提出麦趣尔集团乳制品营销策略策略实施的建议。具体如下：

　　首先,分析了麦趣尔集团乳制品现有的营销策略,运用４ps理论,从产品、价格、渠道和促销四个方面进行了分析。

　　其次，在麦趣尔集团乳制品现有营销策略基础上依据相关理论提出相应的改进和对策。

　　最后,在麦趣尔集团乳制品现有营销策略基础上提出了营销策略实施的相关的建议措施，可以真正运用到麦趣尔集团乳制品今后的发展中，以期给企业带来更大的竞争力，使企业在现如今高速发展的社会下激流勇进。

　　关键词:营销策略，麦趣尔集团，乳制品

　　MarｋｅtiｎgStrategyAnalｙsｉｓｒoｕp’sDaiｒｙ

　　ｆｏrMaｉqueｒGPrｏdｕcｔｓ

　　Ａｂstrａcts:

　　Bymeansoｆliterａtureaｎａlysisandfieldｒｅｓeaｒch,MａｒkeｔingｓtrategｙMａiquergroup'ｓDａirｙisｄeterminｅdprｉｍａrilｙ,ｆoｌｌｏweｄbyａｎaｌysｉsoｆtheＭaiquｅrgroup'ｓdaiｒyeｘｉｓtｉngmarｋetｉngstraｔｅｇy,ａndbaｓedｏnｔｈis,ｐroｐoｓeｄcorｒesponｄingimprovemｅnｔanｄｃounｔeｒmｅasｕｒｅｓ,aｎｄfinallyputsfｏrwardMaiqueｒgroup'sdaiｒyprｏｄuctsmarketiｎgsｔｒａｔegyfortｈeimplementatioｎoftherecommendaｔiｏｎs.Ｓｐecificallyasfｏｌlows：

　　Ｆirｓt,ｔheanalyｓisoftheｅxisｔinｇｍａrketingｓtｒaｔeｇiesforMaiquergrｏup'sｄaｉｒy,usｅ4Ｐsthｅoｒy,hａｓｃarrｉedontｈｅanalyｓiｓfromfouｒａspｅctsofpｒoｄuct,prｉcｅ，cｈannelandpromotiｏn．

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　　-Secoｎdly,oｎｔhebaｓisofＭaiｑueｒgroup＇sdａiryoprｏductsoｎtｈeｅｘistｉngｍarketinｇsｔraｔegybａsedonｔhｅrelaｔedｔheoｒｉｅsandputｆorwarｄcorrｅsｐonｄingｃouｎtｅrmeａsures．Fiｎally,Maiｑuergｒｏｕｐ＇sdａｉryexistｉｎgmarkｅtinｇsｔrateｇｙbasedｏnthepropｏsedmarkeｔiｎgstrategｙfortheｉmplemeｎｔａtiｏnoｆtｈereleｖａntsuｇgｅsｔionｓandmｅａsuｒｅscanbｅｒeallｙaｐpliedtoMaiquergroｕｐ'sdａiｒｙｉnthefuturｅdeveｌｏpmeｎt,inorｄertobringgrｅatercomｐｅtitiｖeｎess，ｓｏｔhａtｅnterpｒiｓeｓnowrａpiｄdeveloｐmeｎｔoｆthｅsoｃｉetｙintｈerapids．Keｙwords:MarkｅtinｇＳtrａtegy,MaiquerGroｕｐ’s,Daｉry

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　　目录

　　１前言.................................................错误!未定义书签。1.1选题背景、目的及意义...............................错误!未定义书签。1.1.1选题背景..........................................错误!未定义书签。1.1.2研究目的及意义‫ﻩ‬错误!未定义书签。1.2研究方法‫ﻩ‬错误!未定义书签。2理论综述2‫ﻩ‬２.1营销策略概念.......................................错误!未定义书签。2．２4P营销组合理论‫ﻩ‬错误!未定义书签。3麦趣尔集团乳制品实证分析‫ﻩ‬错误!未定义书签。3.１麦趣尔集团简介3‫ﻩ‬3.2麦趣尔集团乳制品营销策略现状分析‫ﻩ‬错误!未定义书签。3.2.1产品策略分析‫ﻩ‬错误!未定义书签。3．2.2价格策略分析‫ﻩ‬错误!未定义书签。3.2.４促销策略分析‫ﻩ‬错误!未定义书签。4麦趣尔集团乳制品的数据展示............................错误!未定义书签。4.1调查问卷结果展示....................................错误!未定义书签。4.2数据分析过程‫ﻩ‬错误!未定义书签。5数据分析及麦趣尔集团乳制品营销策略存在的问题..........错误!未定义书签。5.1产品策略中存在的问题‫ﻩ‬错误!未定义书签。5.2价格策略中存在的问题................................错误!未定义书签。5.3渠道策略中存在的问题................................错误!未定义书签。５.4促销策略中存在的问题...............................错误!未定义书签。6针对麦趣尔集团乳制品营销策略的建议....................错误!未定义书签。6.1针对产品策略的建议.................................................106.2针对价格策略的建议‫ﻩ‬错误!未定义书签。6．3针对渠道策略的建议.................................错误!未定义书签。6．4针对促销策略的建议.................................错误!未定义书签。7结论..................................................错误!未定义书签。参考文献‫ﻩ‬错误!未定义书签。

　　

篇三：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　　3不同类产品售价比较以蒙牛同类产品为参照表46本品不同类产品售价比较可编辑如表46所示麦趌尔集团乳制品在不同类产品竞争中实行高价策略具体数据为纯牛奶枕系列比同类蒙牛产品高17元箱品酸乳比蒙牛同系列产品高17箱红黑谷礼盒比蒙牛同类产品高20元箱330ml健乐益比同系列蒙牛产品高154春节期间主要产品实行促销方案不同类产品实行促销方案日均出库量比较以蒙牛同系列产品为参照以奇台县为例表47本品促销方案日均出库量不竞品对比本品项目促销方案日均出库量竞品项目促销方案日均出库量纯牛奶枕系列蒙牛纯枕系列十箱赠一箱2500品酸乳六箱赠一箱4000蒙牛酸酸乳五箱赠一箱6500六箱赠一箱800如表47所示在春节期间麦趌尔集团乳制品实行促销方案日均出库量不竞品实行促销方案日均出库量相比本品纯牛奶枕系列比竞品同系列日均出库量少500本品品酸乳不竞品同类产品日均出库量少2500箱本品红黑谷礼盒相较竞品同系列产品日均出库量少300箱本品健乐益相较竞品同类产品日均出库量少800节作为礼盒装乳制品以及同系列产品的销售旺季不竞品乊间的巩距将会形成一个恶性循环

　　麦趣尔集团乳制品营销策略分析

　　毕业论文

　　麦趣尔集团乳制品营销策略分析

　　学生姓名：康博儒

　　学号：112094248

　　系部：专业：

　　经济与管理工系系市程场营销

　　指导教师：贾奋明(高级顾问)徐巧玲(讲师)

　　二Ｏ一五年六月

　　诚信声明

　　本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

　　学位论文作者签名：日期：年月日

　　麦趣尔集团乳制品营销策略分析

　　摘要：通过文献分析和实地调研等手段,初步确定了麦趣尔集团乳制品的营销策略,紧

　　接着分析了麦趣尔乳制品现有的营销策略,并在此基础上提出了相应的改进和对策,最后提出麦趣尔集团乳制品营销策略策略实施的建议。具体如下:

　　首先,分析了麦趣尔集团乳制品现有的营销策略,运用4ps理论，从产品、价格、渠道和促销四个方面进行了分析。

　　其次，在麦趣尔集团乳制品现有营销策略基础上依据相关理论提出相应的改进和对策。

　　最后,在麦趣尔集团乳制品现有营销策略基础上提出了营销策略实施的相关的建议措施，可以真正运用到麦趣尔集团乳制品今后的发展中，以期给企业带来更大的竞争力，使企业在现如今高速发展的社会下激流勇进。

　　关键词：营销策略，麦趣尔集团，乳制品

　　MarketingStrategyAnalysisforMaiquerGroup’sDairyProducts

　　Abstracts:Bymeansofliteratureanalysisandfieldresearch,MarketingstrategyMai

　　quergroup'sDairyisdeterminedprimarily,followedbyanalysisoftheMaiquergroup'sdairyexistingmarketingstrategy,andbasedonthis,proposedcorrespondingimprovementandcountermeasures,andfinallyputsforwardMaiquergroup'sdairyproductsmarketingstrategyfortheimplementationoftherecommendations.Specificallyasfollows:

　　First,theanalysisoftheexistingmarketingstrategiesforMaiquergroup'sdairy,use4Pstheory,hascarriedontheanalysisfromfouraspectsofproduct,price,channelandpromotion.

　　Secondly,onthebasisofMaiquergroup'sdairyoproductsontheexistingmarketingstrategybasedontherelatedtheoriesandputforwardcorrespondingcountermeasures.

　　Finally,Maiquergroup'sdairyexistingmarketingstrategybasedontheproposedmarketingstrategyfortheimplementationoftherelevantsuggestionsandmeasurescanbereallyappliedtoMaiquergroup'sdairyinthefuturedevelopment,inordertobringgreatercompetitiveness,sothatenterprisesnowrapiddevelopmentofthesocietyintherapids.

　　Keywords:MarketingStrategy,MaiquerGroup’s,Dairy

　　目录

　　1前言................................................................11.1选题背景、目的及意义..............................................11.1.1选题背景.........................................................11.1.2研究目的及意义...................................................11.2研究方法...........................................................22理论综述............................................................22.1营销策略概念.......................................................22.24P营销组合理论....................................................23麦趣尔集团乳制品实证分析............................................33.1麦趣尔集团简介.....................................................33.2麦趣尔集团乳制品营销策略现状分析...................................43.2.1产品策略分析.....................................................43.2.2价格策略分析.....................................................43.2.4促销策略分析.....................................................54麦趣尔集团乳制品的数据展示..........................................54.1调查问卷结果展示...................................................64.2数据分析过程.......................................................75数据分析及麦趣尔集团乳制品营销策略存在的问题.........................95.1产品策略中存在的问题...............................................95.2价格策略中存在的问题..............................................105.3渠道策略中存在的问题..............................................105.4促销策略中存在的问题..............................................106针对麦趣尔集团乳制品营销策略的建议..................................116.1针对产品策略的建议................................................116.2针对价格策略的建议................................................116.3针对渠道策略的建议................................................126.4针对促销策略的建议................................................127结论...............................................................13参考文献.............................................................13

　　I

　　致谢.................................................................14附录一...............................................................15附录二...............................................................17

　　II

　　太原工业学院毕业论文

　　1前言

　　1.1选题背景、目的及意义

　　1.1.1选题背景

　　随着经济的逐步发展，人们对于健康的要求也越来越高。乳制品富含了人体内所必要的多种氨基酸和微量元素,被称为最健康的食物。乳制品对人们的身体许多方面的提高都有很重要的影响。世界卫生组织把人均乳制品消费量作为国家人民生活水平是否得到提高的重要指标之一,因此世界各国开始重视通过提升乳制品的消费，使自己的民族更加强盛。

　　新疆的乳业发展与内蒙古和黑龙江相比来说是比较落后的,居民对乳品需求有着较大的缺口。因此,探索麦趣尔集团的乳制品如何以市场为导向,更好地抓住机会来迎接挑战，是很重要而且很有必要的。

　　通过三聚氰胺事件可以看出,中国乳制品行业突出的结构性矛盾和体制性问题,也不可避免的会存在行业洗牌现象。外资品牌会利用本次事件的发生而逐步加大在中国高端市场的投资，同时,国产品牌受到了重创，也许就会借势选择被外资企业并购。正所谓“唇亡齿寒”，麦趣尔集团乳制品的发展同样面临市场的考验,来自于疆内非本地乳品企业的市场争夺,以及国外乳业巨头的市场入侵。面对新的挑战与机遇,麦趣尔集团乳制品如何继续在乳业行业即将形成的新的市场秩序下赢得先机,稳住本地市场,拓展外部市场,逐步发展形成有竞争力的乳业品牌企业,是必须要坚持走的一条道路。

　　1.1.2研究目的及意义

　　(1)培养本地优秀的乳品企业,创建品牌企业,在日趋激烈的乳业竞争中求生存发展。

　　(2)推动乳业产业化发展，培育本地优秀乳品企业,带动畜牧业发展,有利于农户扩大再生产,增加农户收入。

　　(3)弥补了目前对麦趣尔集团乳制品营销策略理论研究的空白。综上所述,立足于以麦趣尔集团乳制品为研究主体,突出显示了对独特的研究对象所做的营销策略研究所具有的实际意义,以及涉足了目前针对麦趣尔集团乳制品营

　　1

　　太原工业学院毕业论文

　　销策略研究的空白。

　　1.2研究方法

　　(l)理论研究与实地调查方法结合。应用营销管理理论对麦趣尔集团乳制品营销策略进行了具体的研究,其中涉及乳品企业生产、消费等的调研,体现了理论的实际应用性。

　　(2)定量分析与定性分析相结合。既有对乳品市场和消费的定量描述,也有对消费者行为的定性分析,全面概述了麦趣尔集团乳制品市场和消费状况。

　　(3)理论与实证相结合。应用市场营销理论的知识,对麦趣尔集团乳制品营销策略进行了实证分析和改进。

　　2理论综述

　　2.1营销策略概念

　　营销策略是企业以顾客的需求做为出发点，根据自身的经验获得顾客需求量以及购买力、市场的现状，规划组织各项经营活动，并通过制定适合企业发展的的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务从而实现企业目标和任务。

　　2.24P营销组合理论

　　杰罗姆·麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）在1960年发表的《基础营销》（BasicMarketing）一书中提出了将企业的营销要素归结为四个基本策略的组合，即著名的“4Ps”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。在1967年，菲利普·科特勒在《营销管理：分析、规划与控制》第一版中确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即:产品（Product）：注重新开发出的功能，要求产品有创意，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price）：根据不同的市场情况来制定相应的价格策略，产品的定价关系到企业的利润等。渠道(Place）：企业并不是一直直接面对消费者的，企业更注重的是培育经销商和建立销售网络，通过分销商来进行企业与消费者之间的联系。促销（Promotion）：企业通过销售行为的改变来吸引消费

　　2

　　太原工业学院毕业论文

　　者，以短期的活动（如买赠活动，改善营销气氛等）促成消费的增长，从而吸引消费者进行消费活动或促进提前消费来提升产品的销量。

　　深刻地理解4Ps理论，它是一个广义的概念。产品不仅指的是产品本身，它是一个产品体系，对于产品层次方面，包括核心产品、实际产品、外延产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素；具体的讲，还包括产品的品牌、特色、质量，以及包括产品的售后服务。

　　价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。价格策略是指企业通过对顾客需求的了解和产品的成本分析，选择一种既能吸引顾客又可以实现企业自身利益的策略。价格策略的确定一定要通过进行市场的实际调查分析和经验的积累，在生产者和消费者双方经济利益都可以保证的前提下，以消费者能接受的水平为标准，根据市场实际的变化，做出及时的调整。

　　渠道主要指的是销售渠道，是产品在通过生产企业送达至消费者手上的过程中经历的各个环节及推动力量的总称。营销渠道策略是企业整个营销策略中重要的组成部分，它对能否降低企业生产成本和提高企业的竞争能力都有着很大的影响，是企业营销规划的重中之重。

　　促销不仅是指企业进行的单纯促销活动，而是广义上的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销策略才是完整的。4Ps理论诞生于饱和经济时代，它强调的是企业，对当时的营销理论与实践起着不可或缺的作用，对今天的营销管理也有着同样重要的指导意义。促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业向目标市场通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等方式传递产品信息，说服和提醒消费者及市场对企业产品支持和注意，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

　　3麦趣尔集团乳制品实证分析

　　3.1麦趣尔集团简介

　　麦趣尔集团股份有限公司成立于2002年12月30日，2008年底麦趣尔乳业整合麦趣尔集团控股的旗下产业，形成了以乳制品生产和烘焙食品连锁经营为核心的发展态势，2009年麦趣尔乳业由有限责任公司整体变更为股份有限公司。

　　麦趣尔的主营业务是乳制品的生产和销售以及烘焙食品的连锁经营。其中乳制品

　　3

　　太原工业学院毕业论文

　　主要包括灭菌乳、调制乳和含乳饮料三大系列20余种产品。主要产品有“品算乳”麦趣尔纯牛奶系列、“优元”“牛奶故乡”系列、休闲饮品系列、以及礼盒装乳制品系列。在烘焙食品方面，麦趣尔拥有36家烘焙食品直营连锁店，总经营面积达6,132.85m2。公司在乌鲁木齐市、克拉玛依市、库尔勒市、昌吉市、米泉市等地区开设了26家麦趣尔面包西饼屋连锁店，产品销售覆盖新疆各大中城市，乳制品也已远销北京、山东等内地沿海城市，产品销售率高达到98%。

　　3.2麦趣尔集团乳制品营销策略现状分析

　　3.2.1产品策略分析

　　产品策略可以从影响产品销售的不同因素分析，麦趣尔集团乳制品产品策略主要从产品的研发、生产两个方面予以分析。目前,麦趣尔集团乳制品的产品研发重点为礼盒装乳制品，就目前研发部来说，仍然在模仿别人的产品，真正富有技术的配方研究等仍然是从专业技术部门购买，这样一方面节约了成本，另一方面也能快速跟进市场。

　　麦趣尔集团乳制品目前主要生产液态奶，包括常温奶，巴氏杀菌奶及酸奶。它根据调查不同的市场需求而生产的产品。

　　在产品外包装上，麦趣尔集团乳制品采用的不仅有新颖的图案，多彩的颜色，而且还具备了很深的文化内涵和人文气息，在众多的同类产品中使消费者很容易找到麦趣尔乳制品并迅速的产生购买欲望。

　　3.2.2价格策略分析

　　麦趣尔集团乳制品目前的定价采用竞争导向定价，依据主要的竞争对手价格定价，主要采用随行就市的策略定价。就目前的乳制品市场来看，产品同质化现象较为严重，这就决定了产品之间差异化不大，采取跟随竞争对手产品的价格而展开市场竞争。以下是麦趣尔集团乳制品主要产品的价格。

　　项目

　　纯牛奶品酸乳红黑谷健乐益

　　枕系列

　　礼盒

　　4

　　太原工业学院毕业论文

　　售价52元/箱55元/箱65元/箱8.5元/瓶

　　表3.1麦趣尔集团乳制品主要产品价格

　　麦趣尔集团乳制品目前的销售渠道主要采用厂家直供和区域经销商代理，各大商超由厂家直接供货，中小型的终端店采取经销商供货的方式。

　　麦趣尔集团乳制品对渠道的维护，一方面是靠与区域经销商的良好的合作伙伴关系，一方面是良好的售后服务。不管是区域经销商出现产品的滞销，还是消费者对于产品的非议，麦趣尔集团都保持着良好的售后服务。一旦出现质量问题，麦趣尔集团会对不合格的产品进行回收销毁处理，并进行相应补偿。近几年和聚美优品的合作，使麦趣尔集团乳制品逐步走上了网络销售的道路，弥补了之前在网络销售领域的空白，由于只是初步的合作，效果并不如想象中的良好。

　　3.2.4促销策略分析

　　麦趣尔集团乳制品的人员销售与促销主要选择在大卖场、超市，在一些新品上市或节假日时，会选择一些人员促销来推出新品或促进产品销售，一个好的促销人员能拉近与消费者的距离，传播给消费者一种企业立体感的感觉，提升了企业形象，有利于塑造企业品牌。

　　新品的推出，为了快速的占领市场，麦趣尔集团乳制品会推出小包装的免费试饮活动，免费试音活动的举办地点大多数为人口相对密集区域，如学校，市区相对繁华的地段等。这种促销策略能让消费者缩短认识和购买产品的时间，为新产品的迅速推广打好坚实的基础。

　　在节日促销方面，会推出一些比如说降价以及买五送一等的促销策略。在价格战愈发激烈的时期不让消费者失去对产品的信心。

　　4麦趣尔集团乳制品的数据展示

　　采用问卷调查的方式可以收集到相对真实客观的数据，问卷调查采用开放式的调查形式即通过问答的方法，收集整理消费者及终端店对于麦趣尔乳制品营销策略的认知。本次问卷共发放150份，回收135份，其中有效问卷100份。

　　具体的问卷调查的内容参见附录。

　　5

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　　4.1调查问卷结果展示

　　在调查问卷结果统计中，购买过麦趣尔集团乳制品产品的结果为有效调查问卷，

　　反之则为无效调查问卷。以下是调查问卷结果统计。

　　（1）对于调查问卷中是否满意项结果统计

　　表4.1对于调查问卷中满意项结果统计

　　项目

　　产品种类对新品口

　　感相比同类产品零售

　　价对新品零

　　售价

　　满意2017

　　15

　　18

　　不满意5762

　　57

　　60

　　一般2311

　　28

　　22

　　合计100100

　　100

　　100

　　（2）对于调查问卷中是否购买过及是否参与过结果统计

　　表4.2对于调查问卷中购买及参与结果统计

　　项目

　　购买过/参没过买过/没

　　与过

　　参与过

　　是否购买过新87

　　13

　　品

　　是否购买过促88

　　12

　　销产品

　　是否参与过新34

　　66

　　品促销活动

　　合计100100100

　　（3）对于调查问卷中其他项结果统计

　　表4.3对于调查问卷中其它项结果统计

　　项目口感好包装好质量好合计

　　6

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　　麦趣尔乳制56

　　14

　　30

　　100

　　品优点

　　项目

　　足够不够一般

　　促销力度是16

　　58

　　26

　　100

　　否足够

　　项目

　　可以不可以一般

　　是否被促销22

　　70

　　18

　　100

　　活动吸引

　　项目

　　电视广告牌网络

　　在哪里看到15

　　60

　　25

　　100

　　过广告

　　此次调查问卷结果仅作为发现麦趣尔集团乳制品存在的问题，具体证明存在问题的数据将在此基础上进行其它方式（如文献查阅法，实地调查法等）收集和分析，发

　　现麦趣尔集团乳制品在营销策略中存在的问题，并最终结合两者说明结果。

　　4.2数据分析过程

　　（1）产品满足度

　　图4.4麦趣尔集团乳制品产品满足度

　　如图4.4所示，在受调查的100名消费者中有20%的消费者对麦趣尔集团乳制品产品种类表示不满意，有57%的消费者对麦趣尔集团乳制品产品种类表示满意，23%的消费者对麦趣尔集团乳制品产品种类表示一般。

　　7

　　（2）新产品满意度

　　太原工业学院毕业论文

　　图4.5麦趣尔集团乳制品新产品满意度

　　如图4.5所示，在受调查的100名消费者中有17%的消费者对麦趣尔推出的新品“健乐益”以及“新疆奶茶”表示满意，有62%的消费者对麦趣尔集团乳制品推出的新品“健乐益”以及“新疆奶茶表示不满意，而11%表示一般。

　　(3)与同类产品售价比较（以蒙牛同类产品为参照）

　　表4.6本品与同类产品售价比较

　　项目纯牛奶枕系列品酸乳

　　红黑谷礼盒健乐益330ml

　　本品售价竞品项目

　　52元/箱蒙牛纯牛奶枕系列

　　55元/箱蒙牛酸酸乳

　　65元/箱蒙牛红黑谷礼盒

　　8.5元/瓶蒙牛优益C330ml

　　竞品售价35元/箱

　　38元/箱

　　45元/箱

　　7元/瓶

　　如表4.6所示，麦趣尔集团乳制品在与同类产品竞争中实行高价策略，具体数据为纯牛奶枕系列比同类蒙牛产品高17元/箱，品酸乳比蒙牛同系列产品高17元/

　　箱，红黑谷礼盒比蒙牛同类产品高20元/箱，330ml健乐益比同系列蒙牛产品高1.5

　　元/瓶。

　　8

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　　(4)春节期间主要产品实行促销方案与同类产品实行促销方案日均出库量比较

　　（以蒙牛同系列产品为参照，以奇台县为例）

　　表4.7本品促销方案日均出库量与竞品对比

　　本品项促销日均出竞品项促销方日均出

　　目

　　方案库量目

　　案

　　库量

　　纯牛奶十二2000箱蒙牛纯十箱赠2500箱

　　枕系列箱赠

　　枕系列一箱

　　一箱

　　品酸乳六箱4000箱蒙牛酸五箱赠6500箱

　　赠一

　　酸乳一箱

　　箱

　　红黑谷八箱500箱蒙牛红六箱赠800箱

　　礼盒赠一

　　黑谷礼一箱

　　箱

　　盒

　　健乐益八瓶700瓶蒙牛优六瓶赠1500瓶

　　赠一

　　益C一瓶

　　瓶

　　如表4.7所示，在春节期间麦趣尔集团乳制品实行促销方案日均出库量与竞品实

　　行促销方案日均出库量相比，本品纯牛奶枕系列比竞品同系列日均出库量少500箱，

　　本品品酸乳与竞品同类产品日均出库量少2500箱，本品红黑谷礼盒相较竞品同系列产品日均出库量少300箱，本品健乐益相较竞品同类产品日均出库量少800瓶。春节

　　作为礼盒装乳制品以及同系列产品的销售旺季，与竞品之间的差距将会形成一个恶性

　　循环。

　　5数据分析及麦趣尔集团乳制品营销策略存在的问题

　　5.1产品策略中存在的问题

　　如图4.1及图4.2所示，通过数据分析以及相关资料查阅之后得出结论，麦趣尔集团乳制品在产品策略中存在以下几点问题：

　　9

　　太原工业学院毕业论文

　　(1)产品缺乏创新：麦趣尔集团乳制品当前主要依靠纯奶以及“品酸乳”和礼盒装乳制品来获取利润，缺乏新产品，虽然2015年效仿“小样”、“优益C”等产品推出新品“健乐益”，即瓶装乳酸菌饮料，但市场反应普遍不乐观。

　　(2)产品同质化严重：通过实践调查及资料的收集，我国目前乳制品市场上的同质化较为严重，产品与产品之间并不存在较大差异，不同品牌的产品在外观、品质及营销手段上相互模仿，客户市场对于产品的认可大都来源于对品牌的认可。而如果客户失去了对品牌的信任以及购买欲望，对企业来说将是梦魇。

　　5.2价格策略中存在的问题

　　如图4.3及表4.4所示，通过数据分析之后以及实践调查之后得出结论，麦趣尔集团乳制品在价格策略中存在以下几点问题：

　　(1)产品定价过高：通过调查得出，当前市场上的同类乳制品在价格上远远低于麦趣尔乳制品，消费者普遍反映为麦趣尔乳制品价位过高。且新产品上市之前缺乏有效的市场调查，致使消费者对新产品价格满意度过低，这对于新产品快速而有效的占领市场并且与竞争对手的竞争十分不利。

　　(2)缺乏统一零售价：通过实践调查得出，麦趣尔集团乳制品在各个地方的发货价和终端零售价都会存在差异，促使消费者对于麦趣尔集团乳制品市场信心降低，不利于市场的完善。

　　5.3渠道策略中存在的问题

　　通过实践调查以及相关资料的收集得出结论，麦趣尔集团乳制品在渠道策略中存在的问题：

　　网络销售占有比率不高：在电商飞速发展壮大的时期，麦趣尔集团乳制品在网络这一渠道中的销售比率很低，仅占销售总额的5%。

　　5.4促销策略中存在的问题

　　如表4.5及图4.6所示，通过实践了解及数据分析得出结论，麦趣尔集团乳制品在促销策略中存在以下问题：

　　促销吸引度低：相比同类产品麦趣尔产品价格高于同类产品，节假日是一个很重

　　10

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　　要的快速消化库存的时期，在节假日期间麦趣尔本品实行促销方案后与竞品实行促销方案后日均出库量相较，前者明显低于后者。作为新疆本土灵魂企业，在公司主营产品日均出库量少于外来竞品日均出库量，促销方案的制定明显存在一些问题。而合理的促销活动会直接影响到产品的市场占有率，但消费者普遍对麦趣尔集团乳制品促销活动表示不能吸引。

　　促销活动力度不足：节假日作为销售产品的旺季，好的促销方案是成功打好促销仗的基础，但麦趣尔集团乳制品在节假日促销活动上促销力度明显不足，在特殊时期消费者认可的不仅仅是品牌，同样也会在意产品的促销是否能被吸引。

　　6针对麦趣尔集团乳制品营销策略的建议

　　6.1针对产品策略的建议

　　麦趣尔集团应结合企业自身情况与同行业的的实际情况，整和自身企业拥有的人力资源，运用科学的方法，据实制定出合理的企业发展产品策略。注重产品的差异化，以产品品种多样化为目的，生产适合当前消费者满意的产品。

　　企业的灵魂便是进行创新，企业要想快速蓬勃发展就要开辟属于自己的道路，开发出具有企业自身特点、消费者喜欢的新产品。麦趣尔集团乳制品若想提高市场占有率，增加企业营业收入，那么研发具有企业自身特色，并且消费者喜欢的产品很重要。

　　6.2针对价格策略的建议

　　价格策略是指企业通过对顾客需求的了解和产品的成本分析，选择的一种既能吸引顾客又可以实现企业自身利益的策略。

　　价格策略的确定是以科学研究为依据，以自身的实践经验为基础，在保护企业以及消费者双方利益的基础上，以消费者可以接受的价格为依据，根据市场的实际变化情况，有买卖双方客观来决策。

　　麦趣尔集团乳制品就目前来说，消费者普遍反应产品零售价过高。因此，麦趣尔集团乳制品若想提高市场占有率，合理的定价是基础。麦趣尔集团乳制品不能一味的执行高价策略，应当建立高低价策略并存，具备合理的价格梯度的体系。合理的缩减企业的运营成本及销售陈本，推出消费者满意的价格，使消费者真正认可麦趣尔乳制

　　11

　　太原工业学院毕业论文

　　品，买到物美价廉的产品。加强对于经销商批发商以及终端店价格的管控，使消费者真正从心理上接受麦趣

　　尔集团乳制品。

　　6.3针对渠道策略的建议

　　网络营销所具有的优势主要是它能够为企业提供直接面向消费者的平台，这不仅可以降低企业的运营成本，企业可以获得利益相应增加，而且产品的价格还可以进一步的降低，更加突出了产品在销售过程的价格优势，同时有效的缩短了产品运送到消费者手中的时间。

　　在这个网络飞速发展的时代，麦趣尔集团乳制品应重视网络销售，根据企业自身需要，合理的制定出网络销售的策略。例如：建立企业的营销型网站，并以此为载体进行大量实时的网络推广；目标客户可以通过搜索引擎、新闻、行业网站、B2B平台等途径获得公司相关信息后访问公司网站；网站以优秀的体验和深度价值的内容，初步给客户建立起企业专业且值得信赖的良好品牌形象，给消费者留下详细联系方式以便更好地了解企业产品；销售人员线下对意向客户进行进一步的深入沟通洽谈，促使成交。还可以通过和相关商业网站合作，合理的策划，利用商业网站相对成熟的目标客户群体来弥补麦趣尔集团乳制品当前网络销售的相对空白。

　　6.4针对促销策略的建议

　　现代市场营销中促销策略占据了相当大的一部分作用，合理的促销方案将能够提高企业产品的市场占有率以及市场增长率。

　　麦趣尔集团乳制品要想提高当前市场占有率，合理的促销将是很重要的。首先，应该设立合理的促销方案，建立以超市促销为主，终端店及网络促销并存的促销观念。超市在一中程度上可以说是企业商品的陈列台，对于超市来说，促销就是指超市通过对销售行为进行一定程度的短期改变来吸引消费者进行消费。也就是说，超市促销是超市销售人员为了吸引顾客的的目光并激起他们的购买欲望，从而影响他们的消费行为，是商品的销量得到提高而进行的一系列提醒、说服等促进工作。麦趣尔集团乳制品应改变固有促销手段，建立旺季及淡季具有差异的促销手段。提高促销力度，是消费者认可产品并且产生购买欲望。

　　12

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　　7结论

　　通过对麦趣尔集团的发展、当下营销环境、以及管理模式的分析的基础上，提出其在整个营销和推广的过程中存在的问题和优势，结合自己所学的知识、研究资料以及切身感受，根据整个市场情况和消费状况，提出新的改进和变革。主要通过对产品策略、价格策略和渠道策略三方面的建议，来实现“产品更全、质量更好、价格更低、服务更优”的营销目标。

　　参考文献

　　[1]何静.生命阳光牛初乳的营销策略研究[D].成都:西南交通大学,2009.

　　13

　　太原工业学院毕业论文

　　[2]冯彬,唐科峰.中国液态奶市场发展现状及营销策略[J].湖南农业大学学报,社会科学版,2003(1):50-53.[3]王志勇.新乳业标准下牛初乳细分市场的营销策略研究[D].上海:华东师范大学,2011.[4]张琳.我国酸奶市场现状研究[D].大连:大连海事大学,2012.[5]吕薇薇.郑州乳品消费者调查研究[J].商场现代化,2013:129-129.[6]雷银生,陶静.后三鹿时代农村乳制品市场营销策略探讨[J].江苏商论,2010(1):96-98.[7]张晓静.中小乳制品企业营销渠道研究[J].经济论坛,2013(6):10.[8]陆东林.新疆奶业发展的问题和建议[J].新疆畜牧业,2002(3):11.[9]郭志勤.新疆现代养牛业发展战略设想[J].草食家畜,2002(4):4-7.[10]陆东林.试论新疆奶业发展的几个问题和对策[J].新疆农业科学,2002,39(6):356-359.[11]张丹凤.试论我区乳制品的生产和发展[J].新疆畜牧业,2003(1):11-13.[12]乔光华,郝娟娟.我国乳业的食品安全:背景、问题和对策[J].农业技术经济,2004(4):37-40[13]武金凤.北京乳品市场销售渠道研究[D].北京:中国农业大学,2001

　　致谢

　　在徐巧玲导师的悉心指导下，完成了论文的写作。在此特别感谢知识渊博，做事认真负责的徐巧玲老师，让我对此次论文的写作具备了更加明确的思路以及更加专业的写作方法。

　　14

　　太原工业学院毕业论文

　　感谢我的室友，从天南地北聚集在一个寝室的我们大学四年间相处融洽。在论文写作期间，遇到的困难和问题都是室友来帮助我，在此特别感谢这四年里给予我很多帮助和包容的室友。

　　在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从论文开始写作到如今即将完成，背后凝聚着老师的悉心指导，室友的帮助和包容，以及父母背后无声的支持，谢谢你们!

　　附录一

　　麦趣尔集团乳制品顾客调查问卷1.您是否购买过麦趣尔乳制品？（）A.购买过B.没有有购买过

　　15

　　太原工业学院毕业论文

　　2.您的年龄？()A.15-20岁B.21-30岁C.31-40岁D.40-50岁E.50岁以上3.您的性别()A.男B.女4.麦趣尔乳制品产品种类是否能满足您的需求？()A.满意B.不满意C.一般5.相对于同类产品您认为麦趣尔乳制品有哪些优点？()A.口感好B.包装好C.质量好D.保质期合理6.您是否购买过麦趣尔新品“健乐益”以及“新疆奶茶”？()A.购买过B没有购买过7.您对麦趣尔新品“健乐益”以及“新疆奶茶”的口感是否满意？()A.满意B.不满意C.一般8.相比同类产品您是否满意麦趣尔乳制品的零售价？()A.满意B.不满意C.一般9.相比其它品牌乳制品您对新品“健乐益”以及“新疆奶茶”的零售价您怎么看？A.满意B.不满意C.一般10.您在哪里看到过麦趣尔乳制品的广告？()A.电视B.广告牌C.网络11.您是否参与过麦趣尔推出的免费试饮活动?()A.参与过B.没参与12.您是否购买过麦趣尔品酸乳买五赠一的活动？()A.购买过B.没购买过13.相比其它品牌乳制品，您认为麦趣尔集团乳制品促销力度是否足够？()A.足够B.不够C.一般14.麦趣尔的促销活动是否能吸引到您？()A.可以B.不可以C.一般15.您感觉麦趣尔乳制品还有哪些方面需要提高？

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　　附录二关于麦趣尔集团乳制品营销策略分析调查报告

　　1.调查目的：对麦趣尔集团乳制品消费者进行调查，了解麦趣尔集团乳制品营销策略，从中发现问题并分析原因，改善当前麦趣尔集团乳制品营销策略中存在的问题。

　　17

　　太原工业学院毕业论文

　　2.调查对象：终端店及消费者。3.调查内容：利用4Ps理论，从产品、价格、渠道、促销四个方面来进行调查。4.调查方式：问卷调查

　　5.调查时间：2014年12月20日至2015年2月15日

　　6.调查结果：对问卷结果进行整理与分析，得到以下数据。

　　1）对于调查问卷中是否满意项结果统计

　　表4.1对于调查问卷中是否满意项结果统计

　　项目

　　满意不满意一般合计

　　产品种类20

　　57

　　23

　　100

　　对新品口17

　　62

　　11

　　100

　　感

　　相比同类15

　　57

　　28

　　100

　　产品零售

　　价

　　对新品零18

　　60

　　22

　　100

　　售价

　　（2）对于调查问卷中是否购买过及是否参与过结果统计

　　表4.2对于调查问卷中是否购买及是否参与结

　　果统计

　　项目

　　购买过/参没过买过/没合计

　　与过

　　参与过

　　是否购买过新87

　　13

　　100

　　品

　　是否购买过促88

　　12

　　100

　　销产品

　　是否参与过新34

　　66

　　100

　　品促销活动

　　（3）对于调查问卷中其他项结果统计

　　表4.3对于调查问卷中其它项结果统计项目口感好包装好质量好合计

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　　麦趣尔乳制56

　　14

　　30

　　100

　　品优点

　　项目

　　足够不够一般

　　促销力度是16

　　58

　　26

　　100

　　否足够

　　项目

　　可以不可以一般

　　续表4.3关于调查问卷中其它项如果统计

　　是否被促销22

　　70

　　18

　　100

　　活动吸引

　　项目

　　电视广告牌网络

　　在哪里看到15

　　60

　　25

　　100

　　过广告

　　7.调查结论：通过调查，发现消费者对于麦趣尔集团乳制品产品价格以及促销普遍表示不满意，因而查阅相关资料运用相关理论对麦趣尔集团乳制品营销侧类中存在的问题进行分析，具体结果见论文数据分析。

　　19

　　

篇四：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　　基于SWOT分析的新疆乳业现状及发展建议

　　作者：廖梦妮王志坚来源：《中外企业家》2014年第8期

　　廖梦妮王志坚

　　新疆地区有着悠久的饮奶历史，得天独厚的自然条件适于生产丰富优质的奶源。新疆地区是我国四大牧区之一，拥有8.6亿亩的天然草场，占全国草原面积的22%，具备十分优越的发展乳制品工业的条件。目前，新疆拥有包括麦趣尔、西域春和天山雪等品牌在内的乳制品生产企业近80家。但是，这样一个享有优质资源禀赋的地区，却难以出现一个全国范围内大品牌，年全国销售额10亿以上的乳品企业中，还未曾出现过新疆的企业，这样的局面与新疆优质的牧场资源和当地居民较大的奶制品需求状况是不匹配的。为探究其原因及新疆乳品行业发展途径，本文以SWOT框架分析并论述。

　　1新疆乳品行业的SWOT分析

　　1.1优势

　　新疆乳业的发展优势主要体现为以下几点：

　　（1）先天资源优势明显。新疆的乳业资源可分为自然资源与人文资源两类。除了大面积的可利用草场面积，新疆草原类型的多样化还培育出了品种丰富的优良牧草，较大的昼夜温差及较长的日照时间给予了牧草高有机含量、高饲用价值的特性；新疆地区跨越暖温带、寒温带、中温带和高山气候带，多种气候造就多达2930种饲用植物，为新疆畜牧种植业和养殖业创造了较好的条件。新疆牛奶的品质较好，乳企检测原料奶乳脂肪高于4%，乳蛋白高于3.1%，细菌数平均小于40万，达到欧盟标准。另一方面，新疆游牧民族自古以来对奶制品的需求偏好延续至今，目前新疆地区的乳制品需求仍然保持并且值得进一步挖掘；新疆的少数民族有着悠久的养殖、加工乳制品的历史与经验，这为奶源的产量及品质提供了一定的保障；新疆位于西部欠发达地区，工业化水平较低，环境质量较内地而言有较为明显的优势，这在把食品的“天然、绿色、安全”作为重要质量标准的今天，是新疆乳业的一大竞争力。

　　(2)品牌优势在疆内地区较为明显。新疆自治区不乏已经成熟的乳业品牌。如已经上市的“麦趣尔”、呼图壁草原上的“西域春”、新疆金牛盖瑞乳业公司的“盖瑞”等品牌，都已经深得疆内消费者的喜爱。相比于以乳品企业代加工及贴牌生产模式进驻新疆的“蒙牛”、“伊利”，新疆本土品牌了解新疆多名族聚居的特性，拥有清真风味的乳制品，得到了少数民族消费者的青睐。

　　1.2劣势

　　（1）物流运输条件不利。运输问题主要是新疆的区位特征造成的。就疆内运输而言，新疆地广人稀，人口密度小，南北疆消费差异大，导致乳品加工企业无法将市场遍及全疆。就全国范围而言，奶制品尤其是液态奶属于保质期短、运输条件要求较高的产品。新疆距离经济发达的省份较远，从哈密算起，距最近内地市场也都在400公里左右，且都是西藏、甘肃、青海此类经济欠发达、居民消费能力不足的地区。与奶业发达且距离发达地区较近的内蒙古地区相比，新疆的地理位置明显处于劣势。

　　（2）奶产量偏低。2012年全年，新疆牛奶产量为136.3万吨，仅占全国牛奶产量的3.8%，低于其它几大牧区的平均奶产量。新疆奶牛饲养方式的落后是造成这种状况的重要原因之一。我国的原料乳生产目前仍旧处于较低的发展阶段，新疆的养殖模式还是以小规模散户养殖为主，且奶农缺乏合理草料搭配意识和防疫意识，专业畜牧技术服人员缺乏。奶牛的养殖成本上升及牛奶销售价格的徘徊在一定程度上抑制着奶农的积极性，这也是造成新疆奶产量不高的原因之一。

　　（3）奶类产品结构单一。奶类产品的结构影响着新疆乳业加工企业的发展。目前液态奶的生产占到了新疆原料奶总量的85%左右，其它加工奶制品的产量与种类较少。新疆乳业市场维持着附加值低的液态奶主导的局面，与今天全国乳业市场已经呈现出多元化发展的态势严重不符。由于新疆本地不少居民还保留食用散奶的习惯，新疆本地液态奶市场开发因此受到一定阻碍。再加上液态奶在全国市场上无论是销售渠道或竞争力，均不占优势。所以，缺乏液态奶之外的明星奶产品类型，是制约着新疆乳制品发展的一大因素。

　　（4）缺乏综合实力大的乳品企业。2013年，新疆乳制品加工业年销售收入不足30亿元，仅占全国销售总额的1.7%。2011年，新疆乳品企业年产值为28.7亿元，仅占全国乳品总产值的1.2%，为全国产值地区最高的内蒙古地区的7.4%。作为我国第二大牧区的新疆，奶业发展水平却远低于第一大牧区内蒙古，缺乏规模化的乳品大企业是造成这一现状的主要原因之一。

　　1.3机会

　　新疆乳制品面临的机会主要是丝绸之路经济带所带来的出口契机以及国家对口援疆的诸多政策支持。

　　（1）出口契机。近年来，新疆作为我国向西开放的桥头堡，国家实施陆上开放战略的重要支点，是连接丝绸之路经济带国内段和国际段的重要枢纽，在“丝绸之路经济带”建设中具有独特优势。在这种大环境下，商贸物流通道的建设与金融、文化、人才等方面的发展也给新疆乳制品行业的进步带来了机遇。新疆与俄罗斯、四个斯坦国家等国接壤，向西辐射中亚地区多个国家，而这些国家中穆斯林人口较多，消费者也都有食用乳制品的喜好和需求。中亚地区的乳业发展缓慢，新疆乳制品企业可以大力研发多样化、便于运输的产品，借机向西走出国门。

　　（2）政策支持。自2011年12月起，新疆正式实施修改后的《新疆维吾尔自治区奶业条例》，该条例在政策扶持、服务引导等方面制定了明确的条款，以促进奶畜养殖。2014年上半年召开的中央新疆工作座谈会将出台多项政策扶持新疆畜牧业。西部牧业所在兵团第八师今年将按兵团要求调整农业产业结构，“减棉增畜”，将拿出1.6亿元支持八师畜牧业发展，西部牧业将从中受益。目前，120家央企正积极参与产业援疆工作，在疆计划投资项目639个，计划投资总额达2.45万亿元。新疆兵团也非常重视乳业发展，组建了乳业集团，发布了《新疆生产建设兵团畜牧业“十二五”期倍增工程建设规划》(简称“兵团畜牧业倍增规划”)。该规划显示，兵团畜牧业“十二五”期间投资总匡算为62.91亿元，其中，奶牛标准化规模养殖工程投资匡算为15亿元。

　　

篇五：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　　毕业论文

　　麦趣尔集团乳制品营销策略分析

　　学生姓名：康博儒

　　学号：112094248

　　系部：专业：

　　经济与管理工系系市程场营销

　　指导教师：贾奋明(高级参谋)徐巧玲(讲师)

　　二Ｏ一五年六月

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　　诚信声明

　　本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进展研究工作所取得的成果。在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承当。

　　学位论文作者签名：日期：年月日

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　　麦趣尔集团乳制品营销策略分析

　　摘要：通过文献分析和实地调研等手段,初步确定了麦趣尔集团乳制品的营销策略,紧

　　接着分析了麦趣尔乳制品现有的营销策略,并在此根底上提出了相应的改良和对策,最后提出麦趣尔集团乳制品营销策略策略实施的建议。具体如下:

　　首先,分析了麦趣尔集团乳制品现有的营销策略,运用4ps理论，从产品、价格、渠道和促销四个方面进展了分析。

　　其次，在麦趣尔集团乳制品现有营销策略根底上依据相关理论提出相应的改良和对策。

　　最后,在麦趣尔集团乳制品现有营销策略根底上提出了营销策略实施的相关的建议措施，可以真正运用到麦趣尔集团乳制品今后的开展中，以期给企业带来更大的竞争力，使企业在现如今高速开展的社会下激流勇进。

　　关键词：营销策略，麦趣尔集团，乳制品

　　MarketingStrategyAnalysisforMaiquerGroup’sDairyProducts

　　Abstracts:Bymeansofliteratureanalysisandfieldresearch,MarketingstrategyMaiquer

　　group'sDairyisdeterminedprimarily,followedbyanalysisoftheMaiquergroup'sdairyexistingmarketingstrategy,andbasedonthis,proposedcorrespondingimprovementandcountermeasures,andfinallyputsforwardMaiquergroup'sdairyproductsmarketingstrategyfortheimplementationoftherecommendations.Specificallyasfollows:

　　First,theanalysisoftheexistingmarketingstrategiesforMaiquergroup'sdairy,use4Pstheory,hascarriedontheanalysisfromfouraspectsofproduct,price,channelandpromotion.

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　　Secondly,onthebasisofMaiquergroup'sdairyoproductsontheexistingmarketingstrategybasedontherelatedtheoriesandputforwardcorrespondingcountermeasures.

　　Finally,Maiquergroup'sdairyexistingmarketingstrategybasedontheproposedmarketingstrategyfortheimplementationoftherelevantsuggestionsandmeasurescanbereallyappliedtoMaiquergroup'sdairyinthefuturedevelopment,inordertobringgreatercompetitiveness,sothatenterprisesnowrapiddevelopmentofthesocietyintherapids.Keywords:MarketingStrategy,MaiquerGroup’s,Dairy

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　　目录

　　1前言..................................................................11.1选题背景、目的及意义................................................11.1.1选题背景..........................................................11.1.2研究目的及意义....................................................11.2研究方法............................................................22理论综述..............................................................22.1营销策略概念........................................................22.24P营销组合理论.....................................................23麦趣尔集团乳制品实证分析..............................................33.1麦趣尔集团简介......................................................33.2麦趣尔集团乳制品营销策略现状分析....................................43.2.1产品策略分析......................................................43.2.2价格策略分析......................................................4........................................................................54麦趣尔集团乳制品的数据展示............................................54.1调查问卷结果展示....................................................5........................................................................65数据分析及麦趣尔集团乳制品营销策略存在的问题..........................95.1产品策略中存在的问题................................................95.2价格策略中存在的问题................................................95.3渠道策略中存在的问题................................................95.4促销策略中存在的问题...............................................106针对麦趣尔集团乳制品营销策略的建议...................................106.1针对产品策略的建议.................................................10.......................................................................106.3针对渠道策略的建议.................................................116.4针对促销策略的建议.................................................117结论.................................................................12参考文献...............................................................13

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　　致谢...................................................................14附录一.................................................................15附录二.................................................................17

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　　1前言

　　1.1选题背景、目的及意义

　　随着经济的逐步开展，人们对于安康的要求也越来越高。乳制品富含了人体内所必要的多种氨基酸和微量元素,被称为最安康的食物。乳制品对人们的身体许多方面的提高都有很重要的影响。世界卫生组织把人均乳制品消费量作为国家人民生活水平是否得到提高的重要指标之一,因此世界各国开场重视通过提升乳制品的消费，使自己的民族更加强盛。

　　新疆的乳业开展与内蒙古和黑龙江相比来说是比拟落后的,居民对乳品需求有着较大的缺口。因此,探索麦趣尔集团的乳制品如何以市场为导向,更好地抓住时机来迎接挑战，是很重要而且很有必要的。

　　通过三聚氰胺事件可以看出,中国乳制品行业突出的构造性矛盾和体制性问题,也不可防止的会存在行业洗牌现象。外资品牌会利用本次事件的发生而逐步加大在中国高端市场的投资，同时,国产品牌受到了重创，也许就会借势选择被外资企业并购。正所谓“唇亡齿寒〞，麦趣尔集团乳制品的开展同样面临市场的考验,来自于疆内非本地乳品企业的市场争夺,以及国外乳业巨头的市场入侵。面对新的挑战与机遇,麦趣尔集团乳制品如何继续在乳业行业即将形成的新的市场秩序下赢得先机,稳住本地市场,拓展外部市场,逐步开展形成有竞争力的乳业品牌企业,是必须要坚持走的一条道路。

　　(1)培养本地优秀的乳品企业,创立品牌企业,在日趋剧烈的乳业竞争中求生存开展。

　　(2)推动乳业产业化开展，培育本地优秀乳品企业,带动畜牧业开展,有利于农户扩大再生产,增加农户收入。

　　(3)弥补了目前对麦趣尔集团乳制品营销策略理论研究的空白。综上所述,立足于以麦趣尔集团乳制品为研究主体,突出显示了对独特的研究对

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　　象所做的营销策略研究所具有的实际意义,以及涉足了目前针对麦趣尔集团乳制品营销策略研究的空白。

　　(l)理论研究与实地调查方法结合。应用营销管理理论对麦趣尔集团乳制品营销策略进展了具体的研究,其中涉及乳品企业生产、消费等的调研,表达了理论的实际应用性。

　　(2)定量分析与定性分析相结合。既有对乳品市场和消费的定量描述,也有对消费者行为的定性分析,全面概述了麦趣尔集团乳制品市场和消费状况。

　　(3)理论与实证相结合。应用市场营销理论的知识,对麦趣尔集团乳制品营销策略进展了实证分析和改良。

　　2理论综述

　　营销策略是企业以顾客的需求做为出发点，根据自身的经历获得顾客需求量以及购置力、市场的现状，规划组织各项经营活动，并通过制定适合企业开展的的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和效劳从而实现企业目标和任务。

　　2.24P营销组合理论

　　杰罗姆·麦卡锡〔E.JeromeMcCarthy〕在1960年发表的?根底营销?〔BasicMarketing〕一书中提出了将企业的营销要素归结为四个根本策略的组合，即著名的“4Ps〞理论：产品〔Product〕、价格〔Price〕、渠道〔Place〕、促销〔Promotion〕。在1967年，菲利普·科特勒在?营销管理：分析、规划与控制?第一版中确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即:产品〔Product〕：注重新开发出的功能，要求产品有创意，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price〕：根据不同的市场情况来制定相应的价格策略，产品的定价关系到企业的利润等。渠道(Place〕：企业并不是一直直接面对消费者的，企业更注重的是培育经销商和建立销售网络，通过分销商来进展

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　　企业与消费者之间的联系。促销〔Promotion〕：企业通过销售行为的改变来吸引消费者，以短期的活动〔如买赠活动，改善营销气氛等〕促成消费的增长，从而吸引消费者进展消费活动或促进提前消费来提升产品的销量。

　　深刻地理解4Ps理论，它是一个广义的概念。产品不仅指的是产品本身，它是一个产品体系，对于产品层次方面，包括核心产品、实际产品、外延产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素；具体的讲，还包括产品的品牌、特色、质量，以及包括产品的售后效劳。

　　价格策略是一个比拟近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的开展。价格策略是指企业通过对顾客需求的了解和产品的本钱分析，选择一种既能吸引顾客又可以实现企业自身利益的策略。价格策略确实定一定要通过进展市场的实际调查分析和经历的积累，在生产者和消费者双方经济利益都可以保证的前提下，以消费者能承受的水平为标准，根据市场实际的变化，做出及时的调整。

　　渠道主要指的是销售渠道，是产品在通过生产企业送达至消费者手上的过程中经历的各个环节及推动力量的总称。营销渠道策略是企业整个营销策略中重要的组成局部，它对能否降低企业生产本钱和提高企业的竞争能力都有着很大的影响，是企业营销规划的重中之重。

　　促销不仅是指企业进展的单纯促销活动，而是广义上的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销策略才是完整的。4Ps理论诞生于饱和经济时代，它强调的是企业，对当时的营销理论与实践起着不可或缺的作用，对今天的营销管理也有着同样重要的指导意义。促销策略是市场营销组合的根本策略之一。促销策略是指企业向目标市场通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等方式传递产品信息，说服和提醒消费者及市场对企业产品支持和注意，激发他们的购置欲望和购置行为，以到达扩大销售的目的。

　　3麦趣尔集团乳制品实证分析

　　麦趣尔集团股份成立于2002年12月30日，2021年底麦趣尔乳业整合麦趣尔集团控股的旗下产业，形成了以乳制品生产和烘焙食品连锁经营为核心的开展态势，2021年麦趣尔乳业由有限责任公司整体变更为股份。

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　　麦趣尔的主营业务是乳制品的生产和销售以及烘焙食品的连锁经营。其中乳制品主要包括灭菌乳、调制乳和含乳饮料三大系列20余种产品。主要产品有“品算乳〞麦趣尔纯牛奶系列、“优元〞“牛奶故土〞2。公司在乌鲁木齐市、克拉玛依市、库尔勒市、昌吉市、米泉市等地区开设了26家麦趣尔面包西饼屋连锁店，产品销售覆盖新疆各大中城市，乳制品也已远销北京、山东等内地沿海城市，产品销售率高到达98%。

　　产品策略可以从影响产品销售的不同因素分析，麦趣尔集团乳制品产品策略主要从产品的研发、生产两个方面予以分析。目前,麦趣尔集团乳制品的产品研发重点为礼盒装乳制品，就目前研发部来说，仍然在模仿别人的产品，真正富有技术的配方研究等仍然是从专业技术部门购置，这样一方面节约了本钱，另一方面也能快速跟进市场。

　　麦趣尔集团乳制品目前主要生产液态奶，包括常温奶，巴氏杀菌奶及酸奶。它根据调查不同的市场需求而生产的产品。

　　在产品外包装上，麦趣尔集团乳制品采用的不仅有新颖的图案，多彩的颜色，而且还具备了很深的文化内涵和人文气息，在众多的同类产品中使消费者很容易找到麦趣尔乳制品并迅速的产生购置欲望。

　　麦趣尔集团乳制品目前的定价采用竞争导向定价，依据主要的竞争对手价格定价，主要采用随行就市的策略定价。就目前的乳制品市场来看，产品同质化现象较为严重，这就决定了产品之间差异化不大，采取跟随竞争对手产品的价格而展开市场竞争。以下是麦趣尔集团乳制品主要产品的价格。

　　工程

　　纯牛奶枕系列

　　品酸乳

　　红黑谷礼盒

　　健乐益

　　售价

　　52元/箱

　　55元/箱

　　65元/箱

　　麦趣尔集团乳制品目前的销售渠道主要采用厂家直供和区域经销商代理，各大商

　　超由厂家直接供货，中小型的终端店采取经销商供货的方式。

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　　麦趣尔集团乳制品对渠道的维护，一方面是靠与区域经销商的良好的合作伙伴关系，一方面是良好的售后效劳。不管是区域经销商出现产品的滞销，还是消费者对于产品的非议，麦趣尔集团都保持着良好的售后效劳。一旦出现质量问题，麦趣尔集团会对不合格的产品进展回收销毁处理，并进展相应补偿。近几年和聚美优品的合作，使麦趣尔集团乳制品逐步走上了网络销售的道路，弥补了之前在网络销售领域的空白，由于只是初步的合作，效果并不如想象中的良好。

　　麦趣尔集团乳制品的人员销售与促销主要选择在大卖场、超市，在一些新品上市或节假日时，会选择一些人员促销来推出新品或促进产品销售，一个好的促销人员能拉近与消费者的距离，传播给消费者一种企业立体感的感觉，提升了企业形象，有利于塑造企业品牌。

　　新品的推出，为了快速的占领市场，麦趣尔集团乳制品会推出小包装的免费试饮活动，免费试音活动的举办地点大多数为人口相对密集区域，如学校，市区相对繁华的地段等。这种促销策略能让消费者缩短认识和购置产品的时间，为新产品的迅速推广打好坚实的根底。

　　在节日促销方面，会推出一些比方说降价以及买五送一等的促销策略。在价格战愈发剧烈的时期不让消费者失去对产品的信心。

　　4麦趣尔集团乳制品的数据展示

　　采用问卷调查的方式可以收集到相对真实客观的数据，问卷调查采用开放式的调查形式即通过问答的方法，收集整理消费者及终端店对于麦趣尔乳制品营销策略的认知。本次问卷共发放150份，回收135份，其中有效问卷100份。

　　具体的问卷调查的内容参见附录。

　　在调查问卷结果统计中，购置过麦趣尔集团乳制品产品的结果为有效调查问卷，反之那么为无效调查问卷。以下是调查问卷结果统计。

　　〔1〕对于调查问卷中是否满意项结果统计

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　　工程

　　满意

　　不满意

　　一般

　　合计

　　产品种类

　　20

　　57

　　23

　　100

　　对新品口感

　　17

　　62

　　11

　　100

　　相比同类产品零售价

　　15

　　57

　　28

　　100

　　对新品零售价

　　18

　　60

　　22

　　100

　　〔2〕对于调查问卷中是否购置过及是否参与过结果统计

　　工程

　　购置过/参与过

　　没过买过/没参与过

　　合计

　　是否购置过新品

　　87

　　13

　　100

　　是否购置过促销产品

　　88

　　12

　　100

　　是否参与过新品促销活动

　　34

　　66

　　100

　　〔3〕对于调查问卷中其他项结果统计

　　工程

　　口感好

　　包装好

　　质量好

　　合计

　　麦趣尔乳制品优点

　　56

　　14

　　30

　　100

　　工程

　　足够

　　不够

　　一般

　　促销力度是否足够

　　16

　　58

　　26

　　100

　　工程

　　可以

　　不可以

　　一般

　　是否被促销活动吸引

　　22

　　70

　　18

　　100

　　工程

　　电视

　　广告牌

　　网络

　　在哪里看到过广告

　　15

　　60

　　25

　　100

　　此次调查问卷结果仅作为发现麦趣尔集团乳制品存在的问题，具体证明存在问题

　　的数据将在此根底上进展其它方式〔如文献查阅法，实地调查法等〕收集和分析，发

　　现麦趣尔集团乳制品在营销策略中存在的问题，并最终结合两者说明结果。

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　　〔1〕产品满足度

　　如图4.4所示，在受调查的100名消费者中有20%的消费者对麦趣尔集团乳制品产品种类表示不满意，有57%的消费者对麦趣尔集团乳制品产品种类表示满意，23%的消费者对麦趣尔集团乳制品产品种类表示一般。

　　〔2〕新产品满意度

　　如图4.5所示，在受调查的100名消费者中有17%的消费者对麦趣尔推出的新品“健乐益〞以及“新疆奶茶〞表示满意，有62%的消费者对麦趣尔集团乳制品推出的新品“健乐益〞以及“新疆奶茶表示不满意，而11%表示一般。

　　(3)与同类产品售价比拟〔以蒙牛同类产品为参照〕

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　　工程

　　本品售价

　　竞品工程

　　竞品售价

　　纯牛奶枕系列

　　52元/箱

　　蒙牛纯牛奶枕系列

　　35元/箱

　　品酸乳

　　55元/箱

　　蒙牛酸酸乳

　　38元/箱

　　红黑谷礼盒

　　65元/箱

　　蒙牛红黑谷礼盒

　　45元/箱

　　健乐益330ml

　　蒙牛优益C330ml

　　7元/瓶

　　如表4.6所示，麦趣尔集团乳制品在与同类产品竞争中实行高价策略，具体数据为纯牛奶枕系列比同类蒙牛产品高17元/箱，品酸乳比蒙牛同系列产品高17元/箱，红黑谷礼盒比蒙牛同类产品高20元/箱，330ml健乐益比同系列蒙牛产品高1.5元/瓶。

　　(4)春节期间主要产品实行促销方案与同类产品实行促销方案日均出库量比拟〔以蒙牛同系列产品为参照，以奇台县为例〕

　　本品工程

　　促销方案日均出库量竞品工程

　　促销方案

　　日均出库量

　　纯牛奶枕系列十二箱赠一2000箱

　　蒙牛纯枕系列十箱赠一箱2500箱

　　箱

　　品酸乳

　　六箱赠一箱4000箱

　　蒙牛酸酸乳五箱赠一箱6500箱

　　红黑谷礼盒

　　八箱赠一箱500箱

　　蒙牛红黑谷礼六箱赠一箱800箱

　　盒

　　健乐益

　　八瓶赠一瓶700瓶

　　蒙牛优益C六瓶赠一瓶1500瓶

　　如表4.7所示，在春节期间麦趣尔集团乳制品实行促销方案日均出库量与竞品实

　　行促销方案日均出库量相比，本品纯牛奶枕系列比竞品同系列日均出库量少500箱，

　　本品品酸乳与竞品同类产品日均出库量少2500箱，本品红黑谷礼盒相较竞品同系列

　　产品日均出库量少300箱，本品健乐益相较竞品同类产品日均出库量少800瓶。春节

　　作为礼盒装乳制品以及同系列产品的销售旺季，与竞品之间的差距将会形成一个恶性

　　循环。

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　　5数据分析及麦趣尔集团乳制品营销策略存在的问题

　　如图4.1及图4.2所示，通过数据分析以及相关资料查阅之后得出结论，麦趣尔集团乳制品在产品策略中存在以下几点问题：

　　(1)产品缺乏创新：麦趣尔集团乳制品当前主要依靠纯奶以及“品酸乳〞和礼盒装乳制品来获取利润，缺乏新产品，虽然2021年效仿“小样〞、“优益C〞等产品推出新品“健乐益〞，即瓶装乳酸菌饮料，但市场反响普遍不乐观。

　　(2)产品同质化严重：通过实践调查及资料的收集，我国目前乳制品市场上的同质化较为严重，产品与产品之间并不存在较大差异，不同品牌的产品在外观、品质及营销手段上相互模仿，客户市场对于产品的认可大都来源于对品牌的认可。而如果客户失去了对品牌的信任以及购置欲望，对企业来说将是梦魇。

　　如图4.3及表4.4所示，通过数据分析之后以及实践调查之后得出结论，麦趣尔集团乳制品在价格策略中存在以下几点问题：

　　(1)产品定价过高：通过调查得出，当前市场上的同类乳制品在价格上远远低于麦趣尔乳制品，消费者普遍反映为麦趣尔乳制品价位过高。且新产品上市之前缺乏有效的市场调查，致使消费者对新产品价格满意度过低，这对于新产品快速而有效的占领市场并且与竞争对手的竞争十分不利。

　　(2)缺乏统一零售价：通过实践调查得出，麦趣尔集团乳制品在各个地方的发货价和终端零售价都会存在差异，促使消费者对于麦趣尔集团乳制品市场信心降低，不利于市场的完善。

　　通过实践调查以及相关资料的收集得出结论，麦趣尔集团乳制品在渠道策略中存在的问题：

　　网络销售占有比率不高：在电商飞速开展壮大的时期，麦趣尔集团乳制品在网络这一渠道中的销售比率很低，仅占销售总额的5%。

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　　如表4.5及图4.6所示，通过实践了解及数据分析得出结论，麦趣尔集团乳制品在促销策略中存在以下问题：

　　促销吸引度低：相比同类产品麦趣尔产品价格高于同类产品，节假日是一个很重要的快速消化库存的时期，在节假日期间麦趣尔本品实行促销方案后与竞品实行促销方案后日均出库量相较，前者明显低于后者。作为新疆外乡灵魂企业，在公司主营产品日均出库量少于外来竞品日均出库量，促销方案的制定明显存在一些问题。而合理的促销活动会直接影响到产品的市场占有率，但消费者普遍对麦趣尔集团乳制品促销活动表示不能吸引。

　　促销活动力度缺乏：节假日作为销售产品的旺季，好的促销方案是成功打好促销仗的根底，但麦趣尔集团乳制品在节假日促销活动上促销力度明显缺乏，在特殊时期消费者认可的不仅仅是品牌，同样也会在意产品的促销是否能被吸引。

　　6针对麦趣尔集团乳制品营销策略的建议

　　麦趣尔集团应结合企业自身情况与同行业的的实际情况，整和自身企业拥有的人力资源，运用科学的方法，据实制定出合理的企业开展产品策略。注重产品的差异化，以产品品种多样化为目的，生产适合当前消费者满意的产品。

　　企业的灵魂便是进展创新，企业要想快速蓬勃开展就要开辟属于自己的道路，开发出具有企业自身特点、消费者喜欢的新产品。麦趣尔集团乳制品假设想提高市场占有率，增加企业营业收入，那么研发具有企业自身特色，并且消费者喜欢的产品很重要。

　　价格策略是指企业通过对顾客需求的了解和产品的本钱分析，选择的一种既能吸引顾客又可以实现企业自身利益的策略。

　　价格策略确实定是以科学研究为依据，以自身的实践经历为根底，在保护企业以及消费者双方利益的根底上，以消费者可以承受的价格为依据，根据市场的实际变化

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　　情况，有买卖双方客观来决策。麦趣尔集团乳制品就目前来说，消费者普遍反响产品零售价过高。因此，麦趣尔

　　集团乳制品假设想提高市场占有率，合理的定价是根底。麦趣尔集团乳制品不能一味的执行高价策略，应当建立上下价策略并存，具备合理的价格梯度的体系。合理的缩减企业的运营本钱及销售陈本，推出消费者满意的价格，使消费者真正认可麦趣尔乳制品，买到物美价廉的产品。

　　加强对于经销商批发商以及终端店价格的管控，使消费者真正从心理上承受麦趣尔集团乳制品。

　　网络营销所具有的优势主要是它能够为企业提供直接面向消费者的平台，这不仅可以降低企业的运营本钱，企业可以获得利益相应增加，而且产品的价格还可以进一步的降低，更加突出了产品在销售过程的价格优势，同时有效的缩短了产品运送到消费者手中的时间。

　　在这个网络飞速开展的时代，麦趣尔集团乳制品应重视网络销售，根据企业自身需要，合理的制定出网络销售的策略。例如：建立企业的营销型网站，并以此为载体进展大量实时的网络推广；目标客户可以通过搜索引擎、新闻、行业网站、B2B平台等途径获得公司相关信息后访问公司网站；网站以优秀的体验和深度价值的内容，初步给客户建立起企业专业且值得信赖的良好品牌形象，给消费者留下详细联系方式以便更好地了解企业产品；销售人员线下对意向客户进展进一步的深入沟通洽谈，促使成交。还可以通过和相关商业网站合作，合理的筹划，利用商业网站相对成熟的目标客户群体来弥补麦趣尔集团乳制品当前网络销售的相对空白。

　　现代市场营销中促销策略占据了相当大的一局部作用，合理的促销方案将能够提高企业产品的市场占有率以及市场增长率。

　　麦趣尔集团乳制品要想提高当前市场占有率，合理的促销将是很重要的。首先，应该设立合理的促销方案，建立以超市促销为主，终端店及网络促销并存的促销观念。超市在一中程度上可以说是企业商品的陈列台，对于超市来说，促销就是指超市通过对销售行为进展一定程度的短期改变来吸引消费者进展消费。也就是说，超市促销是

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　　超市销售人员为了吸引顾客的的目光并激起他们的购置欲望，从而影响他们的消费行为，是商品的销量得到提高而进展的一系列提醒、说服等促进工作。麦趣尔集团乳制品应改变固有促销手段，建立旺季及淡季具有差异的促销手段。提高促销力度，是消费者认可产品并且产生购置欲望。

　　7结论

　　通过对麦趣尔集团的开展、当下营销环境、以及管理模式的分析的根底上，提出其在整个营销和推广的过程中存在的问题和优势，结合自己所学的知识、研究资料以及切身感受，根据整个市场情况和消费状况，提出新的改良和变革。主要通过对产品策略、价格策略和渠道策略三方面的建议，来实现“产品更全、质量更好、价格更低、效劳更优〞的营销目标。

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　　参考文献

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　　致谢

　　在徐巧玲导师的悉心指导下，完成了论文的写作。在此特别感谢知识渊博，做事认真负责的徐巧玲教师，让我对此次论文的写作具备了更加明确的思路以及更加专业的写作方法。

　　感谢我的室友，从天南地北聚集在一个寝室的我们大学四年间相处融洽。在论文写作期间，遇到的困难和问题都是室友来帮助我，在此特别感谢这四年里给予我很多帮助和包容的室友。

　　在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从论文开场写作到如今即将完成，背后凝聚着教师的悉心指导，室友的帮助和包容，以及父母背后无声的支持，谢谢你们!

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　　附录一

　　麦趣尔集团乳制品顾客调查问卷1.您是否购置过麦趣尔乳制品？〔〕2.您的年龄？()3.您的性别()4.麦趣尔乳制品产品种类是否能满足您的需求？()5.相对于同类产品您认为麦趣尔乳制品有哪些优点？()“健乐益〞以及“新疆奶茶〞？()A.购置过B没有购置过“健乐益〞以及“新疆奶茶〞的口感是否满意？()8.相比同类产品您是否满意麦趣尔乳制品的零售价？()“健乐益〞以及“新疆奶茶〞的零售价您怎么看？10.您在哪里看到过麦趣尔乳制品的广告？()11.您是否参与过麦趣尔推出的免费试饮活动?()12.您是否购置过麦趣尔品酸乳买五赠一的活动？()13.相比其它品牌乳制品，您认为麦趣尔集团乳制品促销力度是否足够？()14.麦趣尔的促销活动是否能吸引到您？()

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　　15.您感觉麦趣尔乳制品还有哪些方面需要提高？

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　　附录二

　　关于麦趣尔集团乳制品营销策略分析调查报告

　　1.调查目的：对麦趣尔集团乳制品消费者进展调查，了解麦趣尔集团乳制品营销策略，从中发现问题并分析原因，改善当前麦趣尔集团乳制品营销策略中存在的问题。

　　2.调查对象：终端店及消费者。3.调查内容：利用4Ps理论，从产品、价格、渠道、促销四个方面来进展调查。4.调查方式：问卷调查5.调查时间：2021年12月20日至2021年2月15日6.调查结果：对问卷结果进展整理与分析，得到以下数据。1〕对于调查问卷中是否满意项结果统计

　　工程

　　满意

　　不满意

　　一般

　　合计

　　产品种类

　　20

　　57

　　23

　　100

　　对新品口感

　　17

　　62

　　11

　　100

　　相比同类产品零售价

　　15

　　57

　　28

　　100

　　对新品零售价

　　18

　　60

　　22

　　100

　　〔2〕对于调查问卷中是否购置过及是否参与过结果统计

　　工程

　　购置过/参与过

　　没过买过/没参与过

　　合计

　　是否购置过新品

　　87

　　13

　　100

　　是否购置过促销产品

　　88

　　12

　　100

　　是否参与过新品促销活动

　　34

　　66

　　100

　　（3）对于调查问卷中其他项结果统计

　　工程麦趣尔乳制品优点

　　工程促销力度是否足够

　　工程

　　口感好56足够16可以

　　包装好14

　　不够58

　　不可以

　　质量好30一般26一般

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　　合计100

　　100

　　是否被促销活动吸引

　　22

　　70

　　18

　　100

　　工程

　　电视

　　广告牌

　　网络

　　在哪里看到过广告

　　15

　　60

　　25

　　100

　　7.调查结论：通过调查，发现消费者对于麦趣尔集团乳制品产品价格以及促销普

　　遍表示不满意，因而查阅相关资料运用相关理论对麦趣尔集团乳制品营销侧类中存在

　　的问题进展分析，具体结果见论文数据分析。

　　【本文档内容可以自由复制内容或自由编辑修改内容期待你的好评和关注，我们将会做得更好】

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篇六：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　　新疆麦趣尔集团有限公司广告投放宣传策划案

　　策划目的

　　新疆麦趣尔集团有限责任公司是自治区规模较大、技术含量较高的现代化食品加工企业坐落在昌吉回族自治州昌吉市高新技术开发区麦趣尔工业大道，占地面积99000平方米。新疆麦趣尔集团有限责任公司下设乳业公司、食品公司、冰淇淋公司、连锁经营公司4个子公司。主要产品有“麦趣尔”乳制品系列、烘焙食品系列、冰淇淋系列、速冻食品系列共400多个品种，目前已在乌鲁木齐市、克拉玛依市、库尔勒市、昌吉市、米泉市、等地区开设了22家“麦趣尔面包西饼屋”连锁店，产品销售覆盖新疆各大中城市，乳制品系列已远销北京、杭州等内地沿海城市，产品销售率达到96%以上。乳业公司是麦趣尔集团有限责任公司的龙头企业。公司现有的年产4.5万吨UHT乳制品加工生产线是自治区重点建设项目之一，总投资12000万元，是新疆第一条全部引进瑞典利乐公司进口的生产线，采用超高温瞬时杀菌和无菌罐装工艺，填补了自治区高品质乳制品加工的空白。作为自治区级、国家级重点农业产业化龙头企业，为适应市场强劲需求，2003年公司新上了乳业二期建设项目。乳业二期建设项目是经过国家经贸委批准立项、享受国家"第九批国债专项"优惠政策的重点项目。目前已开工建设，预计项目完成后，可形成年处理15万吨乳品的加工生产能力。作为新疆乳业市场的龙头企业，麦趣尔乳业公司将全心投入到新疆乳业大发展的宏伟事业。为此，我公司希望能与贵方达成广告宣传相关合作共识，整合我公司最优质资源与团队，全心全意致力于贵方的企业文化宣传以及产品广告宣传。目前，贵方的主导市场在新疆，潜力市场在内地。我公司希望能够为贵方的品牌在疆内主导市场延伸扩充最为有利的发展空间，为贵公司带来更大的经济效益与产业链接，从而不断提升麦趣尔品牌在其他同类产品中的品牌竞争力。至此中秋佳节来临之际，贵方有必要推出麦趣尔产品的形象广告。我公司拥有西北五省最大ＬＥＤ弧形大屏传播平台，以及专业的影视制作团队，为贵公司日后在疆内主导市场的销售业绩不断提升助一臂之力，互利共赢，共同发展。

　　一、麦趣尔的优势：①、麦趣尔的悠久的企业文化和品牌优势，足以迎合昌吉市场各个方面的需求。②、麦趣尔的价位合理，符合昌吉多数消费者的心理承受价位。③、麦趣尔的品质足以与任何名牌同类产品匹敌。④、市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度。二、劣势：①、其他品牌同类产品在市场广告投放占有率大。对麦趣尔自身品牌的广告宣传冲击力较大。如：Ａ里、哈根达斯（Haagen-Dazs）、华美都、面包新语BreadTalk、新晋潜力品牌葡萄树等。②、共同将乌鲁木齐作为主导市场，所有人分一个蛋糕资源是有限的，这需要另辟新径。发觉极具潜力市场，这样就是一个人分一整个蛋糕。资源不会流失，抢占市场先机。三、机会①、年轻人群是麦趣尔消费的主导市场之一，具备巨大容量。Ａ、如高薪白领阶层，具有品牌的消费意识。Ｂ、公司大型客户答谢晚会、品牌公关活动。需要一个气场的氛围，此时正是品牌产品植入的最有效时机。要达到这样一个目标，一有大型活动，或者极具气场的活动第一个反应就是“我要麦趣的蛋糕”“我要麦趣尔的饮料”“只有麦趣尔的产品才能匹配我的品牌形象”“与麦趣尔合作可以体升自我的整体品牌定位与影响力”。②、政府的大力支持。

　　③、公司会议、宴会、公关活动等市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机。④、宴会市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造。

　　营销战略

　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。广告宣传A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象同时注重树立公司形象；1、长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；2、广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。Ｃ、加大广告的投放力度：①、可以充分利用市内大型具有一定规模的客流量集中的繁华地段LED大屏投放相关广告宣传视频、最新产品信息、公司企业文化形象宣传片。②、三面翻广告：信息传播流动灵活，具有一定的保存时限。以大幅整版的宣传版面充分有力展示相关广告信息。③、除了传统的渠道的POP广告之外，如设计制作LED电子显示屏，户外灯箱广告等，在传播内容上，将产品包装为主要视觉元素，

　　如贵方的集中宣传信息“麦趣尔国饼中国味道”。D、重视“事件营销”的作用。针对某些大型事件的营销在行业竞争中起到越来越重要的作用。与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力，如麦趣尔“奥运营销”一系列的营销组合给行业提供了很好的范例。E、重视企业文化营销的作用。目前，文化营销在食品产业内运用得还相当的少。文化营销虽然不能直接增加产品的销售量，但这是培育新消费群体、强化老顾客群的最有效的方式。文化营销给企业带来的更多的是企业社会形象的提升，从而为企业的长远利益服务。促销策略制定相关活动推广主题，如麦趣尔的“麦趣尔国饼·界奥运·中国味道”，在传播上尽量凸显麦趣尔国际化，高品质化的性质。利用一些活动氛围营造良好促销环境，大加大对消费者的消费刺激力度。营销活动计划①、派生活动计划：主题可以围绕“麦趣尔国饼，中国味道”这一主题，进行各类的促销活动，公司也可以举行“买麦趣尔，品美食”有奖活动，只要消费者购买相对规模的麦趣尔产品，就有机会品尝麦趣尔最具影响力的蛋糕烘焙师制作的蛋糕，或者冰淇淋搭配师专门设计的独一无二的主题冰淇淋。极具诱惑力的营销活动，吸引消费者接收新鲜事物的好奇心与接受力度强的特性。创造品牌价值。②、具体行动方案根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，尽量以合理费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

　　宣传资源整合

　　①公司简介我东方嘉意影视文化传媒有限公司是一家经新疆维吾尔自治区广播电影电视局批准成立，应西部大开发、大建设，大发展孕育而生的从事文化产业的专业团队。是昌吉州唯一一家从事电影、电视剧、动漫、纪录片、专题片、电视栏目的投资、制作拍摄、影视剧本创作、影视技艺培训、航空拍摄服务、电视栏目策划、大型文艺晚会创作、拍摄、制作、广播电视节目交易、广告制作、经营发播LED系列产品销售，是西北五省最大的唯一一家LED弧形屏的拥有者。公司专业技术力量雄厚，拥有高素质、专业的编导、摄像、剪辑、配音队伍、以及长期从事创作的一线人员和省级影视界资深专家。此外，公司配备专业全高清格式摄影设备。后期制作方面，拥有多套世界先进的专业视屏高清非线性编辑系统，为打造高品质的专业的节目制作提供有力保障，公司凝聚新生力量，兼容并蓄，海纳百川，秉承精益求精的品牌优势，以时尚生动的包装，流畅灵活的创意，匠心独运的设计，向广大受众呈现出一个更具生机和活力的专业视觉盛宴。我公司具备人力物力资源的优化配置。公司团队成员具有丰富的行业经验及高度敬业精神，共同坚守着锐意进取、同心协力的信念，除了为贵公司提供满意的服务，更注重提高自身素质，超越自我，保障行业的专业性和影响力，提供专业水准的服务是每位员工的工作准则。②我们的优势我公司是西北五省最大LED弧形屏的拥有者，位于昌吉州中心地段，附近交通设施便利，客流量大，处于繁华的商业中心地段，附近没有大型遮挡物。同时有良好的排他性，两公里内无其它媒体干扰，相当于其他广告媒体的禁区。

　　公司LED广告弧形大屏地处繁华的商业步行街，临近大型超市——汇嘉时代；高级餐饮休闲中心——上岛咖啡、一阳咖啡，皆国内一流餐饮机构，周边临近众多餐饮消费区，具有庞大的消费承载能力。广告资源可达到最大化的传播优势。大屏媒体音画结合，在中心商圈大的静态环境中突出动态效果。专业音响设备与周围建筑物形成良好声场，声音具有立体式效果、声音洪亮，具有一定的强制性。音画一体的循环播出，强化受众对广告的记忆，促进品牌认知、影响显著，属于昌吉的新兴优势媒体。根据贵公司需要，我公司可提供相关活动策划、广告制作、多媒体制作等全方位服务。③合作事项我公司欲长期拥有贵公司LDE广告投放权。并全权代理贵公司所有广告宣传资源（包括产品宣传插页、海报、X展架、易拉宝、大型喷绘、吊旗、横幅、展位、异型立牌灯箱、LED、产品展示、产品互动、橱窗灯箱广告、客户答谢会相关策划等）。由贵方授权与我公司长期合作有关贵公司广告代理相关事宜，并在我公司位于昌吉东方广场汇嘉时代5楼西北五省最大面积弧形LED广告屏上长期投放贵公司的相关广告，包括企业形象宣传片、贵方最新产品资讯、促销活动等（具体相关细节待商谈）。

　　我们的承诺

　　我们将始终秉承精益求精的品牌优势，以时尚生动的包装，流畅灵活的创意，匠心独运的设计，全心全意为您提供全方位最专业最优质的服务，向广大受众呈现出一个更具生机和活力的专业视觉盛宴。更以积极进取的精神，不断扩大服务范围，为客户提供高效的优质服务，与时俱进，与客户共同发展，互惠共赢。

　　我们的愿景

　　我们衷心希望我公司能与贵公司达成长期的、高效的、战略性的良好合作关系，为贵公司在昌吉的良好发展提供助力，同时为贵公司在新疆的战略化发展略尽绵薄之力，令贵公司的事业发展更上一层楼。此致敬礼

　　东方嘉意影视文化传媒有限公司2011年8月19日星期五

　　

篇七：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　　IPO后缘何立即定向增发？——基于麦趣尔的案例剖析

　　李文聪;刘嫦;尹兴强【摘要】首次公开募股(IPO)和定向增发是上市公司两种重要的股权融资渠道,所融资金的利用效率高低直接决定公司的价值创造及股东的财富增长.本文基于麦趣尔IPO后立即定向增发这一事实,深入探究其中缘由.研究表明:麦趣尔IPO是其上市"圈钱"的必经之路及定向增发的先决条件,IPO后立即定向增发是其控股股东通过低价买入股票、输入不良资产以及关联交易等方式实现以掏空为目的的利益侵占行为.这不仅为我国证券市场定向增发制度完善提供了政策参考,也为利益相关者投资选择提供了经验借鉴.【期刊名称】《中国注册会计师》【年(卷),期】2015(000)012【总页数】6页(P108-113)【关键词】定向增发;股东掏空;利益输送【作者】李文聪;刘嫦;尹兴强【作者单位】石河子大学经济与管理学院;石河子大学经济与管理学院;石河子大学经济与管理学院【正文语种】中文首次公开募股（IPO）自我国资本市场成立以来，便深受企业青睐。其既是我国上市公司重要的融资渠道，也是其他融资方式（诸如定向增发等）的先决条件。随着股权分置改革执行，定向增发成为我国资本市场的又一主流的融资方式。究其根源：

　　一方面，定向增发对象为主要股东和机构投资者，一定程度上消除了公司上市“圈钱”的可能。因定向增发的股票存在一定的锁定期限，可以减少对当下的“二级市场”的冲击。此外，定向增发还可以促使大股东为上市公司注入优质资产，改善公司的经营业绩和治理水平，提升公司价值，因此，在相当长的一段时间备受利益相关者的青睐（徐寿福，2010；王莉婕和马妍研，2014）。另一方面，其也因不少大股东通过定向增发注入不良资产、虚增资产增值率等实现利益输送而饱受诟病（朱红军等，2008；章卫东和李海川，2010；成颖利，2011；刘嫦和杨文平，2015）。由上可知，有关定向增发的价值创造抑或价值毁灭历来备受争议。新疆麦趣尔集团股份有限公司（以下简称麦趣尔）于2014年初成功在中小板上市，尽管麦趣尔从资本市场上募集了3.33亿资金，并将募集资金1.4亿和自有闲置资金1.2亿变更用于投资理财产品，但其半年后又匆匆抛出定向增发计划，时间之短，速度之快，着实让投资者匪夷所思。其定向增发的原因真的如其配股说明书中所述那样是为企业进一步发展募集所需资金吗？本文以麦趣尔在IPO后立即定向增发这一事实为切入点，探析公司在IPO后立即定向增发以募集资金的缘由，为不断完善我国证券市场定向增发制度提供建议。表1呈现了麦趣尔从IPO到定向增发的全过程，此次定向增发认购方为公司大股东麦趣尔集团以及新疆聚和盛、北京景瑞兴、北京达美投资、德融资本以及其他3位自然人。公司关于这次定向增发的原因阐述为：“延伸和拓展公司的营销网络以及丰富公司产品的结构，从采购、产品、渠道等各方面发挥协同效应，提升公司烘焙食品、节日食品的销售收入”。按照公司的公告，公司定向增发应该是有利于提升公司业绩、提高公司价值的“双赢行为”。事实果真如此吗？图1是麦趣尔定向增发前后的股价走势图。从图中可以看出，麦趣尔从2014年1月份上市后便受到市场热捧，从25.38元/股发行价，一度被炒高到40.92元/股。但是，2014年6月26日前股价一直处于下跌趋势。随后，麦趣尔于6月27日

　　宣布公告停牌，在停牌60天后（8月25日）复牌并公布增发公告，其中停牌的时间选取耐人寻味。图2和图3列示了麦趣尔在上市前和上市后的平均每股收益及资产收益率：从图2中可以看出，虽然在麦趣尔上市之前，每股收益远高于行业平均水平，但一直处于下降趋势，且在麦趣尔上市后每股收益远低于行业平均水平，虽然在3月份开始有所回升，但在定向增发之前都一直低于行业平均水平；而在定向增发之后（2014-08-25），麦趣尔的每股收益到达0.45元，出现高于行业平均水平0.30元的“欣欣向荣”景象。图3报告的是其资产收益率和行业均值的比较，也有类似的结论。上述结果看似定向增发有利于公司价值的创造及竞争力的提升，发挥了大股东定向增发后“双赢行为”的协同效益。然而，麦趣尔的定向增发到底是利益协同还是利益输送？如果真的是利益协同，那么麦趣尔缘何在股改之前经历了长达两个月的停牌，而这一现象无论是在主板市场还是在整个资本市场的发展过程中，停牌时间的跨度都是首屈一指的（朱红军，2008）。缘何麦趣尔定增收购的新美心财务每况愈下？缘何其股价后续又持续走低？（一）节省巨额成本——基准日的确定深入分析发现，停牌涉及到增发价格的确定。在公司定向增发的公告中获知，定向增发的价格是基于定价基准日前20个交易日股票均价的90%，即26.19元/股，换而言之，定向增发基准日的确定和基准日的股价成为影响定向增发价格确定的关键因素（朱红军等，2005）。麦趣尔定向增发基准日虽然是8月25日，但由于之前存在60天的停牌，因此公司定价应该定于6月26日前两个月的股价，从股价走势图（图1）分析发现，这两个月的股价是麦趣尔上市以来股价最低的两个月，显然麦趣尔对此“巧妙”的利用使得大股东在购买定向增发股票节省了巨额的成本此外，大股东为了进一步降低成本在停牌期间还进行了派息事项（每10股派息

　　1.19元），导致定向增发的价格调整至26.08元，每股再次调低0.11元。进一步为大股东认购定向增发的股票降低了成本。（二）注入资产的“价值”麦趣尔多次在定向增发报告中提及“本次发行将会使得资产规模增大增强公司的资金实力；进一步实现业务结构的优化，烘焙连锁业务将成‘爆发性’增长，实现合并报表销售收入的增加，提高企业的盈利能力”。诚然，本次定向增发之后，麦趣尔的资产规模得到了迅速扩张，资产由原来的79104万元增长至121379万元，增长率高达53.44%；也正是如此，资产负债率由18.30%下降到10.96%，并用11073万元募集资金补充流动资金。然而，麦趣尔在定向增发之后的盈利能力却没有得到提高，反而出现了下降趋势。如表2所示，麦趣尔在定向增发之后，烘焙食品销售占比并没有出现股东预期的“爆发性”增长、合并报表收入虽稍有增加，但增长率波动较大，且有下降趋势；对比图4易得，麦趣尔的毛利率虽高于行业均值，但其净利率却与行业平均水平差距甚微，且相对于平稳的行业市场，麦趣尔的净利率呈现下降的趋势。同时，根据2013年和2014年年报对比分析，麦趣尔2014年的净利润额同比2013年下降28.26%。由此可见，麦趣尔的定向增发并没有达到预期的效果。究其根源，麦趣尔定向增发收购的是浙江新美心食品加工企业，该公司注册资本7020.58万元，总部在宁波北仑区，占地2.5万平方米，是一家专业从事烘焙连锁业务的企业。公司从1992年成立以来，采用国外先进设备和制作工艺取得了快速发展，截止到2014年6月，该公司直营烘焙连锁店已达235家。然而，看似大股东用定向增发方式收购的优质资产，其实质又怎样呢？根据表3新美心披露近两年的财务数据可知，相对于麦趣尔，新美心的财务水平较差，资产负债率是麦趣尔股份的两倍之多，更令人难以置信的是新美心的盈利能力，从近三年的数据来看，新美心的盈利能力一直在下降，在收购之前营业净利率

　　仅有1.6%，同时新美心的经营活动现流量净额大幅度减少，减少率高达57.30%和67.22%。值得关注的是，经营业绩的大幅度下滑源自于新美心2013年的食品安全危机。在2013年5月底6月初，多家媒体报道，宁波华美线业有限公司职工及家属在食用新美心生产的蛋糕后集体出现呕吐、腹泻、发烧等疑似食物中毒症状；几日后，又有宁波市鄞州区飞虹幼儿园小朋友在食用新美心蛋糕后出现集体腹泻。此外，从最高人民法院网（2015年4月14日）披露的最新公告获悉，受麦趣尔委托评估新美心公司的上海立信资产评估有限公司涉及民事纠纷案件，被告方上海立信资产评估有限公司因涉及虚假评估而陷入风波（评估同一公司出具两份不同资产评估报告）。虽然审判结果最终以“超过法定诉讼期限、以及证据不足”不予支持，但是出具两份资产评估报告，且金额存在差异，这从侧面也说明了上海立信资产评估有限公司的可信性存在问题。同时也证实了大股东所认定的“优值资产”实则并不优质。更让人费解的是，定向增发后为何高现金分红？同麦趣尔披露一样，麦趣尔在IPO后短短半年又匆忙进行了定向增发，是为了获取资金进一步发展企业。然而又在2014年6月和2015年4月连续高频分红（表5），且分红比例分别占公司净利的18.87%和18.63%；这与同行业同是家族企业的皇氏乳业、新希望同年的分红旗鼓相当。但通过图5发现，麦趣尔的高额现金分红背后并没有充足的现金流做支撑；相反，在分红的时间段内经营活动所产生的现金流已不足以维持企业的正常经营，甚至出现了负增长，那又何来的现金分红呢？毫无疑问，是企业融资而来。麦趣尔从资本市场募集资金，而控股股东却又将这些资金分红进自己的口袋，没有为股东创造实实在在的财富，IPO后立即定向增发，多次分红，利益输送可见一般。（一）中小股东权益保护制度不完善定向增发主要涉及利益在大小股东的重新分配问题，由于我国法律体制不健全，缺

　　少有关中小投资者的保护制度，使得大股东时常凭借其“一股独大”地位侵占中小投资者的利益，以满足自身利益需求。制度不完善主要表现在以下几个方面：首先是累积投票制。虽然有关法规规定：“上市公司股东大会就非公开发行股票事项作出决议时，必须经出席会议的股东所持表决权的2/3以上通过；向上市公司特定的股东及其关联人发行股票的股东大会就发行方案进行表决时，关联股东应当回避表决”。但实际操作中类似的表决机制却往往难以对大股东的行为进行限制，使大小股东在表决权实现形式及内容上难以达到真正平等，常常由大股东主导决策。其次，是股东派生诉讼制度。中小股东由于诉讼制度的限制，使得其在受到侵害时不能有效地维护自己的权利，使得大股东侵占利益无限放大。除此之外，中小股东的权利也受到相应的制约。（二）股权结构不合理在信息不对称及相关制度不完善的情况下，家族企业“金字塔”式的股权结构使得大股东凭借其控股地位掌握有更多的内部消息，能有效操纵发行的时机。大股东主导下的关联交易常常伴随在定向增发之后。本文发现，本次发行对象麦趣尔集团发行前为本公司控股股东，聚和盛为公司实际控制人控制的其他企业，本次向股东非公开发行股票用于购买的新美心企业属关联交易。即融江（天津）投资合伙企业（有限合伙）持有本次拟收购的浙江新美心食品工业有限公司注册资本的99.995%，而融江投资合伙企业为本公司股东华融渝富基业（天津）股权投资合伙企业的执行事务合伙人华融渝富股权投资基金管理有限公司控制的其他企业（如图6所示），简而言之，新美心的标的出让方是麦趣尔的二股东华融渝富的关联方。本次收购其持有的浙江新美心食品工业有限公司股权属股东控制下的关联交易，并且将劣质资产注入的同时获得了巨额的私人收益。基于上述分析，本文认为麦趣尔IPO是其上市“圈钱”的必经之路，并为控股股东的定向增发埋下了伏笔，IPO后短短半年又进行定向增发并非如大股东所述是为

　　企业进一步发展筹集所需资金，最终也并未发挥利益协同效应，而成为家族企业金字塔式股权结构下控股股东伺机侵占企业资金进行利益输送的重要手段。虽然本文只是一个个典型的案例研究，但这些表象的背后却有着深厚的理论动因及制度成因，具有普适性。相关启示如下：1.完善中小投资者利益保护的相关措施同其他融资方式不同，定向增发的实质是大股东与中小股东利益重新分配的一种方式。而正是由于这种排他性的方式，其定向增发的发行价格易于被大股东所操控，公平性难以保证，进而使得中小股东的利益常常难以得到合法保护。因此，规范定向增发发行价格的确定办法是进一步保护中小投资者免受利益侵占的大势所趋。2.加强资本市场的有效监管及惩罚力度由于信息不对称的存在，外部投资者所获信息往往少于股东或经营者，信息滞后甚至虚假时有发生，导致控股股东低买高卖现象频频发生。因此，一方面，加强资本市场的监督管理力度，变换方式，多种手段同时结合，诸如制定更加详细的信息披露要求，要求公司及时全面地披露公司重大经营公告，定期反馈所募或所增发资金的使用情况及利用效率等等；另一方面，加大公司违法的惩罚力度，诸如对进行暗箱操作的股东、管理者及其他帮助其实施利益侵占行为的财务人员实行行业终身禁入、罚没、拘役等等处罚。3.进一步强化家族企业治理机制的完善如上所述，导致此次定向增发演化为利益侵占手段的制度根源在于麦趣尔典型的家族企业，其股权结构特有的“金字塔”不仅为其实际控股股东操纵定向增发价格确认时机提供了便利，更为实际控制人侵占中小股东利益、牟取私人收益提供了温床、创造了条件。因此，家族企业在未来支撑经济发展过程中必不可少的一步便是强化其内部治理的完善，诸如引入股权制衡机制、加强中介监管力度等等，以更好发挥其决策迅速，效率凸显的正面效应。

　　济.2014（3）

　　【相关文献】

　　2.李文兴，张梦媛.定向增发背后的利益协同与利益输送.金融研究.2012（1）3.何贤杰，朱红军.利益输送，信息不对称与定向增发折价.中国会计评论.2009（3）4.刘峰，贺建刚，魏明海.控制权，业绩与利益输送—基于五粮液的案例研究.管理世界.2004（4）5.朱红军，何贤杰，陈信元.定向增发“盛宴”背后的利益输送.现象，理论根源与制度成因—基于驰宏锌锗的案例研究.管理世界.2008（6）6.李增泉，余谦，王晓坤.掏空，支持与并购重组—来自我国上市公司的经验证据.经济研究.2005（1）7.王莉婕，马妍妍.上市公司定向增发的财务效应研究.经济问题.2014（6）8.徐寿福.上市公司定向增发公告效应及其影响因素研究.证券市场导报.2010（5）9.杨文平，刘嫦.定向增发、现金认购与利益输送—基于熊猫烟花的案例分析.财会月刊.2015（9）10.刘嫦，杨文平.定向增发、现金认购与公司价值—基于国恒铁路的案例分析.会计之友.2015（12）

　　

篇八：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　　目前新疆乳品企业大都没能抓住自己的核心竞争力这就是新疆乳业在大洗牌的生死困局中无法走出来的原纵观在液态乳制品生产方面麦趣尔西域春盖瑞兵地天元等企业都装备有现代化的乳品生产设备进口的国产的超高温灭菌奶生产线齐备完全有条件有能力与内地奶业巨头相叫板

　　基于钻石模型的新疆乳业核心竞争力分析

　　提要本文利用迈克尔·波特的“钻石体系”模型，对新疆乳业核心竞争力进行具体分析，试图发现新疆乳业发展中存在的问题，找到提高新疆乳业核心竞争力的途径。关键词：钻石模型；乳业；核心竞争力

　　全国进行新农村建设的今天，乳业的高速发展不仅使其成为一个充满希望和极具发展潜力的朝阳产业。新疆具有发展乳业得天独厚的优势，但新疆乳业很少走出新疆，与内地特别是内蒙古乳业发展差距很大，新疆乳业虽然没有发生“三聚氰氨”事件，但也没有出现如“蒙牛”、“伊利”这样能享誉全国的乳品龙头企业，新疆乳业如何才能在全国拥有一席之地，是值得我们深思的问题。本文利用迈克尔·波特的“钻石体系”模型，从生产要素、需求条件、相关与支持性产业、企业战略结构和竞争对手、政府、机遇六个方面对新疆乳业的核心竞争力进行具体分析，试图发现新疆乳业发展中存在的问题，找到提高新疆乳业核心竞争力的途径。

　　一、迈克尔·波特的“钻石体系”模型简述

　　哈佛大学迈克尔·波特教授在继承传统比较优势理论的基础上提出了“国家竞争优势”理论。该理论着重讨论了特定国家（地区）的产业（企业）在国际竞争中赢得优势地位的各种条件，即国家和地区的产业竞争优势与四个要素密切相关：生产要素；需求因素；相关和支持产业的表现；企业的战略、结构和行业竞争对手。此外，还有机遇和政府两个辅助要素。这六个要素相互联系、相互作用。生产要素包括：自然资源、人力资源、知识资源、资本资源、基础设施；需求包括国内需求和国际需求；各相关和支持性产业之间具有了经常的、紧密的协调与合作关系，就会构成一国的国际竞争优势；企业组织、战略和竞争状态因素指企业（产业）在一个国家（地区）的基础、组织和管理形态，以及国内市场竞争对手的表现、企业怎样创立、组织和管理、国内竞争程度如何，是决定其竞争力的重要因素；机会一般与产业所处的国家环境无关，也并非企业内部的能力，甚至不是政府所能影响。但引发机会的事件一旦出现，产业能否借助这些事件的影响，形成和提升产业的竞争优势就非常重要；政府与其他关键要素之间的关系既非正面，也非负面，政府和其他关键要素之间具有互动关系。以上这六个因素一起构成了完整的钻石体系。

　　二、由“钻石体系”模型看新疆乳业竞争力

　　（一）生产要素分析。新疆拥有天山北坡、伊犁河谷、南疆绿洲等大畜牧基地，草场面积广阔，乳业的发展前景光明。新疆乳业和其他省区相比有明显优势：新疆的草原辽阔，占全国草原面积的22%，是我国的第二大牧区，且近年来，新疆正通过禁牧、休牧、人工种草等方式恢复天然草场；新疆的奶牛数量大，现在的奶牛存栏数为200多万头；新疆广大农牧民有饲养奶牛的习惯，扩大奶牛养殖规模时不会产生观念上、经营方式上的困难，这为新疆发展乳业提供了充裕的人力资源。（二）需求要素分析。中国奶业协会2005年6月发表的中国奶业发展战略研究成果表明，中国人均牛奶占有量增长速度与人均GDP增长速度呈正相关关系，达到0.93，乳制品是城镇居民收入需求弹性最大的动物性消费品，需求弹性系数达到了0.674。也就是说，收入增长1%，乳制品消费增长0.674%。新疆牛奶消费市场潜力巨大，2006年全自治区人均消费牛奶76公斤，以全新疆2100万人口计算，每年牛奶缺口达223.65万吨。同时，新疆毗邻的中亚国家吉尔吉斯斯坦、哈萨克斯坦等国家是乳制品消费量很大的地区，消费市场有较大潜力，而中亚国家目前的乳业发展滞后，不能满足本国的需求，这为新疆乳业的发展提供了广阔的市场。（三）相关行业及支持行业分析。近年来，乳业发展形势呈现三大特点：一是原料奶生产、乳品加工、消费同步快速增长；二是产业的整体素质和经济效益有所提高；三是奶业市场的竞争进一步加剧。其竞争的重点是围绕争夺奶源、争夺消费市场，以及人才、技术、管理、服务等方面展开，竞争已经从过去侧重于某个方面的竞争转变为综合实力的竞争。这种竞争，有利于资源的合理配置，有利于提高企业的技术和管理水平，有利于整个产业的发展。（四）战略、结构和竞争对手分析。新疆全自治区有乳品加工企业75家，日加工鲜奶能力在300吨以上的企业有3家，日加工鲜奶能力在100t～300吨的企业有5家，其他均为小型乳品加工企业。新疆市场消费人口有1，600万，而在新疆市场上牛奶品牌多达10个以上，并且消费人群收入低于全国水平，居住分散，在有限的市场容量，大量的液态奶品牌在疆内市场相互竞争，低价倾销，乳品企业的利润大降，制约了乳业的进一步发展。面对内地乳品企业纷纷进疆，再加上新疆本地乳品业方兴未艾，使内地奶与新疆奶旗鼓相当，几乎各占半壁江山，形成了共存共荣的局面。（五）机会因素分析。中国奶业“十一五”规划制定了我国奶业发展区域和重点项目。发展区域之一就有西部奶业产区，新疆乳业无疑会驶上发展快车道。中国人民银行和银监会联合下发了《关于加强和改进对奶业金融支持工作的通知》（银发［2007］492号），《通知》要求，应高度重视做好支持奶业发展的金融服务工作，进一步拓宽融资渠道，加大对奶业发展的资金支持力度。而在“三聚氰

　　氨”事件后，内地一些乳企元气大伤，无疑给新疆乳业提供了一个进入内地的佳机。（六）政府因素分析。从2008年起，新疆将每年安排1，800万元专项资金，主要用于支持奶业生产、产业化经营和消费市场培育等，进一步加快新疆奶业发展步伐。自治区党委和政府把产业结构调整的重点放在发展畜牧业上，明确提出种植业要尽快做到围绕着畜牧业来安排，通过若干年的努力，把农业大区变为畜牧业大区。2002年8月，自治区党委、人民政府出台了《关于加快畜牧业发展的意见》。2003年8月1日，自治区人大正式出台全国第一部地方性乳业法规《新疆维吾尔自治区奶业条例》；各地（州）、县（市）对发展畜牧业制定了相关优惠政策，有力促进了当地的乳业发展。

　　三、提升新疆乳业核心竞争力的途径

　　明确自己的核心竞争力是企业制胜的法宝。目前，新疆乳品企业大都没能抓住自己的核心竞争力，这就是新疆乳业在大洗牌的生死困局中无法走出来的原因。纵观在液态乳制品生产方面，“麦趣尔”、“西域春”、“盖瑞”、“兵地天元”等企业都装备有现代化的乳品生产设备，进口的、国产的超高温灭菌奶生产线齐备，完全有条件有能力与内地奶业巨头相叫板。为什么内地企业的乳制品能够迅速打进新疆，而新疆乳制品却没有实现向内地进军进行反扑较量呢？主要是本地企业考虑到一个是运输成本和运力的问题。由于运输成本等原因，新疆的液态乳制品走不出去；二是营销理念落后，没有闯市场的雄心壮志和胆略，没有形成自己的知名品牌。新疆还不是一个成熟的市场，消费水平还不足以消化掉其加工出的产品。每天数千吨的产品却要面对只有300吨的消费市场，这无疑给新疆本地的乳品企业提出了挑战。要使新疆的本地奶制品不仅在当地形成规模化和产业化经营，而且还要依据地源优势和资源优势，降低成本，逐步进入内地市场。反观这几年新疆乳业的发展，绝大多数的投资集中于液态奶的项目上。相反，便于运输的如奶酪、营养性的奶粉等，却少有企业问津。国内乳品企业持续多年的“同质化过度竞争”在越来越强的成本压力下显得难以为继。新疆乳制品企业应趁此机会分清乳品的市场层次、结束同质化低端竞争，不断加快新品开发力度，寻找新的市场空间，实施“差别化”市场战略，缓解成本的“挤压”，这才是提高新疆乳业核心竞争力的根本途径。

　　主要参考文献：[1]迈克尔·波特.国家竞争优势[M].北京：华夏出版社，2002.[2]徐敏，马乃毅.新疆乳制品行业发展状况分析[J].企业活力，2006.12.[3]王鹏.我国乳制品业市场竞争程度分析[J].内蒙古财经学院学报，2007.2.

　　

篇九：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　　.

　　毕业论文

　　麦趣尔集团乳制品营销策略分析

　　学生姓名：康博儒

　　学号：112094248

　　系部：专业：

　　经济与管理工系系市程场营销

　　指导教师：贾奋明(高级顾问)徐巧玲(讲师)

　　二Ｏ一五年六月

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　　.

　　诚信声明

　　本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

　　学位论文作者签名：日期：年月日

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　　.

　　麦趣尔集团乳制品营销策略分析

　　摘要：通过文献分析和实地调研等手段,初步确定了麦趣尔集团乳制品的营销策略,紧

　　接着分析了麦趣尔乳制品现有的营销策略,并在此基础上提出了相应的改进和对策,最后提出麦趣尔集团乳制品营销策略策略实施的建议。具体如下:

　　首先,分析了麦趣尔集团乳制品现有的营销策略,运用4ps理论，从产品、价格、渠道和促销四个方面进行了分析。

　　其次，在麦趣尔集团乳制品现有营销策略基础上依据相关理论提出相应的改进和对策。

　　最后,在麦趣尔集团乳制品现有营销策略基础上提出了营销策略实施的相关的建议措施，可以真正运用到麦趣尔集团乳制品今后的发展中，以期给企业带来更大的竞争力，使企业在现如今高速发展的社会下激流勇进。

　　关键词：营销策略，麦趣尔集团，乳制品

　　MarketingStrategyAnalysisforMaiquerGroup’sDairyProducts

　　Abstracts:Bymeansofliteratureanalysisandfieldresearch,Marketingstrateg

　　yMaiquergroup'sDairyisdeterminedprimarily,followedbyanalysisoftheMaiquergroup'sdairyexistingmarketingstrategy,andbasedonthis,proposedcorrespondingimprovementandcountermeasures,andfinallyputsforwardMaiquergroup'sdairyproductsmarketingstrategyfortheimplementationoftherecommendations.Specificallyasfollows:

　　First,theanalysisoftheexistingmarketingstrategiesforMaiquergroup'sdairy,use4Pstheory,hascarriedontheanalysisfromfouraspectsofproduct,price,channelandpromotion.

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　　.

　　Secondly,onthebasisofMaiquergroup'sdairyoproductsontheexistingmarketingstrategybasedontherelatedtheoriesandputforwardcorrespondingcountermeasures.

　　Finally,Maiquergroup'sdairyexistingmarketingstrategybasedontheproposedmarketingstrategyfortheimplementationoftherelevantsuggestionsandmeasurescanbereallyappliedtoMaiquergroup'sdairyinthefuturedevelopment,inordertobringgreatercompetitiveness,sothatenterprisesnowrapiddevelopmentofthesocietyintherapids.Keywords:MarketingStrategy,MaiquerGroup’s,Dairy

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　　.

　　目录

　　1前言.........................................................................................................................................................11.1选题背景、目的及意义......................................................................................................................11.1.1选题背景............................................................................................................................................11.1.2研究目的及意义................................................................................................................................11.2研究方法...............................................................................................................................................22理论综述.................................................................................................................................................22.1营销策略概念.......................................................................................................................................22.24P营销组合理论.................................................................................................................................23麦趣尔集团乳制品实证分析.................................................................................................................33.1麦趣尔集团简介...................................................................................................................................33.2麦趣尔集团乳制品营销策略现状分析...............................................................................................43.2.1产品策略分析....................................................................................................................................43.2.2价格策略分析....................................................................................................................................43.2.4促销策略分析....................................................................................................................................54麦趣尔集团乳制品的数据展示.............................................................................................................54.1调查问卷结果展示...............................................................................................................................54.2数据分析过程.......................................................................................................................................75数据分析及麦趣尔集团乳制品营销策略存在的问题.........................................................................95.1产品策略中存在的问题.......................................................................................................................95.2价格策略中存在的问题.......................................................................................................................95.3渠道策略中存在的问题.......................................................................................................................95.4促销策略中存在的问题.....................................................................................................................106针对麦趣尔集团乳制品营销策略的建议...........................................................................................106.1针对产品策略的建议.........................................................................................................................106.2针对价格策略的建议.........................................................................................................................106.3针对渠道策略的建议.........................................................................................................................116.4针对促销策略的建议.........................................................................................................................117结论.......................................................................................................................................................12参考文献...................................................................................................................................................13

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　　.

　　致谢...........................................................................................................................................................14附录一.......................................................................................................................................................15附录二.......................................................................................................................................................17

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　　.

　　1前言

　　1.1选题背景、目的及意义

　　1.1.1选题背景

　　随着经济的逐步发展，人们对于健康的要求也越来越高。乳制品富含了人体内所必要的多种氨基酸和微量元素,被称为最健康的食物。乳制品对人们的身体许多方面的提高都有很重要的影响。世界卫生组织把人均乳制品消费量作为国家人民生活水平是否得到提高的重要指标之一,因此世界各国开始重视通过提升乳制品的消费，使自己的民族更加强盛。

　　新疆的乳业发展与内蒙古和黑龙江相比来说是比较落后的,居民对乳品需求有着较大的缺口。因此,探索麦趣尔集团的乳制品如何以市场为导向,更好地抓住机会来迎接挑战，是很重要而且很有必要的。

　　通过三聚氰胺事件可以看出,中国乳制品行业突出的结构性矛盾和体制性问题,也不可避免的会存在行业洗牌现象。外资品牌会利用本次事件的发生而逐步加大在中国高端市场的投资，同时,国产品牌受到了重创，也许就会借势选择被外资企业并购。正所谓“唇亡齿寒”，麦趣尔集团乳制品的发展同样面临市场的考验,来自于疆内非本地乳品企业的市场争夺,以及国外乳业巨头的市场入侵。面对新的挑战与机遇,麦趣尔集团乳制品如何继续在乳业行业即将形成的新的市场秩序下赢得先机,稳住本地市场,拓展外部市场,逐步发展形成有竞争力的乳业品牌企业,是必须要坚持走的一条道路。

　　1.1.2研究目的及意义

　　(1)培养本地优秀的乳品企业,创建品牌企业,在日趋激烈的乳业竞争中求生存发展。

　　(2)推动乳业产业化发展，培育本地优秀乳品企业,带动畜牧业发展,有利于农户扩大再生产,增加农户收入。

　　(3)弥补了目前对麦趣尔集团乳制品营销策略理论研究的空白。综上所述,立足于以麦趣尔集团乳制品为研究主体,突出显示了对独特的研究对

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　　.

　　象所做的营销策略研究所具有的实际意义,以及涉足了目前针对麦趣尔集团乳制品营

　　销

　　策

　　略

　　研

　　究

　　的

　　空

　　白

　　。

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　　.

　　1.2研究方法

　　(l)理论研究与实地调查方法结合。应用营销管理理论对麦趣尔集团乳制品营销策略进行了具体的研究,其中涉及乳品企业生产、消费等的调研,体现了理论的实际应用性。

　　(2)定量分析与定性分析相结合。既有对乳品市场和消费的定量描述,也有对消费者行为的定性分析,全面概述了麦趣尔集团乳制品市场和消费状况。

　　(3)理论与实证相结合。应用市场营销理论的知识,对麦趣尔集团乳制品营销策略进行了实证分析和改进。

　　2理论综述

　　2.1营销策略概念

　　营销策略是企业以顾客的需求做为出发点，根据自身的经验获得顾客需求量以及购买力、市场的现状，规划组织各项经营活动，并通过制定适合企业发展的的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务从而实现企业目标和任务。

　　2.24P营销组合理论

　　杰罗姆·麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）在1960年发表的《基础营销》（BasicMarketing）一书中提出了将企业的营销要素归结为四个基本策略的组合，即著名的“4Ps”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。在1967年，菲利普·科特勒在《营销管理：分析、规划与控制》第一版中确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即:产品（Product）：注重新开发出的功能，要求产品有创意，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price）：根据不同的市场情况来制定相应的价格策略，产品的定价关系到企业的利润等。渠道(Place）：企业并不是一直直接面对消费者的，企业更注重的是培育经销商和建立销售网络，通过分销商来进行企业与消费者之间的联系。促销（Promotion）：企业通过销售行为的改变来吸引消费者，以短期的活动（如买赠活动，改善营销气氛等）促成消费的增长，从而吸

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　　.

　　引消费者进行消费活动或促进提前消费来提升产品的销量。

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　　.

　　深刻地理解4Ps理论，它是一个广义的概念。产品不仅指的是产品本身，它是一个产品体系，对于产品层次方面，包括核心产品、实际产品、外延产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素；具体的讲，还包括产品的品牌、特色、质量，以及包括产品的售后服务。

　　价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。价格策略是指企业通过对顾客需求的了解和产品的成本分析，选择一种既能吸引顾客又可以实现企业自身利益的策略。价格策略的确定一定要通过进行市场的实际调查分析和经验的积累，在生产者和消费者双方经济利益都可以保证的前提下，以消费者能接受的水平为标准，根据市场实际的变化，做出及时的调整。

　　渠道主要指的是销售渠道，是产品在通过生产企业送达至消费者手上的过程中经历的各个环节及推动力量的总称。营销渠道策略是企业整个营销策略中重要的组成部分，它对能否降低企业生产成本和提高企业的竞争能力都有着很大的影响，是企业营销规划的重中之重。

　　促销不仅是指企业进行的单纯促销活动，而是广义上的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销策略才是完整的。4Ps理论诞生于饱和经济时代，它强调的是企业，对当时的营销理论与实践起着不可或缺的作用，对今天的营销管理也有着同样重要的指导意义。促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业向目标市场通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等方式传递产品信息，说服和提醒消费者及市场对企业产品支持和注意，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

　　3麦趣尔集团乳制品实证分析

　　3.1麦趣尔集团简介

　　麦趣尔集团股份有限公司成立于2002年12月30日，2008年底麦趣尔乳业整合麦趣尔集团控股的旗下产业，形成了以乳制品生产和烘焙食品连锁经营为核心的发展态势，2009年麦趣尔乳业由有限责任公司整体变更为股份有限公司。

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　　.

　　麦趣尔的主营业务是乳制品的生产和销售以及烘焙食品的连锁经营。其中乳制品主要包括灭菌乳、调制乳和含乳饮料三大系列20余种产品。主要产品有“品算乳”麦趣尔纯牛奶系列、“优元”“牛奶故乡”系列、休闲饮品系列、以及礼盒装乳制品系列。在烘焙食品方面，麦趣尔拥有36家烘焙食品直营连锁店，总经营面积达6,132.85m2。公司在乌鲁木齐市、克拉玛依市、库尔勒市、昌吉市、米泉市等地区开设了26家麦趣尔面包西饼屋连锁店，产品销售覆盖新疆各大中城市，乳制品也已远销北京、山东等内地沿海城市，产品销售率高达到98%。

　　3.2麦趣尔集团乳制品营销策略现状分析

　　3.2.1产品策略分析

　　产品策略可以从影响产品销售的不同因素分析，麦趣尔集团乳制品产品策略主要从产品的研发、生产两个方面予以分析。目前,麦趣尔集团乳制品的产品研发重点为礼盒装乳制品，就目前研发部来说，仍然在模仿别人的产品，真正富有技术的配方研究等仍然是从专业技术部门购买，这样一方面节约了成本，另一方面也能快速跟进市场。

　　麦趣尔集团乳制品目前主要生产液态奶，包括常温奶，巴氏杀菌奶及酸奶。它根据调查不同的市场需求而生产的产品。

　　在产品外包装上，麦趣尔集团乳制品采用的不仅有新颖的图案，多彩的颜色，而且还具备了很深的文化内涵和人文气息，在众多的同类产品中使消费者很容易找到麦趣尔乳制品并迅速的产生购买欲望。

　　3.2.2价格策略分析

　　麦趣尔集团乳制品目前的定价采用竞争导向定价，依据主要的竞争对手价格定价，主要采用随行就市的策略定价。就目前的乳制品市场来看，产品同质化现象较为严重，这就决定了产品之间差异化不大，采取跟随竞争对手产品的价格而展开市场竞争。以下是麦趣尔集团乳制品主要产品的价格。

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　　.

　　表3.1麦趣尔集团乳制品主要产品价格

　　项目

　　纯牛奶枕系列

　　品酸乳

　　红黑谷礼盒

　　健乐益

　　售价

　　52元/箱

　　55元/箱

　　65元/箱

　　8.5元/瓶

　　麦趣尔集团乳制品目前的销售渠道主要采用厂家直供和区域经销商代理，各大商

　　超由厂家直接供货，中小型的终端店采取经销商供货的方式。

　　麦趣尔集团乳制品对渠道的维护，一方面是靠与区域经销商的良好的合作伙伴关

　　系，一方面是良好的售后服务。不管是区域经销商出现产品的滞销，还是消费者对于

　　产品的非议，麦趣尔集团都保持着良好的售后服务。一旦出现质量问题，麦趣尔集团

　　会对不合格的产品进行回收销毁处理，并进行相应补偿。近几年和聚美优品的合作，

　　使麦趣尔集团乳制品逐步走上了网络销售的道路，弥补了之前在网络销售领域的空

　　白，由于只是初步的合作，效果并不如想象中的良好。

　　3.2.4促销策略分析

　　麦趣尔集团乳制品的人员销售与促销主要选择在大卖场、超市，在一些新品上市或节假日时，会选择一些人员促销来推出新品或促进产品销售，一个好的促销人员能拉近与消费者的距离，传播给消费者一种企业立体感的感觉，提升了企业形象，有利于塑造企业品牌。

　　新品的推出，为了快速的占领市场，麦趣尔集团乳制品会推出小包装的免费试饮活动，免费试音活动的举办地点大多数为人口相对密集区域，如学校，市区相对繁华的地段等。这种促销策略能让消费者缩短认识和购买产品的时间，为新产品的迅速推广打好坚实的基础。

　　在节日促销方面，会推出一些比如说降价以及买五送一等的促销策略。在价格战愈发激烈的时期不让消费者失去对产品的信心。

　　4麦趣尔集团乳制品的数据展示

　　采用问卷调查的方式可以收集到相对真实客观的数据，问卷调查采用开放式的调查形式即通过问答的方法，收集整理消费者及终端店对于麦趣尔乳制品营销策略的认知。本次问卷共发放150份，回收135份，其中有效问卷100份。

　　具体的问卷调查的内容参见附录。

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　　.

　　4.1调查问卷结果展示

　　在调查问卷结果统计中，购买过麦趣尔集团乳制品产品的结果为有效调查问卷，反之则为无效调查问卷。以下是调查问卷结果统计。

　　（1）对于调查问卷中是否满意项结果统计

　　表4.1对于调查问卷中满意项结果统计

　　项目

　　满意

　　不满意

　　一般

　　合计

　　产品种类

　　20

　　57

　　23

　　100

　　对新品口感

　　17

　　62

　　11

　　100

　　相比同类产品零售价

　　15

　　57

　　28

　　100

　　对新品零售价

　　18

　　60

　　22

　　100

　　（2）对于调查问卷中是否购买过及是否参与过结果统计

　　表4.2对于调查问卷中购买及参与结果统计

　　项目

　　购买过/参与过

　　没过买过/没参与过

　　合计

　　是否购买过新品

　　87

　　13

　　100

　　是否购买过促销产品

　　88

　　12

　　100

　　是否参与过新品促销活动

　　34

　　66

　　100

　　（3）对于调查问卷中其他项结果统计

　　表4.3对于调查问卷中其它项结果统计

　　项目

　　口感好

　　包装好

　　质量好

　　合计

　　麦趣尔乳制品优点

　　56

　　14

　　30

　　100

　　项目

　　足够

　　不够

　　一般

　　促销力度是否足够

　　16

　　58

　　26

　　100

　　项目

　　可以

　　不可以

　　一般

　　是否被促销活动吸引

　　22

　　70

　　18

　　100

　　项目

　　电视

　　广告牌

　　网络

　　在哪里看到过广告

　　15

　　60

　　25

　　100

　　此次调查问卷结果仅作为发现麦趣尔集团乳制品存在的问题，具体证明存在问题

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　　.

　　的数据将在此基础上进行其它方式（如文献查阅法，实地调查法等）收集和分析，发现麦趣尔集团乳制品在营销策略中存在的问题，并最终结合两者说明结果。

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　　.

　　4.2数据分析过程

　　（1）产品满足度

　　图4.4麦趣尔集团乳制品产品满足度

　　如图4.4所示，在受调查的100名消费者中有20%的消费者对麦趣尔集团乳制品产品种类表示不满意，有57%的消费者对麦趣尔集团乳制品产品种类表示满意，23%的消费者对麦趣尔集团乳制品产品种类表示一般。

　　（2）新产品满意度

　　图4.5麦趣尔集团乳制品新产品满意度

　　如图4.5所示，在受调查的100名消费者中有17%的消费者对麦趣尔推出的新品

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　　.

　　“健乐益”以及“新疆奶茶”表示满意，有62%的消费者对麦趣尔集团乳制品推出的新品“健乐益”以及“新疆奶茶表示不满意，而11%表示一般。

　　(3)与同类产品售价比较（以蒙牛同类产品为参照）

　　表4.6本品与同类产品售价比较

　　项目

　　本品售价

　　竞品项目

　　竞品售价

　　纯牛奶枕系列

　　52元/箱

　　蒙牛纯牛奶枕系列

　　35元/箱

　　品酸乳

　　55元/箱

　　蒙牛酸酸乳

　　38元/箱

　　红黑谷礼盒

　　65元/箱

　　蒙牛红黑谷礼盒

　　45元/箱

　　健乐益330ml

　　8.5元/瓶

　　蒙牛优益C330ml

　　7元/瓶

　　如表4.6所示，麦趣尔集团乳制品在与同类产品竞争中实行高价策略，具体数据为纯牛奶枕系列比同类蒙牛产品高17元/箱，品酸乳比蒙牛同系列产品高17元/箱，红黑谷礼盒比蒙牛同类产品高20元/箱，330ml健乐益比同系列蒙牛产品高1.5元/瓶。

　　(4)春节期间主要产品实行促销方案与同类产品实行促销方案日均出库量比较（以蒙牛同系列产品为参照，以奇台县为例）

　　表4.7本品促销方案日均出库量与竞品对比

　　本品项目

　　促销方案日均出库量竞品项目

　　促销方案

　　日均出库量

　　纯牛奶枕系列十二箱赠一2000箱

　　蒙牛纯枕系列十箱赠一箱2500箱

　　箱

　　品酸乳

　　六箱赠一箱4000箱

　　蒙牛酸酸乳五箱赠一箱6500箱

　　红黑谷礼盒

　　八箱赠一箱500箱

　　蒙牛红黑谷礼六箱赠一箱800箱

　　盒

　　健乐益

　　八瓶赠一瓶700瓶

　　蒙牛优益C六瓶赠一瓶1500瓶

　　如表4.7所示，在春节期间麦趣尔集团乳制品实行促销方案日均出库量与竞品实

　　行促销方案日均出库量相比，本品纯牛奶枕系列比竞品同系列日均出库量少500箱，

　　本品品酸乳与竞品同类产品日均出库量少2500箱，本品红黑谷礼盒相较竞品同系列

　　产品日均出库量少300箱，本品健乐益相较竞品同类产品日均出库量少800瓶。春节

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　　.

　　作为礼盒装乳制品以及同系列产品的销售旺季，与竞品之间的差距将会形成一个恶性

　　循

　　环

　　。

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　　.

　　5数据分析及麦趣尔集团乳制品营销策略存在的问题

　　5.1产品策略中存在的问题

　　如图4.1及图4.2所示，通过数据分析以及相关资料查阅之后得出结论，麦趣尔集团乳制品在产品策略中存在以下几点问题：

　　(1)产品缺乏创新：麦趣尔集团乳制品当前主要依靠纯奶以及“品酸乳”和礼盒装乳制品来获取利润，缺乏新产品，虽然2015年效仿“小样”、“优益C”等产品推出新品“健乐益”，即瓶装乳酸菌饮料，但市场反应普遍不乐观。

　　(2)产品同质化严重：通过实践调查及资料的收集，我国目前乳制品市场上的同质化较为严重，产品与产品之间并不存在较大差异，不同品牌的产品在外观、品质及营销手段上相互模仿，客户市场对于产品的认可大都来源于对品牌的认可。而如果客户失去了对品牌的信任以及购买欲望，对企业来说将是梦魇。

　　5.2价格策略中存在的问题

　　如图4.3及表4.4所示，通过数据分析之后以及实践调查之后得出结论，麦趣尔集团乳制品在价格策略中存在以下几点问题：

　　(1)产品定价过高：通过调查得出，当前市场上的同类乳制品在价格上远远低于麦趣尔乳制品，消费者普遍反映为麦趣尔乳制品价位过高。且新产品上市之前缺乏有效的市场调查，致使消费者对新产品价格满意度过低，这对于新产品快速而有效的占领市场并且与竞争对手的竞争十分不利。

　　(2)缺乏统一零售价：通过实践调查得出，麦趣尔集团乳制品在各个地方的发货价和终端零售价都会存在差异，促使消费者对于麦趣尔集团乳制品市场信心降低，不利于市场的完善。

　　5.3渠道策略中存在的问题

　　通过实践调查以及相关资料的收集得出结论，麦趣尔集团乳制品在渠道策略中存

　　在

　　的

　　问

　　题

　　：

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　　.

　　网络销售占有比率不高：在电商飞速发展壮大的时期，麦趣尔集团乳制品在网络这一渠道中的销售比率很低，仅占销售总额的5%。

　　5.4促销策略中存在的问题

　　如表4.5及图4.6所示，通过实践了解及数据分析得出结论，麦趣尔集团乳制品在促销策略中存在以下问题：

　　促销吸引度低：相比同类产品麦趣尔产品价格高于同类产品，节假日是一个很重要的快速消化库存的时期，在节假日期间麦趣尔本品实行促销方案后与竞品实行促销方案后日均出库量相较，前者明显低于后者。作为新疆本土灵魂企业，在公司主营产品日均出库量少于外来竞品日均出库量，促销方案的制定明显存在一些问题。而合理的促销活动会直接影响到产品的市场占有率，但消费者普遍对麦趣尔集团乳制品促销活动表示不能吸引。

　　促销活动力度不足：节假日作为销售产品的旺季，好的促销方案是成功打好促销仗的基础，但麦趣尔集团乳制品在节假日促销活动上促销力度明显不足，在特殊时期消费者认可的不仅仅是品牌，同样也会在意产品的促销是否能被吸引。

　　6针对麦趣尔集团乳制品营销策略的建议

　　6.1针对产品策略的建议

　　麦趣尔集团应结合企业自身情况与同行业的的实际情况，整和自身企业拥有的人力资源，运用科学的方法，据实制定出合理的企业发展产品策略。注重产品的差异化，以产品品种多样化为目的，生产适合当前消费者满意的产品。

　　企业的灵魂便是进行创新，企业要想快速蓬勃发展就要开辟属于自己的道路，开发出具有企业自身特点、消费者喜欢的新产品。麦趣尔集团乳制品若想提高市场占有率，增加企业营业收入，那么研发具有企业自身特色，并且消费者喜欢的产品很重要。

　　6.2针对价格策略的建议

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　　.

　　价格策略是指企业通过对顾客需求的了解和产品的成本分析，选择的一种既能吸引顾客又可以实现企业自身利益的策略。

　　价格策略的确定是以科学研究为依据，以自身的实践经验为基础，在保护企业以及消费者双方利益的基础上，以消费者可以接受的价格为依据，根据市场的实际变化情况，有买卖双方客观来决策。

　　麦趣尔集团乳制品就目前来说，消费者普遍反应产品零售价过高。因此，麦趣尔集团乳制品若想提高市场占有率，合理的定价是基础。麦趣尔集团乳制品不能一味的执行高价策略，应当建立高低价策略并存，具备合理的价格梯度的体系。合理的缩减企业的运营成本及销售陈本，推出消费者满意的价格，使消费者真正认可麦趣尔乳制品，买到物美价廉的产品。

　　加强对于经销商批发商以及终端店价格的管控，使消费者真正从心理上接受麦趣尔集团乳制品。

　　6.3针对渠道策略的建议

　　网络营销所具有的优势主要是它能够为企业提供直接面向消费者的平台，这不仅可以降低企业的运营成本，企业可以获得利益相应增加，而且产品的价格还可以进一步的降低，更加突出了产品在销售过程的价格优势，同时有效的缩短了产品运送到消费者手中的时间。

　　在这个网络飞速发展的时代，麦趣尔集团乳制品应重视网络销售，根据企业自身需要，合理的制定出网络销售的策略。例如：建立企业的营销型网站，并以此为载体进行大量实时的网络推广；目标客户可以通过搜索引擎、新闻、行业网站、B2B平台等途径获得公司相关信息后访问公司网站；网站以优秀的体验和深度价值的内容，初步给客户建立起企业专业且值得信赖的良好品牌形象，给消费者留下详细联系方式以便更好地了解企业产品；销售人员线下对意向客户进行进一步的深入沟通洽谈，促使成交。还可以通过和相关商业网站合作，合理的策划，利用商业网站相对成熟的目标客户群体来弥补麦趣尔集团乳制品当前网络销售的相对空白。

　　6.4针对促销策略的建议

　　现代市场营销中促销策略占据了相当大的一部分作用，合理的促销方案将能够提高企业产品的市场占有率以及市场增长率。

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　　.

　　麦趣尔集团乳制品要想提高当前市场占有率，合理的促销将是很重要的。首先，应该设立合理的促销方案，建立以超市促销为主，终端店及网络促销并存的促销观念。超市在一中程度上可以说是企业商品的陈列台，对于超市来说，促销就是指超市通过对销售行为进行一定程度的短期改变来吸引消费者进行消费。也就是说，超市促销是超市销售人员为了吸引顾客的的目光并激起他们的购买欲望，从而影响他们的消费行为，是商品的销量得到提高而进行的一系列提醒、说服等促进工作。麦趣尔集团乳制品应改变固有促销手段，建立旺季及淡季具有差异的促销手段。提高促销力度，是消费者认可产品并且产生购买欲望。

　　7结论

　　通过对麦趣尔集团的发展、当下营销环境、以及管理模式的分析的基础上，提出其在整个营销和推广的过程中存在的问题和优势，结合自己所学的知识、研究资料以及切身感受，根据整个市场情况和消费状况，提出新的改进和变革。主要通过对产品策略、价格策略和渠道策略三方面的建议，来实现“产品更全、质量更好、价格更低、服务更优”的营销目标。

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　　.

　　参考文献

　　[1]何静.生命阳光牛初乳的营销策略研究[D].成都:西南交通大学,2009.[2]冯彬,唐科峰.中国液态奶市场发展现状及营销策略[J].湖南农业大学学报,社会科学版,2003(1):50-53.[3]王志勇.新乳业标准下牛初乳细分市场的营销策略研究[D].上海:华东师范大学,2011.[4]张琳.我国酸奶市场现状研究[D].大连:大连海事大学,2012.[5]吕薇薇.郑州乳品消费者调查研究[J].商场现代化,2013:129-129.[6]雷银生,陶静.后三鹿时代农村乳制品市场营销策略探讨[J].江苏商论,2010(1):96-98.[7]张晓静.中小乳制品企业营销渠道研究[J].经济论坛,2013(6):10.[8]陆东林.新疆奶业发展的问题和建议[J].新疆畜牧业,2002(3):11.[9]郭志勤.新疆现代养牛业发展战略设想[J].草食家畜,2002(4):4-7.[10]陆东林.试论新疆奶业发展的几个问题和对策[J].新疆农业科学,2002,39(6):356-359.[11]张丹凤.试论我区乳制品的生产和发展[J].新疆畜牧业,2003(1):11-13.[12]乔光华,郝娟娟.我国乳业的食品安全:背景、问题和对策[J].农业技术经济,2004(4):37-40[13]武金凤.北京乳品市场销售渠道研究[D].北京:中国农业大学,2001

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　　.

　　致谢

　　在徐巧玲导师的悉心指导下，完成了论文的写作。在此特别感谢知识渊博，做事认真负责的徐巧玲老师，让我对此次论文的写作具备了更加明确的思路以及更加专业的写作方法。

　　感谢我的室友，从天南地北聚集在一个寝室的我们大学四年间相处融洽。在论文写作期间，遇到的困难和问题都是室友来帮助我，在此特别感谢这四年里给予我很多帮助和包容的室友。

　　在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从论文开始写作到如今即将完成，背后凝聚着老师的悉心指导，室友的帮助和包容，以及父母背后无声的支持，谢谢你们!

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　　.

　　附录一

　　麦趣尔集团乳制品顾客调查问卷

　　1.您是否购买过麦趣尔乳制品？（）

　　A.购买过B.没有有购买过

　　2.您的年龄？()

　　A.15-20岁B.21-30岁C.31-40岁D.40-50岁E.50岁以上

　　3.您的性别()

　　A.男B.女

　　4.麦趣尔乳制品产品种类是否能满足您的需求？()

　　A.满意B.不满意C.一般

　　5.相对于同类产品您认为麦趣尔乳制品有哪些优点？()

　　A.口感好B.包装好C.质量好D.保质期合理

　　6.您是否购买过麦趣尔新品“健乐益”以及“新疆奶茶”？()

　　A.购买过B没有购买过

　　7.您对麦趣尔新品“健乐益”以及“新疆奶茶”的口感是否满意？()

　　A.满意B.不满意C.一般

　　8.相比同类产品您是否满意麦趣尔乳制品的零售价？()

　　A.满意B.不满意C.一般

　　9.相比其它品牌乳制品您对新品“健乐益”以及“新疆奶茶”的零售价您怎么看？

　　A.满意B.不满意C.一般

　　10.您在哪里看到过麦趣尔乳制品的广告？()

　　A.电视B.广告牌C.网络

　　11.您是否参与过麦趣尔推出的免费试饮活动?()

　　A.

　　参

　　与

　　过

　　B.

　　没

　　参

　　与

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　　.

　　12.您是否购买过麦趣尔品酸乳买五赠一的活动？()A.购买过B.没购买过13.相比其它品牌乳制品，您认为麦趣尔集团乳制品促销力度是否足够？()A.足够B.不够C.一般14.麦趣尔的促销活动是否能吸引到您？()A.可以B.不可以C.一般15.您感觉麦趣尔乳制品还有哪些方面需要提高？

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　　.

　　附录二

　　关于麦趣尔集团乳制品营销策略分析调查报告

　　1.调查目的：对麦趣尔集团乳制品消费者进行调查，了解麦趣尔集团乳制品营销

　　策略，从中发现问题并分析原因，改善当前麦趣尔集团乳制品营销策略中存在的问题。2.调查对象：终端店及消费者。

　　3.调查内容：利用4Ps理论，从产品、价格、渠道、促销四个方面来进行调查。

　　4.调查方式：问卷调查5.调查时间：2014年12月20日至2015年2月15日

　　6.调查结果：对问卷结果进行整理与分析，得到以下数据。

　　1）对于调查问卷中是否满意项结果统计

　　表4.1对于调查问卷中是否满意项结果统计

　　项目

　　满意

　　不满意

　　一般

　　合计

　　产品种类

　　20

　　57

　　23

　　100

　　对新品口感

　　17

　　62

　　11

　　100

　　相比同类产品零售价

　　15

　　57

　　28

　　100

　　对新品零售价

　　18

　　60

　　22

　　100

　　（2）对于调查问卷中是否购买过及是否参与过结果统计

　　表4.2对于调查问卷中是否购买及是否参与结果统计

　　项目

　　购买过/参与过

　　没过买过/没参与过

　　合计

　　是否购买过新品

　　87

　　13

　　100

　　是否购买过促销产品

　　88

　　12

　　100

　　是否参与过新品促销活动

　　34

　　66

　　100

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　　.

　　（3）对于调查问卷中其他项结果统计

　　表4.3对于调查问卷中其它项结果统计

　　项目

　　口感好

　　包装好

　　质量好

　　合计

　　麦趣尔乳制品优点

　　56

　　14

　　30

　　100

　　项目

　　足够

　　不够

　　一般

　　促销力度是否足够

　　16

　　58

　　26

　　100

　　项目

　　可以

　　不可以

　　一般

　　续表4.3关于调查问卷中其它项如果统计

　　是否被促销活动吸引

　　22

　　70

　　18

　　100

　　项目

　　电视

　　广告牌

　　网络

　　在哪里看到过广告

　　15

　　60

　　25

　　100

　　7.调查结论：通过调查，发现消费者对于麦趣尔集团乳制品产品价格以及促销普

　　遍表示不满意，因而查阅相关资料运用相关理论对麦趣尔集团乳制品营销侧类中存在

　　的问题进行分析，具体结果见论文数据分析。

　　【本文档内容可以自由复制内容或自由编辑修改内容期待你的好评和关注，我们将会做得更好】

　　感谢您的支持与配合，我们会努力把内容做得更好！

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篇十：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　　新疆乳制品业发展对策研究r——以天润乳业为例

　　吕树豪;龚曼【摘要】新疆作为"一带一路"中古丝绸之路的必经之地,发展新疆地区经济也成为现在一个热门的话题,而新疆的乳业作为一个地方性特色行业,但却没有发展起来,本文通过对新疆天润乳业的现状分析,根据其发展存在的问题给出相应的建议,为新疆乳制品行业的发展提供对策.【期刊名称】《山东纺织经济》【年(卷),期】2018(000)007【总页数】4页(P47-49,12)【关键词】新疆乳业;差异化战略;品牌优势【作者】吕树豪;龚曼【作者单位】新疆财经大学工商管理学院新疆乌鲁木齐830000;新疆财经大学工商管理学院新疆乌鲁木齐830000【正文语种】中文【中图分类】F233

　　从西部大开发战略实施以来，新疆的建设和发展取得了令人瞩目的成就，但是与国内发展较快的省份相比还存在很大的差距，新疆还有很大的发展空间，“一带一路”发展战略的实施为新疆的发展带来了新的契机。新疆地域广阔，有天然的草原牧场，这就为新疆乳制品行业的发展带来了天然的优势，但是和实际情况相比，新疆的乳

　　制品行业只局限在疆内的发展，而在疆外这个广大的市场没有一点优势，本文从天润乳业的发展现况出发，分析新疆乳制品行业的发展问题，为新疆乳制品行业的发展提供建议。一、新疆地区乳制品发展现状从乳制品行业自身发展的特点来看，乳制品行业的发展受到很多相关产业的制约，本文主要从新疆畜牧业发展水平、乳制品加工业发展水平、新疆交通和新疆乳制品消费水平等四个方面分析了新疆乳制品行业的发展现状。新疆的原奶天然绿色。新疆地域辽阔、气候干燥、天然草场面积大极少喷洒药物，非常适于发展纯天然无污染的奶源生产。新疆地域辽阔，这也为发展农区圈养提供了可能。原奶价格低。新疆由于土地面积大，耕地多，土地成本相对于内地的沿海地区有较大优势。自然禀赋使我区牛奶成本低于关内水平，具有一定价格竞争优势。农牧民养牛积极性很高，有较充足的奶源条件。新疆也是一个多民族聚居地，多数少数民族有一日三餐饮牛羊奶、奶茶、食用黄油、奶酪等乳制品习俗。新疆少数民族独特的饮食习惯很大程度上推动了新疆乳制品消费的增长。但是奶牛品质差，良种奶牛比重低，单产水平低，这在某些程度上阻碍了新疆乳业的发展。全区约乳品加工公司80余家，20多个乳品加工企业每日加工鲜奶达到两千多吨，仍有许多企业在建中。目前，新疆乳制品加工、生产企业投资少、生产线杂乱、产品无创新、物流行业（冷链运输等）不成熟导致大部分液态奶已过期的局面已改善许多，将来新疆乳业生产、加工企业一定会生产出更多有本地特色、可持续保存的新型奶制品。截至2015年末，全疆公路线路年末里程17.83万公里，较2010年末的15.30万里增加2.53万公里，年复合增长率达到3.11%。与此同时，新疆高速公路里程有显著提高，截至2015年末，全疆高速公路里程达到4,316公里，较2010年末的843公里增长411.98%,年复合增长率高达38.63%。除和田外所有地州市政府所

　　在地及兵团师部驻地均实现高速公路覆盖。新疆本地有八成多居民对乳制品消费比较偏向本地品牌，如西域春、麦趣尔、天润等。只有不到两成的当地居民会选择内地知名品牌，如内蒙古知名品牌伊利、蒙牛等。而本地品牌的优势在于能够保存保鲜期较短的鲜奶（如巴氏杀菌奶）。数据显示，约31%的城市消费者和约47%的农牧民选择长期购买当地奶牛养殖户提供的散装奶，一定程度上制约了本地乳制品品牌的发展。二、以天润乳业为例分析新疆乳业发展的优势天润乳业经营范围：乳业投资及管理、畜牧业投资及管理；乳和乳制品的加工与销售；饲料加工、销售；农作物种植、加工；有机肥生产、销售；机械设备加工、维修；自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营和禁止进出口的商品和技术除外）；物业管理；房屋租赁；装饰装潢材料的销售。疆内市场坚持强低温战略,坚持差异化的原则,精耕细作,缩小产品市场占比差异化，实现全品项发展。疆内市场通过产品推广，继续扩大疆内低温市场份额和综合市场占有率。新疆外市场公司采取一地一策、一时一策、一企一策，个性化管理，全方位覆盖。2017年上半年公司加大对新疆外市场开拓及维护的力度，重点销售区域华东、华南区域市场已多渠道、多品项开发覆盖，并且传统销售渠道与线上电商渠道相互结合发展。（一）新疆本地有八成多居民对乳制品消费比较偏向本地品牌新疆本地人对本地的产品支持较高，对于这点本文认为有两个可能性原因。第一个可能是新疆本地人对本地区的产品有选择倾向，支持本地区的产品，对非新疆地区的品牌有排他性。这说明本地区的产品能享有更好的机会在新疆地区发展，这就让天润这种新疆本地产品在新疆内有更好的上升空间，由于新疆乳制品行业没有龙头企业，所以这是一个发展的好机会，树立好品牌形象，建立品牌优势，能够让本产品发展的更好。第二个可能性的原因就是新疆本地的乳制品的确比疆外乳制品行业

　　制造的乳制品好，由于新疆远离沿海发达地区，所以新疆本地的乳制品才没办法在东部沿海地区发展起来，对于这种情况要加大对东部地区的发展规划，让天润进军东部沿海地区，毕竟东部沿海地区发展速度较快，人口密集乳制品的需求也相对较大，凭借产品的优势只要做好宣传工作，就一定能在东部这个打市场下占据一席之地。（二）天润乳业差异化战略实施较好天润乳业实行差异化战略，主营酸奶系列，从天润乳业的财务报表中我们能看出，天润乳业的主营产品是酸奶，并且酸奶的收入占总收入的70%左右，可以看出天润乳业将酸奶放在实行差异化战略的主要的位置，将酸奶产品作为主要的发展产品。而酸奶作为饮料的一种，其口感相较于纯奶相比更容易被人们所接受，天润乳业的酸奶在新疆地区是行业的领先者，其口感在酸奶行业中也是相当不错的。三、天润乳业发展过程中遇到的问题（一）市场主营在新疆内，疆内乳制品竞争激烈从天润乳业的财务报表中可以看出，天润乳业的产品大多集中在新疆内销售，其在疆内收入达到80%以上，可见天润乳业还未进入疆外的市场。1.68亿的疆外收入对于除新疆外的整个市场来看真的是九牛一毛，由此可见天润乳业在疆外还有很大的发展空间。在新疆全区约乳品加工公司80余家，20多个乳品加工企业每日加工鲜奶达到两千多吨，仍有许多企业在建中。可见新疆内部乳业竞争的激烈程度，外加外来知名企业的竞争，天润乳业真的是在夹缝中寻求生存，而且约31%的城市消费者和约47%的农牧民选择长期购买当地奶牛养殖户提供的散装奶，这也制约了天润乳业的发展。所以开拓疆外市场是解决发展瓶颈的一大出路。（二）产品层次性差在新疆内内地的各大商场中我们只能看到天润乳业较为单一的酸奶产品，对于其他

　　产业内领头羊的多层次产品来讲，这就成为了一大劣势。现在的乳制品是走亲访友所带礼物的最佳选择之一，但是天润乳业没有对这一人群进行市场细分，相对与市场上比较有名的纯甄和安慕希这些酸奶系列，这两种产品就主打酸奶市场的高端品牌，走亲访友都是不错的选择。虽然天润乳业实行差异化战略，但是我觉得产品单一制约天润乳业发展的又一因素。（三）市场宣传力度小，没有形成品牌效应相比于在国内市场占据份额比较大的蒙牛伊利，几乎没有看到天润乳业在做广告，这就明显的看出天润乳业在广告方面投入力度不够，广告作为一种让消费者了解企业的一种渠道，在广告宣传上下功夫那是必不可少的。品牌效应的建立可以给更好促销产品品牌有助于有效的推销。品牌的宣传能够加深消费者对产品的印象，从而能激发起消费者的购买欲望，如果产品好，消费者间的口口相传更能够起到宣传的作用。（四）未开拓广阔的疆外市场新疆的酸奶市场对全国来讲只是很小的一部分，但是天润乳业的市场大都集中在新疆，而且新疆的奶制品行业竞争还相当的激烈。因此，开拓疆外市场是天润的必然之举。虽然在新疆外部，天润乳业进行了一系列的投资，但是投资力度还远远不够，天润乳业在除新疆外的所有市场，其所有的利润加起来只占总利润的很少一部分，由此可见天润乳业在疆外市场的投资还相对较少。四、发展天润乳业的对策和建议（一）增加宣传力度，塑造优质品牌品牌效应是商业社会中企业价值延续，树立企业品牌需要企业有很强的资源统合能力，将企业本质一面通过品牌展示给世人。品牌的有效建立可以带来两个方面的影响：（1）可以让消费者有效识别和选择商品。一个产品有很高的知名度，即使顾客没有使用过这个品牌的产品，他也会对这个品牌的产品有一定的选择倾向。品牌

　　效应的产生一方面是消费者对产品的认可，另一方面是产品自身形象的提升。（2）树立良好的企业形象。品牌效应的形成是在一定的市场内建立起来，只有好的口碑才能建立起企业良好的形象，当人们要消费酸奶时，首先会想到天润的产品，这就是企业的形象，反过来也是市场地位的一种象征。如何塑造：（1）对广告进行投入。要想进入一个市场，进行一定的广告投入那是必不可少的，人们要买企业的产品，首先要让消费者知道企业的产品，在一个商场内，很少有人会选择购买一个陌生企业的产品。（2）用心做好产品。首先，要保证的是食品的安全，食品安全是一个企业得以健康发展的保障；其次，要在口感上下功夫，做出适应市场需求的酸奶。（3）要对服务进行创新，如对顾客过期的酸奶可以回收，这样的人性化售后服务。（二）坚持差异化战略，加大对疆外市场的开拓对于乳制品行业来说，疆外的广阔市场才是天润乳业最具发展空间的地方。一个原因是疆外人口多，市场大。全中国有将近15亿人口，每天对酸奶的需求还是相当大的，既然天润乳业走差异化战略，那么天润乳业就要根据自己的优势，去投资自己优势的酸奶产品，特别是在新疆外部的广大市场。企业可以依靠其差异化战略，在新疆外进行产业并购。差异化战略可以让顾客重视企业的某些与众不同方面，因为他在该行业内别具一格。差异化战略根据消费者喜欢的某些特质，专门生产具有这些特质的产品，从而达到吸引顾客的目的。这一战略对开拓新的市场也是极为有利的。（三）根据消费者需求，生产不同定位的产品企业在实行差异化战略的同时，应该注意到不同的消费人群，根据消费人群的不同和消费者的用途，来生产不同定位的产品。在我们看来，牛奶除了喝以外，走亲访友也是最佳的选择，伊利、蒙牛的酸奶产品之所以做的成功，因为其可以把握消费者的消费心理和消费动机。随着人民生活水平日益增高，人们对物质的要求也越来

　　越高，酸奶的需求，人们看重三点：（1）营养。人们一想到奶制品就会想到营养，所以在对不同层次产品的宣传上要分档次对产品进行包装。（2）外观。讲到外观就不能不讲消费者的消费心理，有些顾客讲究的是外在的美观，就拿口味来讲很多酸奶的口味是相同的，但就是因为包装的优势，适合不同的人群，所以因为包装的不同，或者包装的档次高低，会影响消费者的选择。例如，儿童选择酸奶，往往喜欢包装，外观漂亮的产品，而走亲访友的顾客，依据中国人的面子心里他们会选择包装上档次的产品。（3）安全。酸奶，作为一种饮品，首先要做好食品卫生完全保障，生产厂商要做的是严格对食品安全做好把关，对食品安全的各项检测一定要到位，要让顾客买的放心，喝着舒心。一个饮品企业，要想长久的走下去，食品安全这一关是绝不能退让一步的，像三鹿奶粉，就是因为三聚氰胺事件，在一夜之间就会改变企业的命运。结论“一带一路”政策的实施，给新疆乳制品行业的发展带来了新的契机，本文以天润乳业为例，分析了新疆乳业发展中的问题，没有开拓疆外的庞大市场和充分利用自身的优势；得出新疆乳制品行业应拓宽自身的发展视角，努力建立优质品牌，借助“一带一路”这个新的平台，推动新疆的乳制品行业的发展。

　　【相关文献】

　　[1]彭一婧，刘芳，何忠伟.北京市城镇居民乳制品消费特征及发展思路[J].农业展望，2018,14(02)：84-91.[2]王洁，刘子旋，牛英杰，高伟艺.河北省乳制品加工业发展现状及对策研究[J].中国乳业，2017(08)：31-36.[3]任发政，罗洁，郭慧媛.中国乳制品安全现状与产业发展解析[J].中国食品学报，2016,16(06)：1-6.

　　[4]刘家贵，王录安，刘旭凡.中国从“一带一路”沿线国家进口乳制品的影响因素研究——基于引力模型的实证分析[J].中国物价，2016(03)：48-51.

　　

篇十一：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　新疆师范大学法经学院经济03-9班

　　新疆乳业发展的经济学分析

　　一、新疆乳业发展的概况（一）新疆乳业发展的总体概况1、新疆的资源和地缘优势2、新疆乳制品加工业的核心产品及总的企业的概况（二）新疆乳业的三大经济带1、天山北坡经济带的乳业2、伊犁河谷地带的乳业3、南疆的“南疆绿洲经济带”（三）新疆乳业的三大区域品牌1、西域春乳业2、新疆麦趣尔集团有限公司3、新疆盖瑞乳业有限公司二、新疆乳业的SCP分析SCP分析是产业经济学的一种分析框架。主要从市场结构、市场行为、市场绩效三个方面进行分析。（一）市场结构1、产业集中度。计算全国乳品的产业集中度与新疆乳业的进行比较2、产品差异化。以蒙牛与盖瑞等新疆品牌所进行的产品差异化行为进行对比3、进入和退出壁垒。主要从规模经济进行分析(二)市场行为1、企业对价格战的价格行为2、企业对价格战的非价格行为3、兼并行为三、新疆乳业面临的问题及对策（一）新疆乳业面临的问题1、市场竞争激烈，产品品牌战略缺乏2、营销手段单一，缺乏创新3、营销队伍缺乏，急需高素质的营销人才4、产品创新能力薄弱，包装形式单一5、物流体系不完善，运输成本过高（二）制约新疆乳业发展的瓶颈

　　-1-

　　新疆师范大学法经学院经济03-9班

　　1、市场区域的大跨度造成新疆乳业的高配送成本2、消费水平低于全国水平3、新疆奶牛产量低4、消费人群复杂（三）解决方法1、积极提升企业的品牌运作能力，形成名牌产品2、加强产品创新能力实现产品品种的市场细分3、市场的精细化运作4、包装形式不断多样化，以适应不同层次的消费者5、提高企业的物流保障能力和产品品质保障能力四、全国及新疆乳业发展趋势的预测1、液态奶增长的驱动力2、发展干酪将给新疆乳业带来大量机会

　　-2-

　　新疆师范大学法经学院经济03-9班

　　［中文摘要］:新疆是我国五大牧区之一，不论从奶源还是奶质都处于全国领先水平，为何中文摘要］新疆品牌却迟迟走不出去？正是基于对这一问题的探求，本文从新疆乳业的发展现状着手，介绍了新疆的地缘优势，资源优势以及疆内各大乳业知名品牌的具体情况。然后运用产业组织理论的SCP范式分析方法分析了新疆乳业发展的实际情况，提出了制约新疆乳业发展的瓶颈，指出了相应的解决方法。最后对全国及新疆乳业的发展趋势进行了简单的预测。［关键词］:新疆乳业关键词］乳制品SCP分析方法

　　［Abstract］:Xinjiangisourcountryoneoffivebigpastoralareas,nomatterorthemilknature］allisinthenationalleadinglevelfromthemilksource,whytheXinjiangbrandactuallyslowlycan'twalk?Waspreciselybasedontothisquestionseeking,thisarticlebeginsfromtheXinjiangdairyingdevelopmentpresentsituation,tointroduceXinjiang'splacereasonsuperiority,intheresourcessuperiorityaswellastheboundaryeachbigdairyingwell-knownbrandspecialdetails.ThenhasanalyzedtheXinjiangdairyingdevelopmentactualsituationusingtheindustrialorganizationtheorySCPmodelanalysismethod,proposedrestrictstheXinjiangdairyingdevelopmentthebottleneck,haspointedoutthecorrespondingsolution.FinallyhascarriedonthesimpleforecasttonationalandtheXinjiangdairyingdevelopmenttendency

　　［Keywords］:Xinjiangmilk］

　　dairyproducts

　　SCPanalysis

　　-3-

　　新疆师范大学法经学院经济03-9班

　　新疆乳业发展的经济学分析

　　2006年4月23日，国务院总理温家宝同志在重庆地区考察奶牛养殖业时写下：“我有一个梦，让每个中国人，首先是孩子，每天都能喝上一斤奶。”总理还对企业的负责人讲：“希望您们能让我的梦想成真。”经济增长带动中国乳制品消费，中国乳业市场经过2000年到2006年的发展，蒙牛、伊利、光明三足鼎立，占据中国绝对的市场份额。自2006年伊始，一方面，国家从政策上加大对畜牧产业发展的支持力度，另一方面随着乳品行业自身发展的需要，特别是中国奶业协会首次在中央电视台亮相，进行普及饮奶倡导“天天喝奶、有利健康”的宣传，在潜移默化的对市场进行开发。这一切都使得牛奶消费市场的进一步扩大，延伸至农村市场。行业引导带来了乳业市场的春天,也加剧了乳业市场的竞争。面临乳业如此之好的市场营销机会，新疆应该如何应对这次机遇与挑战呢？一、乳业发展的概况（一）新疆乳业发展的总体概况新疆是我国五大牧区之一,有着得天独厚的资源和地缘优势.新疆的草场面积4800多万公顷，仅次于内蒙古、西藏，居全国第三。奶牛数量达到148万头，居全国首位。有关资料显示，目前新疆地区63家乳品加工企业中，无论是奶源质量还是加工设备装备、乳品质量都达到了国内先进水平，液态奶产品在国内也占有一席之地，有的甚至还出口欧美等国。作为少数民族的聚集区,对牛奶制品的使用和销售习惯以及对地产品牌的偏好,使新疆乳业占据区内地利与人和的优势.新疆拥有天山北坡,伊犁河谷,南疆绿洲等大畜牧基地.新疆乳业也集中在这三大经济带。并在此基础上经过长期的竞争发展，形成了区域三大品牌，接下来我们将依次分析。（二）新疆乳业的三大经济带1、天山北坡经济带的乳业乌昌乳业是指乌鲁木齐和昌吉乳业一体化的合称，加上石河子奶业，构成了天山北坡经济带乳业。乌市奶牛业可分为两大部分，一部分是由公司统一饲养管理的，如金牛公司的奶牛场，全部为进口奶牛，实行集中饲养，机械化挤奶。还有兵团的奶牛场，也是集中饲养，机

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　　械化挤奶。另一部分是农牧民养的牛，分散饲养，手工挤奶。昌吉是全疆最大的奶源基地，拥有10万头良种奶牛，年产鲜奶30多万吨。这里包含了麦趣尔、盖瑞、天山畜牧、西域春、兵地天元、维维乳业、花园乳业等新疆知名的乳品企业。2、伊犁河谷地带奶业地处西天山的伊犁草原雨水相对充沛，牧草资源丰富。更难得的是伊犁河流域天空澄澈，水质优良，极少污染。当地的新疆褐牛也曾在南北疆享有一定声誉。近几年来，奶牛养殖业在伊犁州已呈现出快速发展之势，特别是乳品企业投资扩张的推波助澜，使伊犁州奶牛养殖业的规模、产奶量都达到了新疆之最。2002年初，德隆集团进入伊犁河谷，决定投资2.8亿元全面整合当地乳品产业。新组建的德隆畜牧伊犁有限责任公司一期工程投资8500万元，日处理鲜奶120吨，其中100吨加工奶粉，其余生产酸奶和液态奶。德隆畜牧伊犁公司还收购了伊宁县和新源县的两家奶粉厂，这两家奶粉厂鲜奶日加工能力分别都是40吨。新疆德隆资金链断裂后，也直接波及到伊犁的乳制品企业，曾有人担心伊犁养牛业会因此而影响。但事实是德隆退出后，陕西凯达乳业再次出手，于2004年10月在伊宁投资1200万元新建了一个乳品加工厂，其名称为伊宁雪莲乳业有限公司。该公司一期设计加工能力为年产2000吨奶粉，二期工程完成后可达到年产5000吨奶粉的生产能力，将成为伊犁地区较大的乳品加工企业。去年7月一期工程已经投产。伊犁奶业仍然呈现出蓬勃发展的态势，伊犁优越的自然环境和乳业巨大的利润空间是伊犁乳制品发展最好的推进器。3、南疆的“南疆绿洲经济带”奶业是新疆巴音郭楞蒙古自治州(简称巴州)畜牧业的重点产业,近几来已经取得连续增长20%以上的发展指数。截止2003年底,全州奶牛存栏5.5万头,比2000年增长230%,其中:可繁殖母牛4.8万头,纯种荷斯坦奶牛2.3万头。目前主要的奶源基地焉耆、库尔勒、和静三县(市)奶产量分别达到了1.8万吨、4万吨和1.0.9万吨,占全州牛奶总产量的40.6%、30.75%和20.55%。目前，全州乳品加工龙头企业已发展到5家，日加工鲜奶能力达到300吨,年可加工鲜奶10.68万吨;2003年全州乳品加工企业实际加工鲜奶3.8465万吨(其中:液态饮用奶2.3460万吨,奶粉0.2480万吨,酸奶0.22万吨,奶皮子0.014万吨),加工数

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　　量居全疆第4位,生产有纯牛奶、麦香牛奶等20多个品种,市场的占有率正稳步上升。（三）新疆乳业的三大区域品牌1、西域春乳业。公司始建于1985年，原来是呼图壁种牛场办的一个小乳品加工厂，后呼图壁种牛场改制成为新疆物华畜牧股份有限公司。从1998年以来，先后投资7000多万元，进行了大规模的技术改造，扩大了生产规模，使公司从原来日处理几十吨的一个小乳品企业成为一个日处理鲜奶能力达到250吨的的现代化的乳品加工企业。企业占地2万平方米，日处理鲜奶能力达250吨，员工200多人，固定资产8000多万元。2004年生产加工各类乳制品2.1万多吨，产值近1个亿。创下了新疆乳品行业液态奶销售的最高记录。2、新疆麦趣尔集团有限责任公司。新疆麦趣尔集团有限责任公司下设新疆麦趣尔乳业有限公司、新疆麦趣尔食品有限公司、新疆麦趣尔冰淇淋有限公司、大天池进出口有限公司及新疆麦趣尔连锁经营有限公司5个子公司。主要产品有“麦趣尔”乳制品系列、烘焙食品系列、冰淇淋冷饮系列、速冻食品系列等100多个品种。麦趣尔公司已形成以高品质乳制品加工、食品精加工为主多种经营的企业，公司总资产达3.2亿元，年产4.5万吨乳制品，现发展到日处理150吨鲜奶加工能力，其主打产品麦趣尔酸奶已占全疆市场份额的1/3，其产品正在逐渐走出疆外，其生产设备和管理水平在全疆属一流水平。2001年，麦趣尔集团投资1.5亿元人民币，引进了世界上最先进的瑞典利乐牛奶生产线。为适应市场强劲需求，麦趣尔不断壮大发展规模，在完成一期技改形成日处理鲜奶200吨的生产能力、年销售收入达到4亿元的基础上，新建二期乳业技改生产线。项目投资1.86亿元，2003年4月29日，麦趣尔二期乳业技改项目奠基。预计项目建成后，可形成年处理10万吨乳制品和年产15万吨高档无菌包装的液态奶业生产能力。3、新疆盖瑞乳业有限公司。成立于2003年3月，是中加合资企业，上级部门是新疆金牛生物股份有限公司。该公司2003年5月建成日处理120吨乳品生产线一条，另两条日处理150吨乳品生产线和日处理300吨生产线分别于2004年和2005年建成。盖瑞集团现有12000头纯种荷斯坦奶牛，在乌鲁木齐市日产液态奶就达60吨。据媒体报道，金牛集团已先后在乌鲁木齐市建成了8个高产良种奶牛繁殖基地、1座日加工500吨液态奶乳品加工厂。

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　　二、新疆乳业的SCP分析从以上对新疆乳业的三大经济带以及在此基础上形成的区域三大品牌的介绍，我们对新疆乳业有一个概括了解。但是，我们很难看出乳业在新疆发展的具体情况。为此，我们将运用产业经济学中的SCP分析框架对新疆乳业的市场结构，市场行为和市场绩效进行具体分析。从中去探讨新疆乳业中存在的一些问题。（一）市场结构产业市场结构是指企业市场关系的特征和形式。一般可划分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断、垄断竞争四种基本类型。下面我们将依次来分析乳业市场结构的几种影响因素。1、产业集中度。

　　表1CR475%以上65%-75%50%-65%30%-50%30%以下加工业的集中标准该产业的企业总数40家以内20-100家企业数较多企业数较多企业数较多集中程度极高寡占型高度集中寡占型中(上)集中寡占型中(下)集中寡占型低集中寡占型

　　注:资料来源于贝恩:《产业组织论》

　　产业集中度是影响市场结构的最重要因素之一，它是指行业内规模最大的前几位企业的产量、销售额等占整个市场或行业的份额。一般用CR8或CR4来表示。首先来分析中国乳品行业的市场集中度。在我国乳品行业中处于第一阵营的主要有蒙牛、伊利、光明、三鹿等品牌。而北京三元,黑龙江完达山,石家庄三鹿等8家企业占全国日处理能力50t以上企业总数的1.3%;销售收入达27亿美元,占总销售收入78亿美元的34.7%,这8家企业的总资产是20亿美元,占总资产额的30.0%。即CR8=0.347。在来分析新疆乳品行业的市场集中度。区域三大品牌西域春、麦趣尔、盖瑞其市场占有率达50%以上，CR4=0.504。根据上表来看乳业属于中(下)集中寡占型。与全国市场相比新疆市场的市场集中度相对较高，但近几年许多乳品企业巨头也加入到这场市场争夺战中。伊利集团收购了兵地天元石河子分公司；光明乳业在阿勒泰地区投资兴建了日处理200吨鲜奶的阿勒泰光明乳业有限公司；台湾明旺乳业集团、新加坡银桥股份公司分别在石河子、奎屯投资扩建可奶粉加工生产线，使生产能力由原来的日处理鲜

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　　奶100吨提高到现在的200吨。竞争产品数量的增加，大品牌的不断进逼，使得新疆乳业的市场集中度迅速降低，也说明竞争加剧。2、产品差异化。产品差异化是指产品满足消费者客观需求的性能或能差异以及人为制造的品牌价值差异和文化差异。产品差异化是决定市场结构的另一个主要因素。扩大企业间的产品差别,就会使同一产业的不同企业的产品减少了可替代性,也就意味着企业在市场竞争中的区别较为鲜明。近几年，蒙牛在产品差异化方面走在了行业领先位置，较早的提出了“蒙牛早餐奶”“蒙牛晚餐奶”、“蒙牛特仑苏”等各类产品，实现了蒙牛产品的差异化，在消费者心中加深了印象，达到了产品差异化的目的。上海光明乳业也相继叫响“无抗奶”。新疆乳业则一直致力于传统产品，创新较少。不过，今年新疆盖瑞乳业的“白金木糖纯”也隆重推出，打响了新疆乳业产品差异化行为的第一炮。3、进入和退出壁垒。进入和退出壁垒是影响市场结构的又一个重要因素。进入壁垒指和潜在的进入者相比，市场中现有的企业所享有的优势。退出壁垒则是企业在退出某个行业市场时所遇到的阻碍。其中，规模经济是进入和退出壁垒构成的重要影响因素，根据规模经济规律，只有企业达到一定的规模才能获得规模报酬，从而具备竞争优势。下面以伊利和麦趣尔为例进行对比来说明这个问题。1994年伊利成立奶源部,在业内率先实行“公司+农户”的方法,创造了“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的经营模式,与千万个奶户建成相互依托的利益连接机制。截至2005年,在呼市地区就为奶源基地累计投入1.8亿元,建成标准化奶站350个(其中公司奶站148个,公司辅助个体建奶站202个),建成奶牛小区7个。在全国累计为奶源基地建奶站、小区投入8亿多元,拥有了全国最大、最优质的奶源基地。伊利原奶事业部已开辟了三大奶源基地,控制奶牛数量已将近60万。伊利从资源占有战略到资源外取战略最后到资源优化战略，一步一步实现其规模优势，构筑起“进入壁垒”。再看新疆的麦趣尔。麦趣尔公司已形成以高品质乳制品加工、食品精加工为主多种经营的企业，公司总资产3.2亿元。2001年，麦趣尔集团投资1.5亿元人民币，引进了世界上最先进的瑞典利乐牛奶生产线。为适应市场强劲需求，麦趣尔不断壮大发展规模，虽然在完成一期技改形成日处理鲜奶200吨的生产能力、年销售收入也仅达

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　　到4亿元。由以上资料可以看出，新疆麦趣尔与伊利的差距，不论从总体资源还是营销战略上来说麦趣尔都相差甚远。麦趣尔尚且如此，更不要说新疆其他乳品企业了。这也是新疆乳业走不出去的根本所在。通过以上分析可以看到新疆乳业属于垄断竞争型市场结构，面对此种市场结构乳品企业应当采取积极的市场行为实现其经济利益。（二）市场行为市场行为是指企业在市场上为实现其目标（如利润最大化、更高的市场占有率等）而采取的适应市场要求不断调整其行为的行为。我们把企业的市场的行为分为两大类：市场竞争行为和市场协调行为。市场竞争行为可以分为价格行为、非价格行为和兼并行为。1、企业应对价格战的价格行为。价格领先策略。我国乳品消费市场正处于消费品种不断扩展时期,干酪、炼乳、奶饼等一些新品种将逐渐上市,同时也有一些由中国乳品加工企业自己开发的适合中国人口味的新品种。新品种一旦被消费者认可,就会有其它企业跟进。而领先者的初始定价直接决定该品种的市场价格。面对价格战激烈的乳品市场,领先企业为了抑制这种不利局势,应该把新品种的价格定在一个较为正常的价位上,避免新品种直接低价上市。但在目前几乎全部的新品种却都直接低价上市,这很不利于缓解目前乳品市场激烈的价格战。例如,三鹿乳业新推出的“乳酸多”一上市定价就是每盒1.9元,比经历了长期价格战的三鹿牌“酸酸乳”每盒仅高0.1元。新疆大多企业规模不大，不能决定价格的制定，属于价格跟随者，它的定价普遍低于其他著名品牌。成本信号与企业定价策略。例如蒙牛是在与伊利比附下尾随其后成长起来的,并最终成为与伊利势均力敌的竞争对手。蒙牛为了提升自己的品质,弥补伊利的“不足”,获得足够的市场份额,蒙牛初始建厂的某些条件肯定优于伊利。其中“一净一稠”就是它优于伊利的一个生产工艺。所谓“一净”是指蒙牛建立了中国第一个奶车桑拿浴车间,奶罐车从奶源基地每向工厂送一次奶,都要在高压喷淋设备下进行“三洗”,以杜绝陈奶残留污染新奶的可能,最大限度地保持了牛奶的原汁原味。这样的清洗设备及清洗费用给蒙牛增添了许多生产成本。“一稠”是指添加新的“闪蒸”工艺,在百分之百原奶的基础上又剔除掉一定比例的水分,从而使牛奶闻更香饮

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　　更浓。这一净一稠在增加产品品质的同时也增加了蒙牛的生产成本。为了避免价格战蒙牛极力向竞争对手公布自己的生产成本信息,并且使用了间接的产品定价信号向竞争对手传递了其高成本的信息。蒙牛牛奶价格比伊利总是贵1~2角。这样一来,就在一定程度上避免了乳品市场的价格战,还让蒙牛树立了一个“东西好自然卖得贵”的品牌形象。这种现象在新疆乳业也是存在的。新疆麦趣尔大多数乳品都采用利乐枕，相较于新疆其他乳品生产成本较高，但传达给消费者这样一个信息-麦趣尔的产品档次高，所以价格贵。这样也让麦趣尔在新疆树立了“高档产品”的企业形象。2、企业应对价格战的非价格行为。我们乳品加工企业之间的激烈价格战,与我国乳品大型企业都把自己的销售市场和渠道投放在乳品拥挤的大中城市有很大的关系。为了抢占有力的乳品需求市场,聚集在各大中城市对于每个企业来说是理性的,但个体理性往往会导致集体的非理性,最终造成各大城市上演乳品价格的“战国时代”。如果部分乳品企业把销售渠道向消费者相对真空”的地区扩展,会缓解乳品市场的城市价格战。“我国农村和中小城镇的二、三线乳品消费市场和近邻国家的液态奶市场都有待于延伸和扩展。例如，新农乳业其市场的拓展，将会立足阿克苏向南疆挺进，并以维持其南疆的发展为主要方向，适时向东疆与乌鲁木齐市场的发展。3、兼并行为。新疆奶业发展正面临着新的机遇和变数,企业兼并与资源整合的力度将不断加大。目前,新疆奶牛存栏数、牛奶产量均居全国前列,63家乳品企业中日加工能力在100吨以上的仅有16家,乳品企业已由过去的奶源资源约束转变为市场销售约束。新疆将鼓励有实力的乳品企业采取兼并、租赁、股份制、股份合作等形式,实现紧密或者半紧密的联合,按照统一的质量标准体系组织生产,共同打造名牌产品,形成集团化,利用企业集群的竞争优势,参与国际国内市场竞争。(三)市场绩效市场绩效反映市场运行的效率和资源配置的优劣。研究市场绩效一般通过资源配置率、资源利用程度、利润率、劳动生产率、产业组织的技术效率等指标来衡量。这里主要从产业的技术进步和利润水平来衡量乳品业的市场绩效情况。

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　　1、技术进步对市场绩效的重大作用。加强技术创新依靠科技,提高奶牛产奶量和产奶品质。通过加大科技投入,大力推广奶牛的胚胎移植技术,加快新疆奶牛品种改良及高产乳牛发展步伐,提高新疆奶牛平均年产奶量水平,改单纯依靠增加奶牛头数为提高奶牛产奶量和产奶品质,降低牛奶本,以优质、低成本的奶源取胜于市场。强化科技创新,加大科研投入,建立适合企业发展的技术支撑体系,利用新技术提高奶业生产效率。应立足于国外国内两个市场,突出技术创新,在奶源开发、乳品加工和工艺方面创新,提高奶制品质量和附加值。新疆维维天山雪乳业有限公司2004年完成销售额近一个亿，利润500万元。那时有一个占地12公顷的现代化乳品加工厂一个，拥有巴氏杀菌奶生产线四条，百利包生产线一条，利乐枕、利乐包生产线各一条，奶粉生产线一条，日处理鲜奶400吨。2005年该公司总投资达3亿元，建成10个1000头奶牛养殖场，乳品生产线日处理鲜奶能力达到500吨，年新增产值可达到5亿元，实现利税7500万元。技术的投入市场绩效的作用可见一斑。2、利润水平行业竞争越演越烈，企业大战连绵不断，先后爆发了“奶源大战”、“奶牛价格大战”、“牛奶价格大战”、“广告大战”、“保鲜奶与还原奶大战”等等，据统计，我国乳品加工企业增长速度为３０％，而原奶的增长速度为２０％，消费增长速度为１５％；连年的价格战已导致传统的常温奶市场利润越来越薄。据中国奶业协会统计，目前，我国乳品企业投入促销的资金占产值的３０％以上，而利润仅占产值的２％左右。从以上分析可以看出新疆乳业市场竞争激烈，企业规模小，产业组织化程度低，利润低整个行业有待进一步发展整合。三、新疆乳业发展面临的问题及对策。（一）新疆乳业面临的问题1、无序、过度的价格竞争导致行业价格平均利润率低于全国水平，使新品后续产品研发和推广缺乏资金。产品定位和宣传缺乏诉求点和产品概念宣传，以卖产品为主要手段，整体缺乏品牌经营意识。在全国，新疆纵如麦趣尔、盖瑞、西域春三大地方品牌，不仅无缘进入由光明、蒙牛、伊利、三鹿组成的中国乳业第一阵营，也难跻身由三元、佳宝、长富、完达山、银桥等３０多家由于增长或下降逐渐成为的第二阵营。

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　　2、营销手段单一，缺乏创新，促销手法老套，各乳品企业促销方式雷同，买赠促销、网点空箱陈列战打的不亦乐乎。基本上承袭全国其他乳业的营销模式-买赠，也就是变相降价。销售的渠道单一，就是传统的商超，小商品店等。3、整体缺乏营销队伍，尤其缺乏高素质营销人才。目前新疆乳业的发展只有几年时间，从事乳品营销的人员从业时间较短，同时由于对内地市场营销手段受资讯的影响了解较少。4、产品线缺乏整体规划，产品创新能力薄弱和包装形式单一。最主要的传统包装形式有利乐包、利乐枕、新鲜屋和百利包等，今年这些包装的使用量将继续稳中有升。5、物流系统不完善，由于运输成本等原因，新疆的液态奶走不出去，而在奶粉方面，新疆同样不具备竞争力，奶粉市场已经被河北的三鹿，内蒙古的伊利，黑龙江的完达山等瓜分。干酪市场却少有企业插足，也许可以打开新疆乳业的新局面。（二）制约新疆乳业的瓶颈市场区域的大跨度造成新疆乳业的高配送成本，新疆距内地的市场从哈密算最近的在400公里左右，并且都是二、三级市场，市场规模和容量较小，加之大的乳品生产企业多集中在乌鲁木齐周边，距内地的运距长达1000公里以上，运距一方面造成内地乳品企业进入新疆市场的屏障，另一方面也成为新疆乳业向外发展的制约因素，成为制约新疆乳业发展的瓶颈之一；新疆市场消费人口有1600万，而在新疆市场上牛奶品牌多而杂，并且消费人群低于全国水平，居住分散，在有限的市场容量下大量乳品在疆内市场互相竞争，低价倾销，乳品企业的利润大降。制约了乳业的进一步发展；新疆奶牛产奶量低。新疆奶牛总头数占全国第2位,2004年全国奶牛成年母牛平均年产奶4079公斤,而新疆仅为1326公斤,是全国平均水平的32.5%。原因是新疆拥有产乳量较高的良种奶牛只有30万头,占奶牛总数的14%,而产乳量较低的新疆褐牛及其改良牛占到80%以上。新疆褐牛是新疆自行培育的乳、肉、役兼用型牛,具有耐寒、耐粗饲料等特点,分布在牧区和半牧区,实行放牧饲养,因产奶量受自然条件的影响大,故产奶量低且不稳。奶源地和乳品企业没有真正建立起共担风险、共享利益的产业化链条,奶牛业和加工业处于分离状况;加工企业规模小,效益低,竞争力弱。组织化程度和

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　　产业化程度低成为企业发展瓶颈。市场区域间的大跨度和各市场消费人群复杂，同时消费特性和市场环境区别较大，使新疆乳品的市场操作难度加大。（三）解决方法1、加强营销队伍的建设，提高营销队伍的执行力，提升营销手段和营销创新能力。强化企业的市场宣传能力，积极提升企业的品牌运作能力，通过企业品牌的树立来赢得市场。通过提升产品质量提高品牌信誉。产品质量是实施品牌战略的关键环节。名牌的形成,要求从优良品种、种养殖技术到奶产品加工质量、安全卫生、检验检疫、包装贮运以及生产资料的供应和技术服务等环节上,都要实现标准化的生产与管理。2、加强产品创新能力，开发功能型产品和新疆特色的产品，提高企业的盈利能力，同时实现产品品种的市场细分，在产品线的深度与广度上进行有机组合，在形成产品品种的优势以外，最终要形成每个企业独有的核心产品。3、市场的精细化运作，加强对小区域市场的细分和产品推广上的精细化管理，根据每个市场的不同特点，执行不同的操作方法和促销手段，在竞争中避实击虚，同时将市场的重心下移，开发二三县市场和周边农村市场。在农村市场的开发上切需注意产品形态的选择，例如，选大袋装，价格相对低廉并且保质期较长的乳品，以形成一种优质低廉的产品形象。4、包装形式要不断多元化，以适应不同层次的消费者。瓶（桶）包装已逐渐被消费者认可，瓶的外面可以采用收缩膜或不干胶标贴，使得不干胶与收缩膜在乳品包装中的用量得到了很大的提升，而且新型的环保包装材料也开始进入市场。乳品行业的竞争，已经不再局限于产品本身的竞争了，而需要不断地更新产品。这种市场需求的变化促进了包装的快速跟进，未来的乳品包装市场势必会呈现出“百家争鸣，百花齐放”的局面。5、提高企业的物流保障能力和产品品质保障能力，运用地区优势积极开扩疆外市场。针对核心市场加快段保期保鲜奶的市场开发和酸奶产品的市场精细化运作，并形成企业在核心市场的优势避垒。提高新疆乳品的核心产品，积极发展干酪也许是突破新疆乳业瓶颈的一个新的方向。四、全国及新疆乳业发展趋势的预测

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　　中国液奶的成长我们可以回顾一下，从2000年到2005年，年均的附和增长是在26%，预计从2006年到2010年年均附和增长达到14%。将来液奶成长的几个驱动力：第一个，政府社会，这是我们价值链的第一个环节，温总理说我有一个梦，每个孩子每天能喝上一斤奶，这句话对我们都是非常大的激励，我们要尽我们全力努力的奋斗，争取在不远的将来实现温总理的这个梦想。第二点，市场的驱动力是第一线市场的蓬勃商机。我们知道市场的消费人口是一个巨大的金字塔，主要的城市，像北京、上海这样的城市它是在金字塔的尖上，也就是说像这类的城市人口只占7%，它的人均的液奶的量已经到了20%，二线城市人口只占全国人口的16%，人均消费量也到了19%，随着国家的不断发展，人民的收入不断增加，尤其是我们政府大力推进的促进低速发展地区的人民收入的增加，我相信我们有很多的机会，我们的企业不断的向第一线的市场发展，因为那里隐藏着蓬勃的商机。第三点，我们谈一谈供应面的另外一个环节，就是消费者。我们所有的生产厂家都要不断的研究消费者的需要，我们看一看现在消费者的趋势是怎么样的呢？首先消费者由于人口结构的老龄化，不断的更加的关注健康，这就要求我们的产品要为这些方面有所贡献，要搭建起这样一个健康的平台，要不断的增加健康的因素，比方说对孩子的成长，对孩子的脑力发展，对老年人预防心血管硬化等等。第二个趋势，是女性角色的提升和时间压力的增加。越来越多的女性从家里走出来参加工作，她们时间越来越紧了，在路上花的时间也越来越多了，这样的话就要求我们的产品往方便性，往安全性这方面来发展。比方说我们的早餐奶，这就是这方面的一个创举，早餐奶在很多年轻人来讲他认为这一包早餐奶就够了他早上的营养，他可以一边喝一边走，非常方便。再一个趋势，孩子参与了购买决定，所以孩子喜欢什么，孩子喜欢新奇，喜欢新的体验，这样我们也必须得往这方面发展，把我们的产品周期要缩短，要多样化，要娱乐。面对全国市场的这个趋势，新疆也应该整合自身的优势资源大力发展多元化的乳制品。除此之外，针对以上新疆乳业的特点，2006年新疆乳业有了突破性发展。2006年新疆乳业积极推动产品结构调整，使乳制品初步呈现

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　　出多元化产品发展格局。新疆应该积极发展干酪创新之路。历史的经验告诉人们，每一个行业的重新洗牌，受到冲击的首先是该行业的中小企业。就目前的情形，新疆各乳品企业至多属于第三阵营之列，属于中小企业范畴。但是新疆这些年来，经过大力发展畜牧业，调整产业结构，奶源无论从数量上还是质量上，在全国都是名列前茅的。这无疑为新疆乳业近几年的快速发展，创造了条件。但新疆距离人口众多的“口内”这一主体市场，路途遥远，虽然新疆的奶价格相对低廉，但运费增加，冲抵了原材料的价格优势。然而便于运输的如奶酪、营养性的奶粉等，却少有企业问津。这也值得新疆乳业深思。参考文献:参考文献:

　　1.苏东水《产业经济学》，高教出版社2004年2.司正家、马海霞《新疆区域经济增长机制研究》，新疆人民出版社2005年3.管永平《新疆巴州奶业发展现状与对策》，草食家畜(季刊)2005年3月第1期(总第1期4.王跃、张敬东新疆社会科学，2003年5.张立学《2006年新疆奶业有了突破性发展》，新疆日报2007年6.丹尼斯.卡尔顿《现代产业组织》，上海人民出版社1998年7.《中国乳业信息网》WWW.CHINADAIRY.COM8.伯建新《我看新疆乳业》，新疆经济报2006.2

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篇十二：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　麦趣尔策划案

　　12020年4月19日

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　　新疆麦趣尔集团有限公司广告投放宣传策划案

　　策划目的新疆麦趣尔集团有限责任公司是自治区规模较大、技术含量较高的现代化食品加工企业坐落在昌吉回族自

　　治州昌吉市高新技术开发区麦趣尔工业大道，占地面积99000平方米。新疆麦趣尔集团有限责任公司下设乳业公司、食品公司、冰淇淋公司、连锁经营公司4个子公司。主要产

　　品有“麦趣尔”乳制品系列、烘焙食品系列、冰淇淋系列、速冻食品系列共400多个品种，当前已在乌鲁木齐

　　22020年4月19日

　　文档仅供参考，不当之处，请联系改正。

　　市、克拉玛依市、库尔勒市、昌吉市、米泉市、等地区开设了22家“麦趣尔面包西饼屋”连锁店，产品销售覆盖新疆各大中城市，乳制品系列已远销北京、杭州等内地沿海城市，产品销售率达到96%以上。

　　乳业公司是麦趣尔集团有限责任公司的龙头企业。公司现有的年产4.5万吨UHT乳制品加工生产线是自治区重点建设项目之一，总投资1万元，是新疆第一条全部引进瑞典利乐公司进口的生产线，采用超高温瞬时杀菌和无菌罐装工艺，填补了自治区高品质乳制品加工的空白。作为自治区级、国家级重点农业产业化龙头企业，为适应市场强劲需求，年公司新上了乳业二期建设项目。乳业二期建设项目是经过国家经贸委批准立项、享受国家"第九批国债专项"优惠政策的重点项目。当前已开工建设，预计项目完成后，可形成年处理15万吨乳品的加工生产能力。作为新疆乳业市场的龙头企业，麦趣尔乳业公司将全心投入到新疆乳业大发展的宏伟事业。为此，我公司希望能与贵方达成广告宣传相关合作共识，整合我公司最优质资源与团队，全心全意致力于贵方的企业文化宣传以及产品广告宣传。当前，贵方的主导市场在新疆，潜力市场在内地。我公司希望能够为贵方的品牌在疆内主导市场延伸扩充最为有利的发展空间，为贵公司带来更大的经济效益与产业链接，从而不断提升麦趣尔品牌在其它同类产品中的品牌竞争力。至此中秋佳节来临之际，贵方有必要推出麦趣尔产品的形象广告。我公司拥有西北五省最大ＬＥＤ弧形大屏传播平台，以及专业的影视制作团队，为贵公司日后

　　32020年4月19日

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　　在疆内主导市场的销售业绩不断提升助一臂之力，互利共赢，共同发展。一、麦趣尔的优势：①、麦趣尔的悠久的企业文化和品牌优势，足以迎合昌吉市场各个方面的需求。②、麦趣尔的价位合理，符合昌吉多数消费者的心理承受价位。③、麦趣尔的品质足以与任何名牌同类产品匹敌。④、市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度。二、劣势：①、其它品牌同类产品在市场广告投放占有率大。对麦趣尔自身品牌的广告宣传冲击力较大。如：Ａ里、

　　哈根达斯（Haagen-Dazs）、华美都、面包新语BreadTalk、新晋潜力品牌葡萄树等。②、共同将乌鲁木齐作为主导市场，所有人分一个蛋糕资源是有限的，这需要另辟新径。发觉极具潜力市

　　场，这样就是一个人分一整个蛋糕。资源不会流失，抢占市场先机。三、机会①、年轻人群是麦趣尔消费的主导市场之一，具备巨大容量。

　　42020年4月19日

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　　Ａ、如高薪白领阶层，具有品牌的消费意识。Ｂ、公司大型客户答谢晚会、品牌公关活动。需要一个气场的氛围，此时正是品牌产品植入的最有效时机。要达到这样一个目标，一有大型活动，或者极具气场的活动第一个反应就是“我要麦趣的蛋糕”“我要麦趣尔的饮料”“只有麦趣尔的产品才能匹配我的品牌形象”“与麦趣尔合作能够体升自我的整体品牌定位与影响力”。②、政府的大力支持。③、公司会议、宴会、公关活动等市场当前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机。④、宴会市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造。营销战略以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。广告宣传A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象同时注重树立公司形象；1、长期化：广告宣传

　　52020年4月19日

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　　商品个性不宜变来变去，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，因此，在一定时段上应推出一致的广告宣传；2、广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

　　B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

　　Ｃ、加大广告的投放力度：①、能够充分利用市内大型具有一定规模的客流量集中的繁华地段LED大屏投放相关广告宣传视频、最新产品信息、公司企业文化形象宣传片。②、三面翻广告：信息传播流动灵活，具有一定的保存时限。以大幅整版的宣传版面充分有力展示相关广告信息。③、除了传统的渠道的POP广告之外，如设计制作LED电子显示屏，户外灯箱广告等，在传播内容上，将产品包装为主要视觉元素，如贵方的集中宣传信息“麦趣尔国饼中国味道”。

　　62020年4月19日

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　　D、重视“事件营销”的作用。针对某些大型事件的营销在行业竞争中起到越来越重要的作用。与广告和其它传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力，如麦趣尔“奥运营销”一系列的营销组合给行业提供了很好的范例。

　　E、重视企业文化营销的作用。当前，文化营销在食品产业内运用得还相当的少。文化营销虽然不能直接增加产品的销售量，但这是培育新消费群体、强化老顾客群的最有效的方式。文化营销给企业带来的更多的是企业社会形象的提升，从而为企业的长远利益服务。促销策略制定相关活动推广主题，如麦趣尔的“麦趣尔国饼·界奥运·中国味道”，在传播上尽量凸显麦趣尔国际化，高品质化的性质。利用一些活动氛围营造良好促销环境，大加大对消费者的消费刺激力度。营销活动计划

　　

篇十三：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　由贵方授权与我公司长期合作有关贵公司广告代理相关事宜并在我公司位于昌吉东方广场汇嘉时代led广告屏上长期投放贵公司的相关广告包括企业形象宣传片贵方最新产品资讯促销活动等具体相关细节待商谈我们的承诺我们将始终秉承精益求精的品牌优势以时尚生动的包装流畅灵活的创意匠心独运的设计全心全意为您提供全方位最专业最优质的服务向广大受众呈现出一个更具生机和活力的专业视觉盛宴

　　新疆麦趣尔集团有限公司广告投放宣传策划案

　　策划目的

　　新疆麦趣尔集团有限责任公司是自治区规模较大、技术含量较高的现代化食品加工企业坐落在昌吉回族自治州昌吉市高新技术开发区麦趣尔工业大道，占地面积99000平方米。新疆麦趣尔集团有限责任公司下设乳业公司、食品公司、冰淇淋公司、连锁经营公司4个子公司。主要产品有“麦趣尔”乳制品系列、烘焙食品系列、冰淇淋系列、速冻食品系列共400多个品种，目前已在乌鲁木齐市、克拉玛依市、库尔勒市、昌吉市、米泉市、等地区开设了22家“麦趣尔面包西饼屋”连锁店，产品销售覆盖新疆各大中城市，乳制品系列已远销北京、杭州等内地沿海城市，产品销售率达到96%以上。乳业公司是麦趣尔集团有限责任公司的龙头企业。公司现有的年产4.5万吨UHT乳制品加工生产线是自治区重点建设项目之一，总投资12000万元，是新疆第一条全部引进瑞典利乐公司进口的生产线，采用超高温瞬时杀菌和无菌罐装工艺，填补了自治区高品质乳制品加工的空白。作为自治区级、国家级重点农业产业化龙头企业，为适应市场强劲需求，2003年公司新上了乳业二期建设项目。乳业二期建设项目是经过国家经贸委批准立项、享受国家"第九批国债专项"优惠政策的重点项目。目前已开工建设，预计项目完成后，可形成年处理15万吨乳品的加工生产能力。作为新疆乳业市场的龙头企业，麦趣尔乳业公司将全心投入到新疆乳业大发展的宏伟事业。为此，我公司希望能与贵方达成广告宣传相关合作共识，整合我公司最优质资源与团队，全心全意致力于贵方的企业文化宣传以及产品广告宣传。目前，贵方的主导市场在新疆，潜力市场在内地。我公司希望能够为贵方的品牌在疆内主导市场延伸扩充最为有利的发展空间，为贵公司带来更大的经济效益与产业链接，从而不断提升麦趣尔品牌在其他同类产品中的品牌竞争力。至此中秋佳节来临之际，贵方有必要推出麦趣尔产品的形象广告。我公司拥有西北五省最大ＬＥＤ弧形大屏传播平台，以及专业的影视制作团队，为贵公司日后在疆内主导市场的销售业绩不断提升助一臂之力，互利共赢，共同发展。

　　一、麦趣尔的优势：①、麦趣尔的悠久的企业文化和品牌优势，足以迎合昌吉市场各个方面的需求。②、麦趣尔的价位合理，符合昌吉多数消费者的心理承受价位。③、麦趣尔的品质足以与任何名牌同类产品匹敌。④、市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度。二、劣势：①、其他品牌同类产品在市场广告投放占有率大。对麦趣尔自身品牌的广告宣传冲击力较大。如：Ａ里、哈根达斯（Haagen-Dazs）、华美都、面包新语BreadTalk、新晋潜力品牌葡萄树等。②、共同将乌鲁木齐作为主导市场，所有人分一个蛋糕资源是有限的，这需要另辟新径。发觉极具潜力市场，这样就是一个人分一整个蛋糕。资源不会流失，抢占市场先机。三、机会①、年轻人群是麦趣尔消费的主导市场之一，具备巨大容量。Ａ、如高薪白领阶层，具有品牌的消费意识。Ｂ、公司大型客户答谢晚会、品牌公关活动。需要一个气场的氛围，此时正是品牌产品植入的最有效时机。要达到这样一个目标，一有大型活动，或者极具气场的活动第一个反应就是“我要麦趣的蛋糕”“我要麦趣尔的饮料”“只有麦趣尔的产品才能匹配我的品牌形象”“与麦趣尔合作可以体升自我的整体品牌定位与影响力”。②、政府的大力支持。

　　③、公司会议、宴会、公关活动等市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机。④、宴会市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造。

　　营销战略

　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。广告宣传A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象同时注重树立公司形象；1、长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；2、广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。Ｃ、加大广告的投放力度：①、可以充分利用市内大型具有一定规模的客流量集中的繁华地段LED大屏投放相关广告宣传视频、最新产品信息、公司企业文化形象宣传片。②、三面翻广告：信息传播流动灵活，具有一定的保存时限。以大幅整版的宣传版面充分有力展示相关广告信息。③、除了传统的渠道的POP广告之外，如设计制作LED电子显示屏，户外灯箱广告等，在传播内容上，将产品包装为主要视觉元素，

　　如贵方的集中宣传信息“麦趣尔国饼中国味道”。D、重视“事件营销”的作用。针对某些大型事件的营销在行业竞争中起到越来越重要的作用。与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力，如麦趣尔“奥运营销”一系列的营销组合给行业提供了很好的范例。E、重视企业文化营销的作用。目前，文化营销在食品产业内运用得还相当的少。文化营销虽然不能直接增加产品的销售量，但这是培育新消费群体、强化老顾客群的最有效的方式。文化营销给企业带来的更多的是企业社会形象的提升，从而为企业的长远利益服务。促销策略制定相关活动推广主题，如麦趣尔的“麦趣尔国饼·界奥运·中国味道”，在传播上尽量凸显麦趣尔国际化，高品质化的性质。利用一些活动氛围营造良好促销环境，大加大对消费者的消费刺激力度。营销活动计划①、派生活动计划：主题可以围绕“麦趣尔国饼，中国味道”这一主题，进行各类的促销活动，公司也可以举行“买麦趣尔，品美食”有奖活动，只要消费者购买相对规模的麦趣尔产品，就有机会品尝麦趣尔最具影响力的蛋糕烘焙师制作的蛋糕，或者冰淇淋搭配师专门设计的独一无二的主题冰淇淋。极具诱惑力的营销活动，吸引消费者接收新鲜事物的好奇心与接受力度强的特性。创造品牌价值。②、具体行动方案根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，尽量以合理费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

　　宣传资源整合

　　①公司简介我东方嘉意影视文化传媒有限公司是一家经新疆维吾尔自治区广播电影电视局批准成立，应西部大开发、大建设，大发展孕育而生的从事文化产业的专业团队。是昌吉州唯一一家从事电影、电视剧、动漫、纪录片、专题片、电视栏目的投资、制作拍摄、影视剧本创作、影视技艺培训、航空拍摄服务、电视栏目策划、大型文艺晚会创作、拍摄、制作、广播电视节目交易、广告制作、经营发播LED系列产品销售，是西北五省最大的唯一一家LED弧形屏的拥有者。公司专业技术力量雄厚，拥有高素质、专业的编导、摄像、剪辑、配音队伍、以及长期从事创作的一线人员和省级影视界资深专家。此外，公司配备专业全高清格式摄影设备。后期制作方面，拥有多套世界先进的专业视屏高清非线性编辑系统，为打造高品质的专业的节目制作提供有力保障，公司凝聚新生力量，兼容并蓄，海纳百川，秉承精益求精的品牌优势，以时尚生动的包装，流畅灵活的创意，匠心独运的设计，向广大受众呈现出一个更具生机和活力的专业视觉盛宴。我公司具备人力物力资源的优化配置。公司团队成员具有丰富的行业经验及高度敬业精神，共同坚守着锐意进取、同心协力的信念，除了为贵公司提供满意的服务，更注重提高自身素质，超越自我，保障行业的专业性和影响力，提供专业水准的服务是每位员工的工作准则。②我们的优势我公司是西北五省最大LED弧形屏的拥有者，位于昌吉州中心地段，附近交通设施便利，客流量大，处于繁华的商业中心地段，附近没有大型遮挡物。同时有良好的排他性，两公里内无其它媒体干扰，相当于其他广告媒体的禁区。

　　公司LED广告弧形大屏地处繁华的商业步行街，临近大型超市——汇嘉时代；高级餐饮休闲中心——上岛咖啡、一阳咖啡，皆国内一流餐饮机构，周边临近众多餐饮消费区，具有庞大的消费承载能力。广告资源可达到最大化的传播优势。大屏媒体音画结合，在中心商圈大的静态环境中突出动态效果。专业音响设备与周围建筑物形成良好声场，声音具有立体式效果、声音洪亮，具有一定的强制性。音画一体的循环播出，强化受众对广告的记忆，促进品牌认知、影响显著，属于昌吉的新兴优势媒体。根据贵公司需要，我公司可提供相关活动策划、广告制作、多媒体制作等全方位服务。③合作事项我公司欲长期拥有贵公司LDE广告投放权。并全权代理贵公司所有广告宣传资源（包括产品宣传插页、海报、X展架、易拉宝、大型喷绘、吊旗、横幅、展位、异型立牌灯箱、LED、产品展示、产品互动、橱窗灯箱广告、客户答谢会相关策划等）。由贵方授权与我公司长期合作有关贵公司广告代理相关事宜，并在我公司位于昌吉东方广场汇嘉时代5楼西北五省最大面积弧形LED广告屏上长期投放贵公司的相关广告，包括企业形象宣传片、贵方最新产品资讯、促销活动等（具体相关细节待商谈）。

　　我们的承诺

　　我们将始终秉承精益求精的品牌优势，以时尚生动的包装，流畅灵活的创意，匠心独运的设计，全心全意为您提供全方位最专业最优质的服务，向广大受众呈现出一个更具生机和活力的专业视觉盛宴。更以积极进取的精神，不断扩大服务范围，为客户提供高效的优质服务，与时俱进，与客户共同发展，互惠共赢。

　　我们的愿景

　　我们衷心希望我公司能与贵公司达成长期的、高效的、战略性的良好合作关系，为贵公司在昌吉的良好发展提供助力，同时为贵公司在新疆的战略化发展略尽绵薄之力，令贵公司的事业发展更上一层楼。此致敬礼

　　东方嘉意影视文化传媒有限公司2011年8月19日星期五

　　

篇十四：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　新疆a企业成立于2003月位于新疆首府乌鲁木齐市在其成立之初一无品牌二无市场且在产品上市前乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95的市场份额在经过2004年一年的市场开发产品促销品牌宣传推广以及新品开发上市到2005月该企业a产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨市场占有率达277跃升为新疆乳品企业三甲之列尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨市场占有率近40成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一但该企业在经历一年多的高速成长之后面临新的发展问题

　　新疆乳业体验营销案例分析乳业营销从初始的免费品尝的推广促销活动，到蒙牛的“请到我们草原来”和“体味自然之旅、参观样板工厂、游历国际牧场”的营销历程，我们看到乳业的市场营销虽然“买赠”的低价竞争仍然会长久存在，但乳业的营销手段也在竞争中得以逐步提升，迎合着营销理论的发展和企业营销观念上的改变，乳业营销中体验式营销逐步走入我们的视野。所谓体验式营销就是企业站在消费者的的感观、情感、思考、行动、关联这五个方面，从消费者的角度重新设计、定义企业营销的思考方式。它突破了传统观念上消费者是理性消费的消费群体的这一假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是研究消费者行为和企业产品营销的关键，运用企业营销的活动为消费者的购买前、购买后所提供的刺激促成消费者购买行为产生、消费后满足和后续购买行为的持续，其实现的基础在于消费者响应这种刺激并对企业营销活动的直接观察和参与促成。传统营销与体验式营销的区别：传统营销与体验式营销的区别：体验式营销的特点在于：一、以消费者的体验为关注点：注重企业与顾客之间挖掘顾客内心的愿望，从顾客体验的角度，审视自己的产品和服务；二、的沟通，以体验为导向设计、制作和销售产品：完成产品由产品单一转换的角度，使产品成为集产品、商品、服务、体验为一体的综合性物质，增加产品在“体验”后的含金量，为企业代来超值效益；三、检验消费情景：营销工作不再独立的思考一个产品（质量、包装、作用等）而是通过各种手段和途径（娱乐、人员等）来创造一种综合效应增加消费体验，而且还要根据社会文化、环境、消费因素思考消费者所要表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义，使企业的营销观念和方式能综合各个方面进行扩展外延提升内函，消费者在消费前、中、后的消费体验以成为企业提高顾客满意度和品牌忠诚度的关键性和决定性因素；四、消费者双重性的确定：消费者在消费时会有理性的选择，但也会有对狂想、情感、欢乐的需求，决定了消费者消费时是理性与感性兼具的；五：主题性：“误打误撞”不是体验式营销的行为，体验要确定一个主题或主题道具，体验式营销要从这个主题或主题道具出发所有服务都围绕这一主题或主题道具出发，而这些体验主题或主题道具需要体验营销人员精心设计并有严格的计划，实施与控制的管理过程；六、方法与工具的多样性：体验是五花八门的，体验营销的方法和工具也是多样性的，其和传统的营销又有很大的差别，企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并推陈出新。体验式营销的目的在于：提升品牌品；使公司产品与竞品有效区分开；1、2、3、树立公司形象和建立产品、公司识别系统；4、推动营销工作的变革；5、诱导消费者的试买、消费和品牌忠诚度即消费指名度新疆乳品市场总消费人口1600多万，而乳品生产企业却有近10个，竞争产品多达13个，且竞争的重点多集中在短保期的常温奶，其竞争的激烈程度不亚于内地的一、二线市场，而竞争的手段却处于一个相对低级的阶段，过渡的依赖

　　促销战和价格战促成销售量的增长。如何转换企业的营销思考方式，实现差异化营销达成销售的增长和品牌的提升成为新疆企业思考的的重点。新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达277%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量2、品牌的建设和品牌提升的问题。3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析：优势：1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势：1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。机会：

　　1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。4、新进入牛奶消费市场中消费者的加入。威协：1、作为新疆市场有50年历史的B品牌牛奶，其对消费者的影响2、作为新疆第一品牌的C牛奶对市场的影响3、外来全国品牌，对市场的冲激：得出以下结论：1、目前新疆乳业营销和品牌媒体运作同质性较强无明显差异化，品牌突围难度较大。2、随着消费者对“乳品消费安全”的需要，乳品的安全问题备受社会和消费者的关注，给消费者消费的知情权这将是一个品牌运作的机遇。3、对该企业来说，奶源优势是其最大、最突出的核心优势，以此为突破更利于企业的优势的传播。4、从乳品消费者的消费观注点来看，参观牛场、参观生产车间了解乳品的生产过程对消费者有吸引力也是消费者消费的潜在需求，会引起引起众多消费者的关注和参与。5、新疆乳业的竞争环境和现状决定，谁能出奇招实现差异化营销“第一个吃螃蟹”谁将是市场争夺最后的胜者。通过仔细分析与认真研究后品牌推广小组认为解决A企业面临的问题要达到三个实现：1、产品上要实现由“口吃-----胃吃------心吃的推进，培养消费者的信任度、忠诚度和满意度，吸引新顾客的加入，提升销量。2、品牌上要实现由单一品牌宣传向赋于品牌文化内涵的延升，给品牌进行定位与文气息，提供给消费者利益点，树立品牌。3、宣传上要实现消费者由过去单纯的片面认识向全面认识的推进，使企业的优势，让消费者能从认识到认知、接受的方向转变，实现差异化传播和营销。基于以上的结论和目标，推广小组确立了应用既能体现消费者的价值，又能突显企业的价值的体验式营销为营销手段的实现方式，以最能发挥该企业与众不同的优势奶源和牛场的优势作为突破口，利用企业母公司在新疆市场的知名度，

　　确定了运用以”XX之旅”为主题的推广方案，通过“XX之旅”活动引领消费者走出城市来到春光明媚的郊外牛场，亲近自然、亲近小牛犊，参观生产基地，寓教于乐，在旅游中了解牛奶的奥秘，实现消费者与企业之间互动为目标的体验式营销，以消费者的思考角度通过：感观：看短片介绍（公司简介）、看牛场、看工厂、与牛亲密接触――情感：照相留影、寄相片――思考：奶源现状、安全是硬道理、产品讲解―――行动：免费品尝、牛奶的鉴别、口感测试――关联：企业产品是最好的和最安全的并购买产品。这五个部分进行设计，以消费者一日旅游的形式来实现，为使此项推广方案能确实执行，推广小组进行了周密布置并写出了详细的策划案。“XX之旅”策划方案：一、活动目的稳定和提升销量，完善品牌建设提升品牌知名度、品牌价值和品牌忠诚度，实现企业优势宣传与战略推广，成功地走出一条差异化的乳品品牌营销之道。二、活动时间2005年5月-----2005年10月（主要利用夏秋两季的时间便于活动开展，让消费者在体验之余能得到休闲）三、活动形式游牛场，认小牛，看工厂，听讲座，品牛奶，集体照相的一日游。四、活动主旨实现消费者在体验中了解、探索牛奶的生产源头和过程，教会消费者如何选择安全的乳品，提出乳品生产消费安全是硬道理的观点。五、活动流程在公司看短片介绍（公司简介）-→去牛场（由讲解员在车上介绍）-→参观牛场（了解奶牛、奶源状况）-→到厂房（了解生产工艺过程）-→到公司（公司和消费者进行沟通）-→品尝产品、填写信息反馈表、购买产品。活动实施细则:内部：1、牛场选定：选定了该企业的第三牛场做为消费者参观的牛场，主要在于该牛奶离乌鲁木齐市场较近，同时做为该企业克隆牛的专门饲养地，对消费者能有很好的兴趣感。2、牛场的环境布置：

　　1）、“牛场”的卫生要求要求：地面干净、玻璃干净、消除或减少臭味新建一个较卫生的厕所同时增加垃圾桶数量，清除牛场周边的垃圾。目的：给参观区一个良好的环境卫生，减少参观区域的苍蝇数目同时方便消费者生理需要。2）、“牛场”的环境改造和宣传布置对参观牛场区域内的墙面粉刷并在墙体、门口和屋顶制作“XX之旅”的巨幅广告牌和宣传指示牌。目的：吸引消费者眼球和目的地、参观点的确认3、牛场内展厅的设计：1）、“牛场”参观走廊的设计由于牛场安全生产和预防病菌的侵入，我们专门设计了两侧透明的参观走廊并进行装饰，目的：满足消费者既能方便游牛场近距离看小牛，又能避免病菌在牛场的传播。2）、“牛场”内挤奶厅的设计主要强调牛奶的生产过程的图解和挤牛奶的要求，使消费者能了解到安全的牛奶产品奶源是关键的道理。3）、“牛场”内的设施配备配备显微镜、投影仪、投影幕和空调。目的：给消费者进行奶源知识的讲座并告知和让消费者了解好奶源与不好奶源的区别并通过消费者亲自看来加深印象和对比。4、车辆的选择：我们选择有空调（考虑夏季的炎热气候）并有车载电视的车辆在对车体进行包装后并定名为“XX之旅”号，同时制作企业宣传广告牌，使消费者在一路上对企业和产品能有大致了解并配备专门的讲解人员进行全程服务。5、参观工厂：从牛奶进入工厂的第一个环节至产成品出来的各个环节，邀请消费者全方位参观，并对生产的各个环节的事宜由工厂技术人员进行详细讲解，满足消费者对牛奶生产过程的了解心理。6、专题讲解：开设牛奶知识的专业讲座和消费者座谈会与消费者沟通为消费者答惑解疑。

　　①、选择座谈场所：场所中专设电教设备、产品展示区牛场微缩模型，企业组织架构图等，满足讲座，产品展示与企业优势展示的需要。②、制作讲座课件：课件内容包涵企业规模、优势、市场情况以及企业各品项产品说明，教消费者如何选购乳品、并着重提出乳品消费安全就是硬道理的主张③、产品展示：对企业全品项产品集中展示，体现企业品种优势并对产品进行宣传。7：免费品尝：消费者在对奶源、产品和生产工艺了解后，邀请消费者品尝，填写信息反馈表、购买产品，了解消费者需求，实现消费者对企业产品的更进一步了解与感受，并坚定消费者的购买决心。8、留影纪念：选择厂区门品进行，加深消费者的每一次影响。9、照片寄发：在照片冲洗出来后，分寄给各消费者并建立消费者档案，定时回访，使体验之旅自专自长更大面积产生影响，同时更能强化消费者在此之后的影响。活动实施细则:外部：1：消费者选择：本着抓住消费人群中购买决定者的同时注重培养对消费有影响的人群，选择参与活动的人员：主要为成年女性与学龄儿童。2、消费者的组织：①、企业自发组织：主要是由企业联系社区、单位、协会、学校等相关单位。②、市场推广组织：主要通过在产品中夹带参观卷的形式让消费者来主动参加。3：媒体选择：选择在乌鲁木齐市场具有最大影响力《晨报》宣传载体。4：宣传角度：一方面利用新闻报道形式对“XX之旅”进行正面宣传报道，另一方面：宣传上我们通过儿童的认知角度，以儿童写作文投稿的形式对“XX之旅”对行隐性宣传，潜移默化影响和吸引更多消费者对A企业的关注和对A产品的了解，使参与“XX之旅”的人群逐步扩大。通过“XX之旅”的活动，我们吸引了十几批近四——五百名消费者参与活动其中，消费群体遍布不同行业的各个消费层面，活动时间历时四个月，在此间不仅保持了A产品销售的提升，同时也强化了A品牌的美誉度，实现了消费者在消费前、消费中、消费后的体验，在乌鲁木齐市场更是引起较大反响，其对后期产品市场销售和品牌的传播及A企业的效益更有不可估量的影响。

　　同时随着“XX之旅”活动第一阶段的节束，从整个方案执行前后的全过程来看我们发现该活动仍存在许多的不足和要修正的地方：a)该方案以A企业母公司名字为“XX之旅”虽体现了A企业奶源优势，但却削弱了产品的宣传，人为的割裂了A企业产品名与母公司名字的联系，减弱了宣传效果，如能命名为“XX.A之旅”将会更好。b)该活动方案的执行面仅限于乌鲁木齐市场，没有将其执行面扩大至全疆市场，仅是一个区域市场的一个简单推广案因而宣传面和影响力受到限制。c)对该活动方案因未提升到一个高度，使此活动方案在推广了过程中缺乏必要的宣传面和广告投入，使对消费者层面告知度不够未能更好体现该活动的效果和参与人群面。d)该活动方案对赋于品牌内涵以健康和文化的提升仍有欠缺，需要活动中予以强化，宣传中予以告知。

　　

篇十五：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　编号

　　新疆农业职业技术学院

　　麦趣尔酸奶的销售

　　分院名称专班业级

　　园林科技分院食品营养与检测10级食品检测（1）班宋董建自平红副教授

　　学生姓名指导教师

　　2012年4月5日

　　目

　　录

　　摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2关键词„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

　　1.酸奶的简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21.1营养价值„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21.2工艺流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22．麦趣尔酸奶发展史及酸奶发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22.1麦趣尔酸奶发展史„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„32.2发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33.酸奶酸奶销售„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33.1麦趣尔营销战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33.2产品（product）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33.3价格（price）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„43.4渠道（place）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„43.5促销（promotion）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„44结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5谢辞„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

　　摘要

　　关键词：酸奶

　　营养

　　销售

　　引

　　言

　　1.酸奶的简介

　　1.1营养价值

　　促进消化液的分泌，增加胃酸，因而能增强人的消化能力，促进食欲；对人体具有保健作用；防止癌症和贫血，并可改善牛皮癣和缓解儿童营养不良；制作酸奶时，某些乳酸菌能合成维生素C，使维生素C含量增加；在妇女怀孕期间，酸奶除提供必要的能量外，还提供维生素、叶酸和磷酸；在妇女更年期时，还可以抑制由于缺钙引起的骨质疏松症；在老年时期，每天吃酸奶可矫正由于偏食引起的营养缺乏；酸牛奶能抑制肠道腐败菌的生长，还含有可抑制体内合成胆固醇还原酶的活性物质，又能刺激机体免疫系统，调动机体的积极因素，有效地抗御癌症，所以，经常食用酸牛奶，可以增加营养，防治动脉硬化、冠心病及癌症，降低胆固醇。

　　1.2工艺流程

　　酸奶是以新鲜全脂牛奶为原料,经乳酸菌发酵制成的乳制品。原料鲜奶必须选用不含抗菌素,不含防腐剂,脂肪含量不低于3%,非脂干物质大于8.5%,酸度小于0.16%的新鲜牛奶为原料。加糖加糖量一般控制在5%-10%之间。杀菌将称重后的鲜奶按比例加入上等白糖煮沸3min,过滤。降温、接种将煮沸过滤后的牛奶迅速降温到38-42℃后接入乳酸菌种。发酵、冷却及成品抽样检验接入乳酸菌种后的鲜奶装瓶后及时封口36-38℃恒温发酵4-6h。发酵后期随时抽样检查半成品的酸度和凝固情况,酸度以0.58为佳。经检查确认酸度和凝固都达到要求即可停止发酵,小心取出先在室内自然冷却至室温,再移入2-6℃冰箱中冷却,可以防止发酵过度,有助于酸奶凝固。最后抽样进行成品检验。

　　2．麦趣尔酸奶发展史

　　畜牧业是我区的优势产业。麦趣尔乳业有限公司依靠这一优势，进行乳业资源加工转化，如今已发展成为专门从事乳品研究、开发和生产的新疆大型乳业公司。2001年，麦趣尔纯牛奶的成功上市，结束了新疆没有高档乳品的历史，该公司一直保持着高速的发展态势。

　　2．1麦趣尔SWOT分析

　　一、麦趣尔的优势：

　　①、麦趣尔的悠久的企业文化和品牌优势，足以迎合昌吉市场各个方面的需求。②、麦趣尔的价位合理，符合昌吉多数消费者的心理承受价位。③、麦趣尔的品质足以与任何名牌同类产品匹敌。④、市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度。二、劣势：

　　①、其他品牌同类产品在市场广告投放占有率大。对麦趣尔自身品牌的广告宣传冲击力较大。②、共同将乌鲁木齐作为主导市场，所有人分一个蛋糕资源是有限的，这需要另辟新径。

　　发觉极具潜力市场，这样就是一个人分一整个蛋糕。资源不会流失，抢占市场先机。三、机会①、年轻人群是麦趣尔消费的主导市场之一，具备巨大容量。Ａ、如高薪白领阶层，具有品牌的消费意识。Ｂ、公司大型客户答谢晚会、品牌公关活动。需要一个气场的氛围，此时正是品牌产品植入的最有效时机。要达到这样一个目标，一有大型活动，或者极具气场的活动第一个反应就是“我要麦趣的蛋糕”“我要麦趣尔的饮料”“只有麦趣尔的产品才能匹配我的品牌形象”“与麦趣尔合作可以体升自我的整体品牌定位与影响力”。②、政府的大力支持。③、公司会议、宴会、公关活动等市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机。④、宴会市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造。

　　2.2发展趋势

　　未来的酸奶竞争必然是激烈的淘汰式的竞争，特别是高端产品竞争将更加激励，这将考验操作团队的管理、营销、研发和创新等综合实战能力。同时我们也会明确一个事实，未来酸奶的市场容量将持续增长。尽管有数据表明，我国已经步入了世界乳制品消费大国的行列，但乳酸菌奶的消费和市场份额仍然偏低：乳酸菌奶行业在2008年过去的5年间已连续以超过25%的速度快速增长但其所占的市场份额依然不过5%多一点。即使到今年年底，专家估计也不会超过8%。相比之下，在发达国家高度发达的乳酸菌奶类产品已占到乳品市场的80%，世界乳酸菌奶饮品平均市场占有率也已达到30%。由此可见，我国乳酸菌奶产业规模不足，远远达不到其应占有的市场份额。因此，与牛奶相比，研发、生产口味变化更多，更符合消费者需求的乳酸菌奶产品，拓展、占领乳酸菌奶市场将成为我国乳业持续稳健经营、产业升级，推动行业深入发展的明智选择。

　　3.酸奶销售3.1麦趣尔营销战略

　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取

　　差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　　3.11广告宣传

　　A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象同时注重树立公司形象；1、长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；2、广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。Ｃ、加大广告的投放力度：①、可以充分利用市内大型具有一定规模的客流量集中的繁华地段LED大屏投放相关广告宣传视频、最新产品信息、公司企业文化形象宣传片。②、三面翻广告：信息传播流动灵活，具有一定的保存时限。以大幅整版的宣传版面充分有力展示相关广告信息。③、除了传统的渠道的POP广告之外，如设计制作LED电子显示屏，户外灯箱广告等，在传播内容上，将产品包装为主要视觉元素，如贵方的集中宣传信息“麦趣尔国饼中国味道”。D、重视“事件营销”的作用。针对某些大型事件的营销在行业竞争中起到越来越重要的作用。与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力，如麦趣尔“奥运营销”一系列的营销组合给行业提供了很好的范例。E、重视企业文化营销的作用。目前，文化营销在食品产业内运用得还相当的少。文化营销虽然不能直接增加产品的销售量，但这是培育新消费群体、强化老顾客群的最有效的方式。文化营销给企业带来的更多的是企业社会形象的提升，从而为企业的长远利益服务。

　　3.12促销策略

　　制定相关活动推广主题，如麦趣尔的“麦趣尔国饼·界奥运·中国味道”，在传播上尽量凸显麦趣尔国际化，高品质化的性质。利用一些活动氛围营造良好促销环境，大加大对消费者的消费刺激力度。

　　3.2产品（product）

　　新疆市场酸奶主要有麦趣尔、西域春、蒙牛、佳丽、盖瑞、花园等品牌，产品以原味为主，其他调味酸奶以添加益生菌的产品销量最好，另外还有各种水果口味，如草莓，红枣，水蜜桃等。

　　3.3价格（price）

　　为了抵御今后可能发生的价格战，同时也是保持公司产品形象，建议将价格定位在略高于市场平均价格的位置。这样的价格定位，有利于提高公司产品的抗风险能力。

　　3.4渠道（place）

　　地点通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。销售政策目前各企业均大同小异，均是采购经销商制配送。且经销商返点根据产品不同均集中在4%-6%左右同时实行5%左右的换货率。例如蒙牛在新疆市场主要采取经销商——分销商——终端店的渠道方式进行运作，针对不同渠道采取不同的利润分配方式，使得各个层次利益相连，多劳多得，有动力进行销售。目前低温酸奶市场产品销量渠道如下厂家经销商——终端店——消费者KA店——消费者特殊渠道酸奶主要采取线下采取海报、导购宣传，是消费者能近距离看到宣传，听到产品的特点。同时根据不同区域市场情况制定不同的促销政策，提高产品的铺货率，使消费者能及时购买到。

　　3.5促销（promotion）

　　企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。2009年以来，无论是疆外企业还是疆内企业，不再采用单一的绑赠活动，而是采用赠送实用简单的促销品、赠送学习卡等形式吸引消费者。市场投入费用进一步加大，目前蒙牛的特仑苏、新养道以及果蔬奶在乌市大卖场均有地堆陈列，而且在大型卖场配有1-2名导购进行宣传。西域春、盖瑞、花园等疆内企业则加大了酸奶的投入，在A、B类店都相应的扩大了对酸奶的陈列面，而且在报纸上对新品进行宣传推广。通过市场的走访，了解到目前新疆的低温酸奶其促销方式主要以买赠和特价促销两种方式，高端一些的酸奶都采用买酸奶送其他的小礼品，而相对低端的酸奶则采用买赠为主的促销。低温酸奶奶市场促销活动较频繁，促销地点基本都在各个KA店中进行。各个厂家在主要KA店都投入了地堆及导购，在产品促销方面，首先要陈列好，卖场地堆大，位置好，导购面广，更重要的产品促销品丰富切贴近消费者需求，对消费者有吸引力，在市场表现中，促销活动在淡旺季都有要具有连续性促销较，这样固忠实的消费群有很好的作用。

　　4结束语参考文献谢辞

　　

篇十六：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析

　新疆麦趣尔集团有限责任公司成立于1988年，坐落在昌吉回族自治州昌吉市高新技术开发区麦趣尔工业大道;新疆麦趣尔集团有限责任公司是集食品精加工、高品质乳制品加工、冷冻食品加工、科技、商贸、物流、宾馆、餐饮等为一体的现代化企业集团。下设乳业、食品、冰淇淋、连锁、副食集团、北京食品六家子公司。新疆麦趣尔集团有限责任公司注册资金33999万元;新疆麦趣尔集团有限责任公司总资产10亿元，07年实现收入4.9亿，利润3000万，上缴税金1600万元。新疆麦趣尔集团有限责任公司拥有员工1600人，科技人才109人，产品580种，拥有自治区级研发中心一个，连锁店26家，自建养殖小区20个。新疆麦趣尔集团有限责任公司下设乳业公司、食品公司、冰淇淋公司、连锁经营公司和新疆副食(集团)5个子公司。主要产品有“麦趣尔”乳制品系列、烘焙食品系列、冰淇淋冷饮系列、速冻食品系列等400多个品种，在全疆开设了26家“面包西饼”连锁店，产品销售覆盖全疆大中城市。“麦趣尔”已成为全疆家喻户晓的知名品牌。目前，乳制品系列产品除占领全疆市场，还远销北京杭州等内地沿海城市。

　　新疆麦趣尔集团有限责任公司本着诚实守信，依靠先进的生产工艺、过硬的产品质量、优质的售后服务、科学的营销策略赢得了广泛的市场认同。“麦趣尔”被中国食品工业协会定为向全国推荐的清真品牌，先后获得“绿色食品”、“国家质量免检产品”、“新疆名牌”、“中国名牌”、“2005中国消费者(用户)喜爱满意品牌”等多项荣誉，在获得众多殊荣的基础上，麦趣尔月饼连续五年，且是全国唯一一家清真品牌。在中国食品工业协会、焙烤协会等举办的“中国著名月饼品牌评议推举活动”中荣获“国饼”桂冠。麦趣尔集团是自治区首家学生奶定点生产企业。

　　

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