高尔夫客户群体分析9篇高尔夫客户群体分析 高尔夫系列轿车营销策略分析 在人们对能源危机的日益担忧下，节能减排意识不断增强，促使近年来人们的物质需求日益多样化和趋于理性化，在下面是小编为大家整理的高尔夫客户群体分析9篇,供大家参考。
篇一：高尔夫客户群体分析
高尔夫系列轿车营销策略分析在人们对能源危机的日益担忧下，节能减排意识不断增强，促使近年来人们的物质需求日益多样化和趋于理性化，在国内汽车市场上则是小排量的两厢车崭露头脚并逐步走向繁荣。其中最具代表性的就是大众公司主打的高尔夫系列轿车。本文以介绍大众高尔夫的发展历史为导入点，然后介绍引进国内市场后从不顺到根据中国市场进行改进本土化生产。接着以在国内市场的营销策略现状进行展开并进行各方面策略的论述与分析，并根据现行中的不足提出优化策略。
标签：国内市场；高尔夫轿车；营销策略
一、大众高尔夫介绍
1.德国大众高尔夫
高尔夫自1974年上市以来便迅速成为大众家族最畅销的产品，而它衍生出的各种车型种类也十分丰富，我们称其为高尔夫系列。高尔夫这款作为大众精神图腾的车型，能通过自己不断的改变，满足不同消费者的需求，从而成为德国最具代表性的平民车型，同时也成就了德国大众在家用轿车的统治地位。
2.一汽大众高尔夫
在2003年7月15日高尔夫在国内正式上市，高尔夫的发展并非一帆风顺，由于在2008年之前两厢车在国内并不被消费者所认同，导致高尔夫在国内首战的失利，而在2008年以后两厢车才逐渐走进国内消费者的眼里，以及第六代高尔夫抓住时机随之上市，使中国消费者开始接受两厢轿车。与此同时高尔夫系列也在长春一汽大众正式国产化，大大降低了汽车的生产成本，这也直接推动一汽大众高尔夫在国内汽车市场取得了非常出色的销售成绩。
二、高尔夫轿车现行营销策略
1.高尔夫系列轿车价格策略
由于高尔夫轿车在国内的直接竞争对手是福克斯和标致307，所以高尔夫要想占据国内市场的半壁江山必须打价格战。与此同时因为高尔夫系列轿车配置较多，有7款车型可供选择，而福克斯只拥有4款车型且价格区间较大。这就使得消费者在高尔夫系列轿车有更多的选择，因此高尔夫系列在价格上略胜一筹。但随着快速发展的社会，竞争如此激烈，越来越多的竞争对手加入到这场战争中，价格上一家比一家，高尔夫系列轿车的价格上的优惠已经逐渐不占优势。
2.高尔夫轿车的渠道策略
针对目前汽车市场上的新款高尔夫7车型，其产品生命周期处于成熟期，所
篇二：高尔夫客户群体分析
北京市高尔夫球场市场调查与分析一．北京市高尔夫球场供应状况与分析
1.北京市的高尔夫俱乐部发展迅速，总数已经达到36个。
从朝阳广济堂高尔夫俱乐部成立始，到目前为止，北京市在中国高尔夫球协会注册的会员高尔夫俱乐部已有10个，包括北京广济堂高尔夫俱乐部、北京国际高尔夫俱乐部、北京高尔夫俱乐部、北京乡村高尔夫俱乐部、北京华堂高尔夫俱乐部、北京大运河高尔夫俱乐部、北京鸿禧高尔夫俱乐部、北京京辉高尔夫俱乐部、北京京南高尔夫俱乐部和北京京都高尔夫俱乐部；已经营业和立项已获批准正在筹建的高球练习场有26个，主要的高尔夫练习场有北辰高尔夫俱乐部、友谊高尔夫俱乐部、丽京高尔夫假日俱乐部、海淀高尔夫俱乐部等。
2．高尔夫球场规模较大，多在60公顷以上。
由于我国的高尔夫运动发展较晚，所以可以向国际先进水平借鉴的地方较多，因此在球场的规模上北京乡村高尔夫俱乐部、北京高尔夫俱乐部等已可谓后来居上，并不逊色于国外的球场。日本是高尔夫运动发展水平较高的国家，根据日本主要高尔夫球场东京、札幌、那须等地统计，18洞正规高尔夫球场及建筑物占地面积多数在66~90公顷之间，个别规模最大的球场超过90公顷，规模最小的在60公顷以下。目前北京市有18洞、36洞、72洞标准型的高尔夫球场中面积在200公顷以上的有北京乡村高尔夫俱乐部，100-200公顷的有北京高尔夫俱乐部等3家，面积在60-100公顷之间的有4家，面积最大的北京乡村高尔夫球场有240公顷，其次是北京高尔夫俱乐部和京都高尔夫俱乐部。6洞、9洞非标准型高尔夫球场练习场占地约几公顷，占地约1.2-1.8公顷的高尔夫练习场、小型高尔夫球场（模拟6洞、9洞、18洞）发展也较快。
3．球场的质量较高。
北京国际高尔夫俱乐部、北京高尔夫俱乐部、北辰高尔夫俱乐部等均已多次举办国际高尔夫比赛。大运河高尔夫俱乐部、北辰高尔夫俱乐部等拥有9个或9个以上的灯光球洞，主要的高尔夫球场均已形成自己的独有风格。
4．高尔夫球场配套内容丰富多样。
北京国际高尔夫俱乐部是北京市较早成立的俱乐部，配套仅有会所、中西式餐厅、住宿、沐浴间、小卖店等，随着高尔夫俱乐部充分发展，丰富的配套内容已成为除了球场本身条件外后来之俱乐部的最大卖点，增加了其他的体育运动场地和设施、餐饮设施、娱乐设施、商务设施及高尔夫器材专卖店等。
5．高尔夫球场主要分布在交通方便、周边环境和风景较好的市郊
这些高尔夫球场主要分布在首都机场高速、京昌、京哈、京石四条高速路旁，其中北京市最早的18洞球场北京国际高尔夫俱乐部位于京昌高速方向北京市北部十三陵水库旁，北京高尔夫俱乐部和北京乡村高尔夫俱乐部位于北京市东北部顺义马坡，距首都机场不到15分钟的车程；华堂高尔夫俱乐部与大运河高尔夫俱乐部分别位于京哈高速公路北侧的东燕郊经济开发区和南侧的通州大运河畔；京辉、窑上、京南和京都高尔夫俱乐部集中分布在京石高速公路沿线的房山区崇各庄、窑上乡、河北省涿州永乐和涿州石佛林。
北京的高尔夫俱乐部大多分布在水源和风景较好的地段。高尔夫活动是一种根植于大自然的户外活动，它不像足球、网球等项目，在室外任何地方（包括在大都会林立的楼宇之中）均可划定场地，它的场地本身就是大自然，或者说是经过了修整的大自然。像北京的高尔夫俱乐部一般都分布在临近水源的风景区。京都高尔夫俱乐部球场周围人文景观丰富，有三国遗址、北京猿人、上方山云水洞、十渡、野三坡、龙门石刻，京南永乐高尔夫俱乐部交通便利，位于琉璃河出口处，北京国际高尔夫俱乐部位于十三陵水库旁，乡村高尔夫俱乐部、北京高尔夫俱乐部毗邻潮白河东西两岸，华堂高尔夫俱乐部、大运河高尔夫俱乐部紧靠大运河，窑上高尔夫俱乐部座落于永定河畔等，可以说草青水绿是高尔夫球场作为人文景观自然化的
一大特色。
7．高尔夫球场周边多为别墅区，部分球场已经形成
高尔夫-别墅
布局。
京城大多数高尔夫球场主要分布在北京市郊的四个方向上，地宇开阔，周边分布有别墅群或其它类型的住宅。东北部地区，北京高尔夫俱乐部和北京乡村高尔夫俱乐部分布于潮白河东西两侧，周边有乡村高尔夫别墅等到近8个别墅项目；丽京高尔夫假日俱乐部和金色湖畔高尔夫俱乐部周边有丽京花园别墅等10个别墅项目；位于河北涿州的京都高尔夫俱乐部周边有200幢欧式风格的别墅群。华堂高尔夫俱乐部和大运河高尔夫俱乐部周边是丛林庄别墅等物业；京都高尔夫俱乐部占地1900亩，其中1000亩营造18洞国际标准高尔夫球场，900亩为欧式别墅区，规划建造400余栋别墅。
8．高尔夫俱乐部投资主体出现变化，国内企业开始参与投资，高尔夫俱乐部的建设出现新的主力。
在新的形势下，高尔夫俱乐部的投资商已有所变化。早期因为客源的层次很高，俱乐部的投资也多为外方、港方与中方合资，中方与外方合资的有朝阳广济堂、北京高尔夫俱乐部、北京国际高尔夫俱乐部、丽京高尔夫俱乐部等。香港的企业和人士在高尔夫俱乐部的投资中扮演了重要力量，京都俱乐部、京南俱乐部、华堂俱乐部、大运河俱乐部等都有港方的主要参与。中国最早自行投资高尔夫俱乐部的是北京高尔夫集团，近几年来，参与高尔夫俱乐部投资的国内企业也开始增加，像北京南永乐高尔夫俱乐部主要由深圳太太药业公司投资、鸿禧俱乐部主要由长新集团投资等。（见
北京市主要高尔夫俱乐部与练习场情况调查表
）。
9．大部分高尔夫俱乐部的终身制会员会籍费用多在于USD40，000-60，000之间，练习场的会员会籍费用也维持较高水平。
二.北京市高尔夫球场需求状况分析
1．收入水平和消费层次较高的外籍人士仍然是构成高尔夫俱乐部会员市场的主体
据调查，北京市大部分高尔夫俱乐部的消费主体以外籍人士
为主。北京高尔夫俱乐部有会员536名，其中名誉会员76人，中方日方各占一半，普通会员有456名，其中91%为日本人，3%为韩
国人，2%为欧美人士，2%为港台人士，其余人士占约2%的比例。北京朝阳广济堂高尔夫俱乐部共有普通会员约140名，其中70%以上为日本人，日常在俱乐部活动的日本人占60%以上，中方和其它人士仅占30%多。京都高尔夫俱乐部的会员以韩
国人、日本人为主，占65%以上的比例。北京乡村高尔夫俱乐部的日常活动者主要是外国驻中国商社人士、驻华使馆人员等，丽京高尔夫俱乐部的客源以韩国人为主。
外籍人士成为北京市高尔夫俱乐部会员市场主体的原因是：
1）在日本、韩国、美国和一些西方国家，高尔夫运动发展非常普及。美国是世界上第一个高尔夫大众化的国家，全国人口2亿5,400万人，高尔夫人口2,474万人，约占人口总数的9.74%,近两年球场的数目增长惊人，从14,136个增加到15,700个，几乎每天增加一个球场。日本人口1亿2千400万，，高尔夫人口目前近1，600万，其中高尔夫球会会员1，200万，韩
国70%以上的成年人喜爱高尔夫球运动，德国的公众球场（3洞、4洞、6洞、9洞不等）的收费相当于一张电影院门票的价格。由此可见，高尔夫球在国外普及之广。这些国家的人到中国来投资或工作后自然会产生进行高尔夫运动和交流的需求。
2）俱乐部的会员构成与俱乐部的投资商之间有一定的关系。
根据目前掌握的资料，构成俱乐部会员主体的人员主要来自于投资方所在的国家。北京高尔夫俱乐部为国家体委与日方合资建造，91%以上的会员是日本人，华堂高尔夫俱乐部由人民大会堂华堂服务中心与香港园方投资公司合建，会员则以欧美和日本人为主，同时，还吸引了不少港台人士。北京国际高尔夫俱乐部由日本高尔夫振兴株式会社于1986年与昌平对外经贸总公司合建，球场的会员日本人居多数。日本广济堂投资的朝阳广济堂、韩国人投资的丽京高尔夫俱乐部情况也是如此。
2．消费层次较高的中方人士（包括港台人士）作为亚高尔夫人口（喜爱打球但还不是俱乐部的会员）在俱乐部（属标准球场）中所占的比例很小。
根据调查，目前在高尔夫俱乐部消费的中方人士主要是港台在大陆投资人士、外企或合资企业高层管理人员、绩优型国有或民营企业的高层管理人员及个体私营企业管理者。在北京的27家高球练习场也拥有一批会员，作为高尔夫俱乐部的准会员,他们是高尔夫俱乐部的市场目标群体的组成部分。
3、高尔夫球场周边的别墅驻户是会籍行销的重要目标群体。
高尔夫俱乐部处于别墅环绕的地理位置，周边别墅的部分驻户成为俱乐部的会员。宣传
邻近乡村高尔夫俱乐部、北京高尔夫俱乐部的地理位置已成为华中园、龙涛阁花园、龙苑别墅等别墅的卖点，丽斯花园、裕京花园别墅、嘉浩国际商住别墅城也以邻近丽京高尔夫俱乐部、金色湖畔高尔夫俱乐部作为吸引客户的资质。朝阳广济堂的部分会员住在距广济堂2公里附近的清境明湖花园和碧湖居。香江花园别墅区内在建的建立高尔夫练习场，其会员主要面向别墅区的驻户。
三．北京市高尔夫球场经营分析
虽然我国高尔夫运动起步较晚，但整体发展较快，北京市高尔夫俱乐部市场更是走在全国的前面。近年来，随着北京市经济的迅速发展，高尔夫球场的经营呈现良好的发展态势。
1．随着国民经济恢复活力，高尔夫球场消费市场开始恢复活跃。
由于高尔夫俱乐部的消费主体的特殊性，北京市的高尔夫俱乐部整体上受1997-1999年亚洲金融危机的影响较大，在亚洲金融危机发生之前，北京高尔夫俱乐部、朝阳广济堂是由日本广济堂出资兴建的9洞加30个打位的球场，日常主顾主要是日本人和韩国人，亚洲金融危机发生以后直到现在，到这两家俱乐部消费的韩国人已经很少，只占总消费人数的1-2%。据了解，在亚洲金融危机期间，去高尔夫俱乐部消费的日本人总数也有所下降。目前，随着经济情况好转，到俱乐部消费的外籍人士及中方人士逐渐增多。
2．开业较早的俱乐部经营状况稳定，新高尔夫俱乐部经营状况良好。
开业较早的俱乐部经营状况较为稳定。根据调查，开业较早的俱乐部如朝阳广济堂、北京高尔夫、北京国际高尔夫俱乐部等俱乐部因最初实行终身会员制，其会员主要为一批收入和消费层次相当高的外籍人士，客源稳定，其经营状况也较为稳定。这些俱乐部在促销方面所采取的新策略并不多，多只是从2000年始推出年度卡，以满足部分散客的需求，而广济堂俱乐部如前所述已不再招募终身会员。
近两年开业的俱乐部会员招募情况也已渐入佳境。据悉随着球场建设进程进展，华堂高尔夫俱乐部的第一期500名会员业已招满，第二期500名会员招募工作正在进行，位于来广营的东方天星高尔夫俱乐部尚未举开业庆典，第一期会员的招募情况十分火爆。投资商还有意在北京市的其他地方经营天星高尔夫俱乐部的分部。
3．会员制和年度卡是目前北京市高尔夫俱乐部的主要经营方式，会籍促销方式出现新的特点。
1.会员制是国际上高尔夫俱乐部经营的最普遍的方式，北京市大多数俱乐部的经营以实行会员制为主，练习场基本都只推出年度卡。目前北京的所有高尔夫球俱乐部均采用了终身会员制，其中大多数是开放式会员制，俱乐部随时可接收申请，只有朝阳广济堂俱乐部采
用的是封闭式会员制，因为其会员资格为日方和联想电脑公司等大集团所买断，所以不再接受加入终身会籍的申请。
2.采用了会员制和年度卡相结合的混合式会籍经营方式正成为一种趋势。随着参与高尔夫活动的国内人士逐渐增多，近两年开业的高尔夫俱乐部如京都高尔夫俱乐部、窑上高尔夫俱乐部、华堂高尔夫俱乐部等除了推出会员制外，在一定程度上更多地推荐年度卡，以面向国内的消费者。根据所调查的资料，北京高尔夫俱乐部、广济堂目前也刚刚推出了年度卡，以满足部分散客的需求。采取年度卡的高球俱乐部还有北京乡村高尔夫俱乐部和其它所有的俱乐部，年度卡在俱乐部会员会籍的经营中地位日显重要。
3.会籍租赁分期付款的推出是北京高尔夫市场出现的新特点。北京华堂高尔夫俱乐部除了会员制外，还推出会籍租赁分期付款计划，以分期付款方式销售会籍，高尔夫球手可以在1至4年内以分期付款方式享有利用俱乐部各项设施的权利，并可在分期付款期限结束后，有机会选择成为俱乐部会员。这种方式主要是面向心仪高尔夫球运动却又没有足够实力的亚高尔夫人士，在高尔夫逐渐得到普及的情况下，相信这种会籍租赁分期付款方式将有希望为俱乐部在市场上分得一杯羹肴。
4．北京市高尔夫球场市场展望
1.
居高不下的会员会费一方面反映了北京市高尔夫球场受地理条件限制较大，供应有限,另一方面
也反映了北京市高尔夫市场上买方市场尚未完全形成，卖方在市场上占有一定的主导地位。进入这样的市场对发展商无疑相当有利。
2.
纵使在国外高尔夫运动发展十分普及，但在我国因为可耕地资源相对于我国庞大人口总数的紧缺性，一定的时期内高尔夫要达到国外的普及程度并不是一件容易的事，在高尔夫会员和亚高尔夫会员人数不断增加
情况下，高尔夫运动的消费仍将维持较高水平，仍将是一种高档的休闲，仍将是一种贵族运动。
3.
高尔夫俱乐部之间的市场竞争态势已初显端倪，完善球场建设和会所服务内容，采取新的经营方式将会成为俱乐部经营策略的重点。价格竞争尚未开始，反映了目前卖方在渐已形成竞争态势的高尔夫市场上仍占有一定的主动性，但是，这样高的消费水平也为日后的价格竞争埋下了伏笔。会籍租赁分期付款方式在一定程度上已经喻示了价格竞争的不可避免。
篇三：高尔夫客户群体分析
中国高尔夫市场群体调研一、高尔夫在中国的发展：
随着高尔夫产业发展进入2009年，高尔夫的发展在中国了也进入了第25个年头。在这25年里中国高尔夫的发展已经形成了一个比较乐观的产业体。随着中国高尔夫职业选手在国际舞台上不断取得优异成绩，高尔夫运动在中国越来越受到大众的认识和关注。高尔夫球场如雨后春笋般出现，带动了高尔夫市场的火热发展。中国的地域性和季节性的差异更带动了高尔夫旅游市场的火爆，尤其每年的12月至次年的2月份，大批的北方高尔夫球友如候鸟迁徙般南飞。不仅如此，国际间的高尔夫旅游市场也相当的活跃，日本、韩国的高尔夫爱好者来中国进行高尔夫旅游消费，直接带动了如山东、海南等地的旅游收入。高尔夫旅游成为了高尔夫产业中最具发展潜力和生命力的朝阳产业。在这二十几年的发展过程中，高尔夫由最初的球具市场到后到来高尔夫会籍市场，再到现在的高尔夫赛事市场，高尔夫正逐步进行一个成熟稳健的发展阶段。
二、国内高球群体特性分析：
从消费人数上看，中国高尔夫消费人群达30万人，年增长比例达10%以上，其中一半是国内的民营企业家，金融、证券、房地产、电信、信息等企业的中、高管人士，律师、文、体界中成功人士及部分公务人员和离职修养的老干部。另外一半主要是外籍人士和港、澳、台球员，总体上高球在中国还是贵族运动。不过，未来中国高尔夫运
动将实现平民化。随着人们生活水平的提高，参加高尔夫球运动的人将越来越多，当高尔夫成为很多人茶余饭后的交流心得时，高尔夫球这项贵族运动将逐步大众化。
1、大多数消费者打球时间并不长：
调查发现，66.7%的球员是在2004年之后才开始打高尔夫球。另有23.1%的球员在2000—2003年期间开始打高尔夫，只有10.2%的球员的打球历史在十年以上。
2、球龄越长，打球频率越高：
打球频率是衡量球员的消费价值的一个重要标准。唐楷公司在调查中发现，被访球员中，相当一部分消费者的打球频率较高，47.2%的球员一周打球一次及以上，半个月打一次球的占23.1%，只有29.6%的球员打球频率较低，一个月一次及以下。
将打球的频率与球龄做交叉分析发现，打球频率与球龄成正相关。在2004年后开始打球的球员当中，34.8%的消费者每周消费一次以上；2000-2003年期间开始打球的球员当中，68%的消费者每周消费一次以上；而在1999年以前就开始打球的球员当中，81.8%的球员消费者每周消费一次以上。
3、场地和会员双向发展速度快：
中国当前是正处于经济大发展的多人口发展中国家，经济建设发展速度迅猛，各行业企业发展速度较快，随社会的发展推进不断有大批快速富裕的企业家和商业人士，对城市商务活动的形式、阶层、服务等需求不断提出新高，高尔夫作为公认的高阶层运动项目唤醒了更多人群的兴趣，众多新兴商务人士开始体验，形成了近几年会员和场地的双项向快速发展。
三、高尔夫产业在中国的现状：
1、发展速度快，行业专业度低：
中国高尔夫运动虽然发展势头强劲，但是行业并不规范，存在诸多问题。其中一个重要方面就是，中国人喜欢跟风，消费如此，投资更甚，不求最好，只求最贵，动辄数亿元一哄而上的结果，自然有竞争激烈或经营不善。各俱乐部和球会之间多各自为政，只关注自身生存，目光短浅。某些球会更是忽略社会公益，只注重自己球场的管理与经营策略，很少从战略高度上对国内的高尔夫产业进行战略研究和战略定位，缺乏长远的发展规划与目标。因此，很多球场经营状况堪忧，这一现状也限制了高尔夫运动在国内的整体发展，难以做到高尔夫运动的普及化和高利润盈利。
2、高尔夫进入中国化：
中国的特点是人口众多、发展速度快、消费阶层覆盖面宽、跟风，任何外来事物来到中国都将发展较大变化，因为得到快速发展就要具
有适应性，这也是随市场变化而变化的；高尔夫运动同样受中国国情和经济特点影响发生了较大的发展变化，集中体现在“场地数量发展快、规模档次多样化、消费群体跟风明显”
四、高尔夫产业在中国的未来发展趋势：
1、场地和参与将长时间呈现供需两旺：
中国是一个经济快速增长的国家，也是一个人口大国，随社会的发展企业以及个人的收入不断增强，在城市中高端之中高尔夫运动的神秘感将逐步减化，每年将有更多人被高球运动唤醒，需求量的增加势必带动场地的不断开发。
2、大城市的高球运动将从配套性运动成为经营性运动。
3、未来高尔夫产业会更加注重与高尔夫传媒机构的合作。
4、未来中国高尔夫消费是一种体验经济：
未来中国的经济将会在现在的基础上不断向前发展，人们的消费思维模式也会由以前的理性模式向体验经济模式过渡。象现在的汽车旅游、蹦极跳、越野车等玩乐形式体现的就是这种体验经济的模式。当然高尔夫产业也具备这样的条件，因为高尔夫是一项文化，是一种生活观念，是一种休闲娱乐，是一种时尚品味，这种精神和理念，是谁也带不走的。所以人们从高尔夫运动当中体会到的不单是阳光、空气和绿地，还有源源不断的快乐和满足。花钱可以买到健康和开心，何乐而不为？不过要实现这种高尔夫消费模式的前提就是高尔夫运动在中国已经得到普及，中国人的高尔夫文化和理念有了一定的积
累。
5、更加注重举办大赛造品牌。
6、更加重视高尔夫人才的培养。
7、高尔夫新概念涌现，高尔夫形式多样化。
从潜在市场来看，中国高尔夫球的潜在市场巨大。中国潜在的高尔夫消费者现在是2000万，2020年可能是5000万。2010年，中国的高尔夫球场数量将达到800家左右；2012年以后将达到日本八十年代末的高尔夫球场增长水平，每天会有一座新球场开业；2015年将赶上日本，达到2700座高尔夫球场，打球人口将达到3000万，年消费将突破两亿场次。
五、带动高尔夫相关产业链快速发展：
高尔夫市场潜力巨大，不因为单纯是高尔夫运动的发展空间大，更因为高尔夫是个关联性大、具有高附加值的产业，以高尔夫运动为龙头，可以带动起诸多行业的发展，如：制造业、草坪业、旅游业、房地产业、赛事业、会展业等等，最终形成一个高尔夫产业。与高尔夫紧密联系地十一个行业进行分析：
1.高尔夫制造业。
主要包括生产高尔夫球、球杆、球车，球衣、球袋、球鞋，手套、坎肩、风雨衣、护腕饰品还有一些打球小用品。现在，中国的打球人数约100万，并且以每年10%的速度在增长，再加上价格较高，利润空间较大，与高尔夫相关的制造业前景也非常看好。据北京INFO调研公司数据显示，其中有高达47.5%投资人表示会采取开设GOLF用品专业卖店的形式介入这个行业，因为这个选择是因
为卖店是最为直接并与市场最终消费者联系最为紧密的一个平台。它依靠真实的产品的走量回笼资金，并且直接接触最终客户，那么卖店最终的目标一定是经营到一定时刻，这些最终客户的资源便可以被更大程度更高效率的运用。
目前，高尔夫用品也很大部分依靠进口，既是是国内生产地也因为贴上了外国地牌子而价格昂贵，增加了打球成本，如果中国可以开发出自己知名地品牌，那将有力地推动高尔夫运动地发展。
2.高尔夫草坪维护和研究。
包括草种研发、日常护理、肥料、土壤研究以及护理所需的工具,如剪草机等。高尔夫离不开绿草，目前，我国大多数草种、肥料等都需要进口，这也是导致高尔夫经营成本居高不下的原因。有人说：中国人的模仿能力是最强的。姑且不管这是不是事实，但是中国研发自己的草种、肥料等势在必行，如果成功研制，可以大幅度降低成本，促进高尔夫的发展，高尔夫的发展又反过来刺激这一行业的发展，达到良性循环。
3.高尔夫设计业。
主要指为高尔夫球场、会所设计施工，也包括了为球手的用品的做个性化设计等。好的球场、会馆设计，可以提高球场的吸引力，也可以提升了地区品位和知名度，美化了环境，把原来的荒山、野岭变成了一道亮丽的绿色风景线。当今社会主张个性，为选手量身定制地设计用品也将受到人们地关注和追捧，市场前景看好。
4.高尔夫赛事业。
包括赛事筹划、组织、设计等。中国经济发展很
快，高尔夫运动正在中国兴起，职业化的进程正在向前推进。在这种大背景下，越来越多人开始关注中国的高尔夫运动。一项成功的赛事可以吸引大量的观众，对球场声誉的有着重要的作用，此外，也是吸引赞助商的根本。例如，2001年深圳观澜促成了伍兹的中国观澜之行，吸引了近万人前来观看挑战赛。通过组织中国高尔夫职业赛，邀请国际球星参加，可以加快中国的高尔夫运动与国际接轨，成为有影响力的品牌，同时以此为契机发现和培养有潜力的中国选手。例如台湾青少年高尔夫运动推广的做法值得我们参考。
5.高尔夫广告业。
为高尔夫运动、用品、赛事等提供宣传业务的就是就是广告业了。随着高尔夫的发展，竞争加大，与高尔夫相关的广告业前景也非常乐观。
6.高尔夫餐饮业。
餐饮部是球场经营的一个组成部分，也是其收入的来源之一。打一场球一般需要四个小时甚至更多，而且高尔夫是现代休闲度假、商务洽谈的主要场所，其潜在市场足以支撑它的餐饮经营。与一般餐饮场所相比，球场餐饮在环境上有着得天独厚的优势，可以吸引到球手以外的客人。加之球场餐饮有消费档次高、利润空间大等特点，所以有很大的发展空间。
7.高尔夫旅游业。
高尔夫运动是改革开放的产物。中国高尔夫运动旅游的发展对于改善城市投资环境，吸引外来资金，扩大对外交流，活跃地区经济都起到了积极的推动作用。
现在，旅游开始由观光旅游向休闲度假旅游过渡，高尔夫运动是一项在阳光下、绿地上、氧分充足的强身健体休闲运动，适合各种年龄、性别的人们参考。它对维
护生态，保护自然环境非常有益，不仅起到了绿化、美化环境的作用，是一项重要的旅游资源；而且是外来投资者和往来客商工作之余的最佳去处。高尔夫运动已经成为一种文化，是高层次汇展、投资等商务活动的重要软环境要素。如：世界高峰会议(SUMMIT)，亚太经济合作会议中高尔夫是其中一项必要活动内容。据专家估计，全世界商务、贸易成交量的20%是在高尔夫球场达成的协议。所以，高尔夫旅游前景很好。
8、高尔夫会展业
展览会一直被商界公认为“最直接最有效的洽谈贸易平台”。同样，专业高尔夫展览会在从很多方面反映一个地区或是一个国家高尔夫的发展状况及前景下，也能为高尔夫界的商家搭建交流舞台。
高尔夫球会如果利用展览会这一平台，在向来自海内外经济界的人士传播高尔夫文化的同时，也能刺激商界人士对高尔夫运动的兴趣。就能够迅速发展会员，更有效地推广高尔夫运动。
9.高尔夫房地产。
改革开放后，一大批先富起来的中国企业家钟情于高尔夫这一“绅士运动”、“时尚运动”。于是，高尔夫运动在中国刮起了一股旋风。有人说，SARS让高尔夫运动在中国提前了五年。现在，随着国内高尔夫球场的不断增多。与自然、绿色、健康无限贴近的高尔夫，不仅仅是一种锻炼的方式，更成了许多人的生活方式、交友平台，甚至是选择生意伙伴的途径。于是，看准高尔夫运动的自然健康，靠近高尔夫球场的房地产项目也应运而生。一般国外的高尔夫球场，一次公开赛收入就可以维持员工一年的薪水，但在中国，这样的赛事很少，所以作为短期投资，国内的发展商通常选择用别墅项
目尽快收回投向球场的巨额成本，同时球场还能促进别墅的销售。有人说：这是中国高尔夫发展的偏门，但由于它上述的重要作用，还是被很多球场和房地产开发商所选择，加之目前中国的许多高尔夫球场融合了英国的古典和日本的精致，其优美的自然环境也吸引了众多的购房者，被人们所接受。
10.高尔夫教育。
中国拥有13亿人口，现已有400左右的高尔夫球场，超过60万会员,但中国高尔夫运动的消费人群每年仍以10%的比例增长。不久的将来还将有500至1000个高尔夫球场投入建设，中国无疑在高尔夫相关投资方面具有巨大潜能。
业内人士介绍，现在许多高尔夫场地上的工作人员基本没有经过正规培训，高尔夫人才目前在我国算得上奇缺。高尔夫的人才教育在中国商机无限。
以上十项与高尔夫运动有之紧密的关联，11、高尔夫服务业：
高尔夫场地将成为重要的高端服务和消费平台，更多的高端商品将伴随高尔夫场地的终端服务而进入在弥补高端客户的选择性消费的同时寻找与自己产品相对应的客户群体，从而达到占领高端消费渠道的第一站。
小结：
高尔夫产业目前在中国经营的困难很大原因在于高球文化在中国不被大多数人所认识，造成了文化的缺失或者是文化的冲突，很多富人选择高尔夫只是为了面子、炫耀！而中国根深蒂固的平均分配思想使得穷人仇视富人，社会的贫富矛盾阻碍了人们
对高尔夫文化的认识，这不利于高尔夫在中国推广和发展，同时政府并没有起到引导的作用，在中国，任何一起产业都是政府、企业、学校三者互相推动互相促进发展的，但高尔夫在中国却被孤立了，政府、企业、学校之间缺乏合作、沟通，一个成熟的行业必然需要一个大众的市场需求作为支撑，中国高尔夫产业的发展并不是缺少人和钱，根本的原因在于高尔夫文化不被认识和接受，而政府在这方面没有起到支持的作用
六、高尔夫球场的类别分类：
1，公共球场：这类球场是一个面对大众的公共健身场所，收费较低，客人比较多。有当地政府兴建的，也有个人投资建的。草坪保养和球场管理也不如高档球场完善。公共球场通常采取低价策略，打球客人越多，盈利状况越好。在冬季一些公共球场也在营业，只不过就是冬季草坪不太好了。
2，大众化私有球场：目前中国大多数球场都是这一类型的。这类球场多数属于私营企业，服务对象没有严格的限制，通过发售会籍、接待散客和举办赛事活动来盈利。
3，乡村俱乐部球场：这类球场一般位于城市郊区，客人多是来自城市俱乐部的会员。这类球场由当地政府或有实力的企业投资兴建，功能齐备、设施完善，很多都拥有赛马场、酒店、游泳馆等，是通过给
客人提供社交、娱乐、运动等方面的服务来盈利的，同时也发售会籍、接待散客和举办赛事活动。
4，私人俱乐部球场：这类球场是纯会员制的，私人投资兴建，由会员进行俱乐部管理。会籍价格相当高，一般不对外开放，不接待散客。很多会员都是社会名流或是上层社会人士。
5，私人球场：多为私人或家族所有，也有些是高档别墅区的配套项目。这类球场不对外营业，只供家族人员、别墅业主或邀请来宾使用。
七、高尔夫球场功能分类：
主要为三种类型：
1、商务型球场：主要建造在城市的中心位置，交通便利，是商务谈判的好选择，一般打球价格非常高昂，人均消费也很高，一般为政府官员和社会精英居多。例如北京的万柳、鸿华、CBD、北湖9号等等。
2、旅游型球场：主要建造在旅游发达的城市，自然风光美丽，体验大自然的魅力，适合旅游度假，既可以领略自然风光，还可以享受高尔夫带来的乐趣，价格适中，是大多数打球爱好者的最好选择，这样的球场消费人群大多数为韩国人和日本人，他们的消费水平比较低，所以这样的球场大部分是以客流量来取胜。例如海南、云南、山东和大连等等。
3、乡村型球场：主要建造在城市的郊区，适合周末度假、放松心情，这样的球场价格相对低廉，球场环境优美，大多数会与旅行社合作，也是已客流量来取胜。例如北京乡村等等。
高尔夫运动，表现出了极强的“类众效应”，正在成为新商务营销的最佳平台。它的特点是不仅细分明显，渠道集中，而且，更重要的，就是人群集中，基本都是商务成功人士，他们的消费，或许就构成了“二八原则”的“二”，有着很强的消费能力。这也是高尔夫“类众效应”的独特优势资源。
七、高尔夫的商务营销品牌化：
所谓的商务营销品牌化，并不单指在高尔夫球场，推销各种各样的奢侈品，它更多地代表着一种营销者的身份识别体系，而且代表着一个重要的精英族群，在他们相互沟通与交流的过程当中，已经形成一种无形的品牌资产。
没有这一资产，在未来的商务营销过程当中，会失去很多重要而宝贵的资源。我们同时也有理由相信，随着中国市场经济的不断发展，未来的商务人士，除了坐头等舱在世界各地飞来飞去，余下的，可能就是在高尔夫打球谈生意。
无论你是来自政界、商界还是娱乐圈，高尔夫都将成为你一张贴金的名片，有了它，你的生意和人脉，会更加顺畅，持久成功。
10万亿美元以上的交易发生在高球场
根据观澜湖球会2004年活动的统计，平均每月有100多家会员企业和著名公司，例如汇丰银行、花旗银行、宝马、麦当劳、瑞士信贷公司、沃尔沃在观澜湖举行赛事、会议等活动。
其实高尔夫在中国发展了25年，从进入中国开始不仅带着运动的性质，还带着财富和商务交际特征。根据今日美国网站的调查，全美国公司92.5%的CEO打高尔夫，82%总想赢球，47%做过高尔夫的白日梦，15%打过一杆进洞……而100%打球的CEO都在球场上见过重要客户。商务高尔夫已经是一种习惯、一种态度、一种文化、一张商界的名片。
有人说，高尔夫是最昂贵的绿色奢华；有人说，高尔夫是衣冠楚楚的绅士表演；有人说，高尔夫是上流社会独占的精英文化。高尔夫能成为世界富人共同的玩具，有着其它玩具不具备的独特吸引力。“人脉就是钱脉”，高尔夫除了能给富人们带来放松、好心情和健康外，更能为富人提供商务交流的平台。
据了解，全球每年有近10万亿美元的交易发生在高尔夫球场内，无论是和生意上的老伙伴一起下场加深感情还是合作，或者和初次见面的客户或朋友一起下场，走在自然之中，轻松地谈四五个小时的契机是其它任何场所都不具备的，通过高尔夫积累的人脉无疑就是未来的钱脉。
八、中国高尔夫球场城市分布现状：
从我国高尔夫球场的分布上看，东南沿海经济较为发达的广东、福建、浙江、上海、江苏、山东、海南共有185家俱乐部，占总数52%，京、津、翼地区85家俱乐部，占24%，二者相加占76%以上，这些地区经济总量以及人均GDP排名都位居全国前列，这从一个侧面反映出高尔夫与经济发展的关系是高度相关的。
据唐高网数据，北京59家；广东68家；上海23家；江浙32家；海南26家；山东26家；河北15家；天津11家；福建10家；辽宁11家；川渝9家；广西7家；云南9家；华中20家；西北11家；其它6家；港澳9家；台湾70多家；除去台湾的共计352家球场。
我们把市场启动板块分为：
1、京、津、冀。北京59家+天津11家+河北15家=85家(8.9.10月开始铺货)2、长江三角洲。上海23家+江浙32家+福建10家+华中20家=85家（9.10月开始铺货）
3、珠江三角洲、海南、港澳。广东68家+海南26家+港澳9=103家（10、11、12月开始铺货）
4、云南、川渝、广西。云南9家+川渝9家+广西7家=25家(2010年2、3、4月开始铺货)5、山东、辽宁、西北、其它。山东26家+辽宁11家+西北10家+其它6家=53家（2010年3、4、月开始铺货）
☆综上分析我们对中国高尔夫球运动行业研判如下：
1、高尔夫将从适应中国市场的特性为基础快速发展；
2、需求量大，并且增长速度快；
3、各类型的场地供应量增长速度块；
4、场地标准化程度将决定消费群体的阶层；
5、高尔夫地不断普及发展其终端平台将成为众多高端商品的流通渠道。
篇四：高尔夫客户群体分析
高尔夫营销策略2016高尔夫营销策略大全
就目前的中国而言，高尔夫作为一项新兴的健康运动，它在中国可以开拓的市场是非常大的。有数据显示：中国已经成为世界上最大的四个奢侈品消费大国之一，潜在的奢侈品消费人群达到了1000万多。这就向我们提供了一条信息：中国有一部分人拥有大量的可自由支配的资金，而这一部分人就是我们高尔夫会籍营销的目标人群。
回笼投资资金的第一大步就是在球场建成营业后，进行高尔夫球场的会籍销售。因此如何把会籍更加迅速更加合理地销售出去，是个很重要的市场营销问题。为此，我们需要进行营销管理，这就涉及到一系列的市场营销问题，问题之一便是需要一支专业的营销队伍。
(一)做到精心管理销售队伍
营销管理是指为了实现组织目标而对旨在建立﹑加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析﹑计划﹑实施及控制。高尔夫球场销售会籍给客人，销售的是消费使用球场及其配套设施的权利。在客人行使自己权利的同时也就是球场为会员进行服务的过程。所以，高尔夫会籍的营销管理就是服务营销管理。球场应该锁定目标市场的需要和利益，接着以一种可以保持或者改善消费者和社会福利的方式向客人提供更大的价值。目前可以采取的营销方式主要有两种：外包给营销公司或者是自己组建一支销售队伍。此处我们主要探讨后者.现在大部分的球场都只招聘年轻的女性销售人员，实际上，这样的营销队伍结构太过单一，是很不合理的。当前，女性消费者的经济实力不断增强，空闲时间逐日增加，我们必须根据不断变化的市场来调整营销队伍。我们把营销队伍管理定义为一种对销售人员的所有活动及工作目标所进行的分析﹑计划﹑实施和控制。营销队伍的建设包括了设计营销队伍战略和结构﹑招募选拔﹑培训﹑监督和绩效评估这五个部分。在这五个构成因素中，最重要的就是培训。要将营销队伍培训成高效能的队伍，可以从以下几个方面开展：
首先，要使员工活跃起来，积极主动地投入到工作当中。可以说，没有客人乐意对着一个整天愁眉苦脸的销售员说话，我们需要的是那些时刻保持着愉悦心情﹑乐观态度的员工。有研究表明，人们在心情舒畅的时候最容易做出消费的决定，好心情是可以感染别人的。八米之内注视，三米之内微笑。这是一个很好的微笑服务衡量标准。其次，懂得对客户晓之以情。有时候，诉诸理性只会让客人明白事情，而诉诸感情才会令客人掏腰包。简单地给客人算经济帐是比较难打动客人的心。销售人员应该先和客人搭建好一条沟通的桥梁，找到一个共鸣点之后，客人才会打开话匣子，然后才会打开钱匣子。要让客人觉得购买我们的会籍是合情合理的。第三，告戒员工做事时分清轻重缓急。人的精力有限，不可能同时把所有事情都做好。员工需按照重要性﹑紧急性和需时持久性来及时恰当地处理事情。第四，了解客人的潜在需要。我们需要进行最有效的换位思考，即从客人的角度出发，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活动，做到在细节里显现服务品质。譬如，有些特殊客人不喜欢透露自己真实的姓名和住址，我们在对他们进行销售的过程里就需要制定一套特殊计划，区别对待。第五，不断学习，与时俱进。营销成员不仅要保持对客户资料的更新，而且其思想和技能要不断保持更新，在实践中不断学习新的营销观念和营销技能。
(二)认真分析目标用户
与其它运动相比较而言，高尔夫作为一项奢侈的消费品，其消费特点有其独有的特色。首先，高尔夫消费群体比较固定。一方面，高尔夫消费的高额支出使中低收入的人群无法承担打球的费用，只有高收入阶层才可能具有支付的能力。所以，打球的人群在某一阶段是固定不变或者变化极小的。另一方面，高尔夫作为一项运动，必然跟其它运动一样，有喜欢的也有不喜欢的人群的分别。喜欢而擅长者是高尔夫球场主要的消费者，喜欢而不擅长的为潜在的消费者。而其它人群则在现在及以后长期的一段时间里，都不可能成为打球的消费者。
其次，高尔夫球场提供的是规范化、模式化的服务。之所以这样，是因为：第一，几乎每项成熟的体育运动都具有简明、规范、易于进
入等特点，高尔夫同样也做到了这一点。因此，它在时间或空间的差别并不会导致服务具有太大的差异。其次，高尔夫作为一个投资巨大、球场内部关系错综复杂的实体，规范化的操作有利于减少运营的成本，提升服务质量。
高尔夫采用了会员制、通过会籍来区分消费者，最主要原因是基于上述两个特点考虑的。根据营销学的观点：当消费群体相对固定集中时，营销重点应该放在对顾客进行细分，特别时注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从高尔夫会籍价格、服务项目的组合等可以明显看出：会籍其实在无形中设立了进入高尔夫领域的门槛，将非用户排斥于球场之外，重点放在潜在与实际用户身上。
高尔夫目标用户不但涵盖了高尔夫球迷，而且也包括了以商务为目的的客人以及以投机为目的的商人，不同类型的消费者必然对会籍种类各设计有不同的要求期望。高尔夫球迷基于自身利益的考虑，要求球场提供较为低廉的甚至于免费的打球机会，同时也希望多参加一些赛事与联谊活动，以达到切磋交流球技，结识球友，以及亲身参加球赛的机会。而对于商务客人，他们更看重球场的地理位置，球场的知名度以及球场服务的质量。他们主要打球的动机还是在打球的同时寻找商机，结识商友。商务客人对球场的价格并不像高尔夫球迷那样敏感。投机的商人一般重点考虑的是球场会籍未来升值的可能性，这就要综合考虑到球场所处于的阶段、球场管理状况以及球场附近地区未来经济发展与交通连接情况等。投机商人对球场提供的核心服务并不像前两者那样关心。
那么究竟怎样推销会籍呢?以下笔者将分情况进行阐述。
(1)球场新开张时期。此时的球场为了尽快收回巨额的投资成本，一般会开发高档的高尔夫别墅、公寓等。所以可通过买楼送会籍的方法，来推销第一批会籍。另外，球场附近如果有高档的住宅区，则球场可组织小型的宣传活动，向附近居民及商务客人推销会籍。最后，由于球场初期会籍价格偏低，日后升值可能性高。因此对投机者很有吸引力，所以球场还可以通过其它相邻相关的球场的介绍或者攻关的方法来将会籍销售给这一部分人。由于新开张期球场的会籍物美价廉，有购买欲望的人数量较多。因此，球场应侧重于如何提升人员素质与服务质量，提升球场知名度。(2)增长期。此阶段最为关键，球场会籍销售的重点应放在挖掘新的外地商务客人及远处球迷。球场应该将宣传的重点扩大到具有潜在用户的远方地区，在全国重点城市布局销售网点，通过代理、设立分公司、办事处的方法来推销会籍，特别要注重利用销售队伍的力量来推广销售会籍。另外，可通过举办大型赛事，赞助全国性活动达到宣传球场作用，还可以在全国性媒体中发布广告。(3)成熟期。一般而言，此时的球场容量已经达到最大化。但是，由于一般球场打球人数在时间上有差异。节假日多而平日少，球场应该重点放在对原有顾客服务的提升与对会籍种类的细分。球场可以通过会籍不同组合来细分市场，在不同时段收取不同费用，来增加消费者。当球场当前容量难以再承受其它消费者，球场还可通过扩建，通过与其它球场联合来增加容量，从而增加消费者。(4)衰退期。衰退期的球场对投机者没有吸引力，所以应着眼于对球场服务的缺陷各重大失误的改进与调整。应加强对销售队伍的目标管理，开拓淡季渠道，合理使用费用进行针对性促销。在意识到了淡季销售的重要性以后，采取正确的淡季销售策略，真正做到“无淡季销售”。
篇五：高尔夫客户群体分析
中国高尔夫市场群体调研一、高尔夫在中国的发展：
随着高尔夫产业发展进入2009年，高尔夫的发展在中国了也进入了第25个年头。在这25年里中国高尔夫的发展已经形成了一个比较乐观的产业体。随着中国高尔夫职业选手在国际舞台上不断取得优异成绩，高尔夫运动在中国越来越受到大众的认识和关注。高尔夫球场如雨后春笋般出现，带动了高尔夫市场的火热发展。中国的地域性和季节性的差异更带动了高尔夫旅游市场的火爆，尤其每年的12月至次年的2月份，大批的北方高尔夫球友如候鸟迁徙般南飞。不仅如此，国际间的高尔夫旅游市场也相当的活跃，日本、韩国的高尔夫爱好者来中国进行高尔夫旅游消费，直接带动了如山东、海南等地的旅游收入。高尔夫旅游成为了高尔夫产业中最具发展潜力和生命力的朝阳产业。在这二十几年的发展过程中，高尔夫由最初的球具市场到后到来高尔夫会籍市场，再到现在的高尔夫赛事市场，高尔夫正逐步进行一个成熟稳健的发展阶段。
二、国内高球群体特性分析：
从消费人数上看，中国高尔夫消费人群达30万人，年增长比例达10%以上，其中一半是国内的民营企业家，金融、证券、房地产、电信、信息等企业的中、高管人士，律师、文、体界中成功人士及部分公务人员和离职修养的老干部。另外一半主要是外籍人士和港、澳、台球员，总体上高球在中国还是贵族运动。不过，未来中国高尔夫运
动将实现平民化。随着人们生活水平的提高，参加高尔夫球运动的人将越来越多，当高尔夫成为很多人茶余饭后的交流心得时，高尔夫球这项贵族运动将逐步大众化。
1、大多数消费者打球时间并不长：
调查发现，66.7%的球员是在2004年之后才开始打高尔夫球。另有23.1%的球员在2000—2003年期间开始打高尔夫，只有10.2%的球员的打球历史在十年以上。
2、球龄越长，打球频率越高：
打球频率是衡量球员的消费价值的一个重要标准。唐楷公司在调查中发现，被访球员中，相当一部分消费者的打球频率较高，47.2%的球员一周打球一次及以上，半个月打一次球的占23.1%，只有29.6%的球员打球频率较低，一个月一次及以下。
将打球的频率与球龄做交叉分析发现，打球频率与球龄成正相关。在2004年后开始打球的球员当中，34.8%的消费者每周消费一次以上；2000-2003年期间开始打球的球员当中，68%的消费者每周消费一次以上；而在1999年以前就开始打球的球员当中，81.8%的球员消费者每周消费一次以上。
3、场地和会员双向发展速度快：
中国当前是正处于经济大发展的多人口发展中国家，经济建设发展速度迅猛，各行业企业发展速度较快，随社会的发展推进不断有大批快速富裕的企业家和商业人士，对城市商务活动的形式、阶层、服务等需求不断提出新高，高尔夫作为公认的高阶层运动项目唤醒了更多人群的兴趣，众多新兴商务人士开始体验，形成了近几年会员和场地的双项向快速发展。
三、高尔夫产业在中国的现状：
1、发展速度快，行业专业度低：
中国高尔夫运动虽然发展势头强劲，但是行业并不规范，存在诸多问题。其中一个重要方面就是，中国人喜欢跟风，消费如此，投资更甚，不求最好，只求最贵，动辄数亿元一哄而上的结果，自然有竞争激烈或经营不善。各俱乐部和球会之间多各自为政，只关注自身生存，目光短浅。某些球会更是忽略社会公益，只注重自己球场的管理与经营策略，很少从战略高度上对国内的高尔夫产业进行战略研究和战略定位，缺乏长远的发展规划与目标。因此，很多球场经营状况堪忧，这一现状也限制了高尔夫运动在国内的整体发展，难以做到高尔夫运动的普及化和高利润盈利。
2、高尔夫进入中国化：
中国的特点是人口众多、发展速度快、消费阶层覆盖面宽、跟风，任何外来事物来到中国都将发展较大变化，因为得到快速发展就要具
有适应性，这也是随市场变化而变化的；高尔夫运动同样受中国国情和经济特点影响发生了较大的发展变化，集中体现在“场地数量发展快、规模档次多样化、消费群体跟风明显”
四、高尔夫产业在中国的未来发展趋势：
1、场地和参与将长时间呈现供需两旺：
中国是一个经济快速增长的国家，也是一个人口大国，随社会的发展企业以及个人的收入不断增强，在城市中高端之中高尔夫运动的神秘感将逐步减化，每年将有更多人被高球运动唤醒，需求量的增加势必带动场地的不断开发。
2、大城市的高球运动将从配套性运动成为经营性运动。
3、未来高尔夫产业会更加注重与高尔夫传媒机构的合作。
4、未来中国高尔夫消费是一种体验经济：
未来中国的经济将会在现在的基础上不断向前发展，人们的消费思维模式也会由以前的理性模式向体验经济模式过渡。象现在的汽车旅游、蹦极跳、越野车等玩乐形式体现的就是这种体验经济的模式。当然高尔夫产业也具备这样的条件，因为高尔夫是一项文化，是一种生活观念，是一种休闲娱乐，是一种时尚品味，这种精神和理念，是谁也带不走的。所以人们从高尔夫运动当中体会到的不单是阳光、空气和绿地，还有源源不断的快乐和满足。花钱可以买到健康和开心，何乐而不为？不过要实现这种高尔夫消费模式的前提就是高尔夫运动在中国已经得到普及，中国人的高尔夫文化和理念有了一定的积
累。
5、更加注重举办大赛造品牌。
6、更加重视高尔夫人才的培养。
7、高尔夫新概念涌现，高尔夫形式多样化。
从潜在市场来看，中国高尔夫球的潜在市场巨大。中国潜在的高尔夫消费者现在是2000万，2020年可能是5000万。2010年，中国的高尔夫球场数量将达到800家左右；2012年以后将达到日本八十年代末的高尔夫球场增长水平，每天会有一座新球场开业；2015年将赶上日本，达到2700座高尔夫球场，打球人口将达到3000万，年消费将突破两亿场次。
五、带动高尔夫相关产业链快速发展：
高尔夫市场潜力巨大，不因为单纯是高尔夫运动的发展空间大，更因为高尔夫是个关联性大、具有高附加值的产业，以高尔夫运动为龙头，可以带动起诸多行业的发展，如：制造业、草坪业、旅游业、房地产业、赛事业、会展业等等，最终形成一个高尔夫产业。与高尔夫紧密联系地十一个行业进行分析：
1.高尔夫制造业。
主要包括生产高尔夫球、球杆、球车，球衣、球袋、球鞋，手套、坎肩、风雨衣、护腕饰品还有一些打球小用品。现在，中国的打球人数约100万，并且以每年10%的速度在增长，再加上价格较高，利润空间较大，与高尔夫相关的制造业前景也非常看好。据北京INFO调研公司数据显示，其中有高达47.5%投资人表示会采取开设GOLF用品专业卖店的形式介入这个行业，因为这个选择是因
为卖店是最为直接并与市场最终消费者联系最为紧密的一个平台。它依靠真实的产品的走量回笼资金，并且直接接触最终客户，那么卖店最终的目标一定是经营到一定时刻，这些最终客户的资源便可以被更大程度更高效率的运用。
目前，高尔夫用品也很大部分依靠进口，既是是国内生产地也因为贴上了外国地牌子而价格昂贵，增加了打球成本，如果中国可以开发出自己知名地品牌，那将有力地推动高尔夫运动地发展。
2.高尔夫草坪维护和研究。
包括草种研发、日常护理、肥料、土壤研究以及护理所需的工具,如剪草机等。高尔夫离不开绿草，目前，我国大多数草种、肥料等都需要进口，这也是导致高尔夫经营成本居高不下的原因。有人说：中国人的模仿能力是最强的。姑且不管这是不是事实，但是中国研发自己的草种、肥料等势在必行，如果成功研制，可以大幅度降低成本，促进高尔夫的发展，高尔夫的发展又反过来刺激这一行业的发展，达到良性循环。
3.高尔夫设计业。
主要指为高尔夫球场、会所设计施工，也包括了为球手的用品的做个性化设计等。好的球场、会馆设计，可以提高球场的吸引力，也可以提升了地区品位和知名度，美化了环境，把原来的荒山、野岭变成了一道亮丽的绿色风景线。当今社会主张个性，为选手量身定制地设计用品也将受到人们地关注和追捧，市场前景看好。
4.高尔夫赛事业。
包括赛事筹划、组织、设计等。中国经济发展很
快，高尔夫运动正在中国兴起，职业化的进程正在向前推进。在这种大背景下，越来越多人开始关注中国的高尔夫运动。一项成功的赛事可以吸引大量的观众，对球场声誉的有着重要的作用，此外，也是吸引赞助商的根本。例如，2001年深圳观澜促成了伍兹的中国观澜之行，吸引了近万人前来观看挑战赛。通过组织中国高尔夫职业赛，邀请国际球星参加，可以加快中国的高尔夫运动与国际接轨，成为有影响力的品牌，同时以此为契机发现和培养有潜力的中国选手。例如台湾青少年高尔夫运动推广的做法值得我们参考。
5.高尔夫广告业。
为高尔夫运动、用品、赛事等提供宣传业务的就是就是广告业了。随着高尔夫的发展，竞争加大，与高尔夫相关的广告业前景也非常乐观。
6.高尔夫餐饮业。
餐饮部是球场经营的一个组成部分，也是其收入的来源之一。打一场球一般需要四个小时甚至更多，而且高尔夫是现代休闲度假、商务洽谈的主要场所，其潜在市场足以支撑它的餐饮经营。与一般餐饮场所相比，球场餐饮在环境上有着得天独厚的优势，可以吸引到球手以外的客人。加之球场餐饮有消费档次高、利润空间大等特点，所以有很大的发展空间。
7.高尔夫旅游业。
高尔夫运动是改革开放的产物。中国高尔夫运动旅游的发展对于改善城市投资环境，吸引外来资金，扩大对外交流，活跃地区经济都起到了积极的推动作用。
现在，旅游开始由观光旅游向休闲度假旅游过渡，高尔夫运动是一项在阳光下、绿地上、氧分充足的强身健体休闲运动，适合各种年龄、性别的人们参考。它对维
护生态，保护自然环境非常有益，不仅起到了绿化、美化环境的作用，是一项重要的旅游资源；而且是外来投资者和往来客商工作之余的最佳去处。高尔夫运动已经成为一种文化，是高层次汇展、投资等商务活动的重要软环境要素。如：世界高峰会议(SUMMIT)，亚太经济合作会议中高尔夫是其中一项必要活动内容。据专家估计，全世界商务、贸易成交量的20%是在高尔夫球场达成的协议。所以，高尔夫旅游前景很好。
8、高尔夫会展业
展览会一直被商界公认为“最直接最有效的洽谈贸易平台”。同样，专业高尔夫展览会在从很多方面反映一个地区或是一个国家高尔夫的发展状况及前景下，也能为高尔夫界的商家搭建交流舞台。
高尔夫球会如果利用展览会这一平台，在向来自海内外经济界的人士传播高尔夫文化的同时，也能刺激商界人士对高尔夫运动的兴趣。就能够迅速发展会员，更有效地推广高尔夫运动。
9.高尔夫房地产。
改革开放后，一大批先富起来的中国企业家钟情于高尔夫这一“绅士运动”、“时尚运动”。于是，高尔夫运动在中国刮起了一股旋风。有人说，SARS让高尔夫运动在中国提前了五年。现在，随着国内高尔夫球场的不断增多。与自然、绿色、健康无限贴近的高尔夫，不仅仅是一种锻炼的方式，更成了许多人的生活方式、交友平台，甚至是选择生意伙伴的途径。于是，看准高尔夫运动的自然健康，靠近高尔夫球场的房地产项目也应运而生。一般国外的高尔夫球场，一次公开赛收入就可以维持员工一年的薪水，但在中国，这样的赛事很少，所以作为短期投资，国内的发展商通常选择用别墅项
目尽快收回投向球场的巨额成本，同时球场还能促进别墅的销售。有人说：这是中国高尔夫发展的偏门，但由于它上述的重要作用，还是被很多球场和房地产开发商所选择，加之目前中国的许多高尔夫球场融合了英国的古典和日本的精致，其优美的自然环境也吸引了众多的购房者，被人们所接受。
10.高尔夫教育。
中国拥有13亿人口，现已有400左右的高尔夫球场，超过60万会员,但中国高尔夫运动的消费人群每年仍以10%的比例增长。不久的将来还将有500至1000个高尔夫球场投入建设，中国无疑在高尔夫相关投资方面具有巨大潜能。
业内人士介绍，现在许多高尔夫场地上的工作人员基本没有经过正规培训，高尔夫人才目前在我国算得上奇缺。高尔夫的人才教育在中国商机无限。
以上十项与高尔夫运动有之紧密的关联，11、高尔夫服务业：
高尔夫场地将成为重要的高端服务和消费平台，更多的高端商品将伴随高尔夫场地的终端服务而进入在弥补高端客户的选择性消费的同时寻找与自己产品相对应的客户群体，从而达到占领高端消费渠道的第一站。
小结：
高尔夫产业目前在中国经营的困难很大原因在于高球文化在中国不被大多数人所认识，造成了文化的缺失或者是文化的冲突，很多富人选择高尔夫只是为了面子、炫耀！而中国根深蒂固的平均分配思想使得穷人仇视富人，社会的贫富矛盾阻碍了人们
对高尔夫文化的认识，这不利于高尔夫在中国推广和发展，同时政府并没有起到引导的作用，在中国，任何一起产业都是政府、企业、学校三者互相推动互相促进发展的，但高尔夫在中国却被孤立了，政府、企业、学校之间缺乏合作、沟通，一个成熟的行业必然需要一个大众的市场需求作为支撑，中国高尔夫产业的发展并不是缺少人和钱，根本的原因在于高尔夫文化不被认识和接受，而政府在这方面没有起到支持的作用
六、高尔夫球场的类别分类：
1，公共球场：这类球场是一个面对大众的公共健身场所，收费较低，客人比较多。有当地政府兴建的，也有个人投资建的。草坪保养和球场管理也不如高档球场完善。公共球场通常采取低价策略，打球客人越多，盈利状况越好。在冬季一些公共球场也在营业，只不过就是冬季草坪不太好了。
2，大众化私有球场：目前中国大多数球场都是这一类型的。这类球场多数属于私营企业，服务对象没有严格的限制，通过发售会籍、接待散客和举办赛事活动来盈利。
3，乡村俱乐部球场：这类球场一般位于城市郊区，客人多是来自城市俱乐部的会员。这类球场由当地政府或有实力的企业投资兴建，功能齐备、设施完善，很多都拥有赛马场、酒店、游泳馆等，是通过给
客人提供社交、娱乐、运动等方面的服务来盈利的，同时也发售会籍、接待散客和举办赛事活动。
4，私人俱乐部球场：这类球场是纯会员制的，私人投资兴建，由会员进行俱乐部管理。会籍价格相当高，一般不对外开放，不接待散客。很多会员都是社会名流或是上层社会人士。
5，私人球场：多为私人或家族所有，也有些是高档别墅区的配套项目。这类球场不对外营业，只供家族人员、别墅业主或邀请来宾使用。
七、高尔夫球场功能分类：
主要为三种类型：
1、商务型球场：主要建造在城市的中心位置，交通便利，是商务谈判的好选择，一般打球价格非常高昂，人均消费也很高，一般为政府官员和社会精英居多。例如北京的万柳、鸿华、CBD、北湖9号等等。
2、旅游型球场：主要建造在旅游发达的城市，自然风光美丽，体验大自然的魅力，适合旅游度假，既可以领略自然风光，还可以享受高尔夫带来的乐趣，价格适中，是大多数打球爱好者的最好选择，这样的球场消费人群大多数为韩国人和日本人，他们的消费水平比较低，所以这样的球场大部分是以客流量来取胜。例如海南、云南、山东和大连等等。
3、乡村型球场：主要建造在城市的郊区，适合周末度假、放松心情，这样的球场价格相对低廉，球场环境优美，大多数会与旅行社合作，也是已客流量来取胜。例如北京乡村等等。
高尔夫运动，表现出了极强的“类众效应”，正在成为新商务营销的最佳平台。它的特点是不仅细分明显，渠道集中，而且，更重要的，就是人群集中，基本都是商务成功人士，他们的消费，或许就构成了“二八原则”的“二”，有着很强的消费能力。这也是高尔夫“类众效应”的独特优势资源。
七、高尔夫的商务营销品牌化：
所谓的商务营销品牌化，并不单指在高尔夫球场，推销各种各样的奢侈品，它更多地代表着一种营销者的身份识别体系，而且代表着一个重要的精英族群，在他们相互沟通与交流的过程当中，已经形成一种无形的品牌资产。
没有这一资产，在未来的商务营销过程当中，会失去很多重要而宝贵的资源。我们同时也有理由相信，随着中国市场经济的不断发展，未来的商务人士，除了坐头等舱在世界各地飞来飞去，余下的，可能就是在高尔夫打球谈生意。
无论你是来自政界、商界还是娱乐圈，高尔夫都将成为你一张贴金的名片，有了它，你的生意和人脉，会更加顺畅，持久成功。
10万亿美元以上的交易发生在高球场
根据观澜湖球会2004年活动的统计，平均每月有100多家会员企业和著名公司，例如汇丰银行、花旗银行、宝马、麦当劳、瑞士信贷公司、沃尔沃在观澜湖举行赛事、会议等活动。
其实高尔夫在中国发展了25年，从进入中国开始不仅带着运动的性质，还带着财富和商务交际特征。根据今日美国网站的调查，全美国公司92.5%的CEO打高尔夫，82%总想赢球，47%做过高尔夫的白日梦，15%打过一杆进洞……而100%打球的CEO都在球场上见过重要客户。商务高尔夫已经是一种习惯、一种态度、一种文化、一张商界的名片。
有人说，高尔夫是最昂贵的绿色奢华；有人说，高尔夫是衣冠楚楚的绅士表演；有人说，高尔夫是上流社会独占的精英文化。高尔夫能成为世界富人共同的玩具，有着其它玩具不具备的独特吸引力。“人脉就是钱脉”，高尔夫除了能给富人们带来放松、好心情和健康外，更能为富人提供商务交流的平台。
据了解，全球每年有近10万亿美元的交易发生在高尔夫球场内，无论是和生意上的老伙伴一起下场加深感情还是合作，或者和初次见面的客户或朋友一起下场，走在自然之中，轻松地谈四五个小时的契机是其它任何场所都不具备的，通过高尔夫积累的人脉无疑就是未来的钱脉。
八、中国高尔夫球场城市分布现状：
从我国高尔夫球场的分布上看，东南沿海经济较为发达的广东、福建、浙江、上海、江苏、山东、海南共有185家俱乐部，占总数52%，京、津、翼地区85家俱乐部，占24%，二者相加占76%以上，这些地区经济总量以及人均GDP排名都位居全国前列，这从一个侧面反映出高尔夫与经济发展的关系是高度相关的。
据唐高网数据，北京59家；广东68家；上海23家；江浙32家；海南26家；山东26家；河北15家；天津11家；福建10家；辽宁11家；川渝9家；广西7家；云南9家；华中20家；西北11家；其它6家；港澳9家；台湾70多家；除去台湾的共计352家球场。
我们把市场启动板块分为：
1、京、津、冀。北京59家+天津11家+河北15家=85家(8.9.10月开始铺货)2、长江三角洲。上海23家+江浙32家+福建10家+华中20家=85家（9.10月开始铺货）
3、珠江三角洲、海南、港澳。广东68家+海南26家+港澳9=103家（10、11、12月开始铺货）
4、云南、川渝、广西。云南9家+川渝9家+广西7家=25家(2010年2、3、4月开始铺货)5、山东、辽宁、西北、其它。山东26家+辽宁11家+西北10家+其它6家=53家（2010年3、4、月开始铺货）
☆综上分析我们对中国高尔夫球运动行业研判如下：
1、高尔夫将从适应中国市场的特性为基础快速发展；
2、需求量大，并且增长速度快；
3、各类型的场地供应量增长速度块；
4、场地标准化程度将决定消费群体的阶层；
5、高尔夫地不断普及发展其终端平台将成为众多高端商品的流通渠道。
篇六：高尔夫客户群体分析
国际高尔夫俱乐营销策划及可行行报告就目前的中国而言，高尔夫作为一项新兴的健康运动，它在中国可以开拓的市场是非常大的。有数据显示：中国已经成为世界上最大的四个奢侈品消费大国之一，潜在的奢侈品消费人群达到了4000万多。这就向我们提供了一条信息：中国有一部分人拥有大量的可自由支配的资金，而这一部分人就是我们高尔夫会籍营销的目标人群。
回笼投资资金的第一大步就是在球场建成营业后，进行高尔夫球场的会籍销售。因此如何把会籍更加迅速更加合理地销售出去，是个很重要的市场营销问题。为此，我们需要进行营销管理，这就涉及到一系列的市场营销问题，问题之一便是需要一支专业的营销队伍。
（一）做到精心管理销售队伍
营销管理是指为了实现组织目标而对旨在建立﹑加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析﹑计划﹑实施及控制。高尔夫球场销售会籍给客人，销售的是消费使用球场及其配套设施的权利。在客人行使自己权利的同时也就是球场为会员进行服务的过程。所以，高尔夫会籍的营销管理就是服务营销管理。球场应该锁定目标市场的需要和利益，接着以一种可以保持或者改善消费者和社会福利的方式向客人提供更大的价值。目前可以采取的营销方式主要有两种：外包给营销公司或者是自己组建一支销售队伍。此处我们主要探讨后者．
现在大部分的球场都只招聘年轻的女性销售人员，实际上，这样的营销队伍结构太过单一，是很不合理的。当前，女性消费者的经济实力不断增强，空闲时间逐日增加，我们必须根据不断变化的市场来调整营销队伍。我们把营销队伍管理定义为一种对销售人员的所有活动及工作目标所进行的分析﹑计划﹑实施和控制。营销队伍的建设包括了设计营销队伍战略和结构﹑招募选拔﹑培训﹑监督和绩效评估这五个部分。在这五个构成因素中，最重要的就是培训。要将营销队伍培训成高效能的队伍，可以从以下几个方面开展：
首先，要使员工活跃起来，积极主动地投入到工作当中。可以说，没有客人乐意对着一个整天愁眉苦脸的销售员说话，我们需要的是那些时刻保持着愉悦心情﹑乐观态度的员工。有研究表明，人们在心情舒畅的时候最容易做出消费的决定，好心情是可以感染别人的。八米之内注视，三米之内微笑。这是一个很好的微笑服务衡量标准。
其次，懂得对客户晓之以情。有时候，诉诸理性只会让客人明白事情，而诉诸感情才会令客人掏腰包。简单地给客人算经济帐是比较难打动客人的心。销售人员应该先和客人搭建
好一条沟通的桥梁，找到一个共鸣点之后，客人才会打开话匣子，然后才会打开钱匣子。要让客人觉得购买我们的会籍是合情合理的。
第三，告戒员工做事时分清轻重缓急。人的精力有限，不可能同时把所有事情都做好。员工需按照重要性﹑紧急性和需时持久性来及时恰当地处理事情。
第四，了解客人的潜在需要。我们需要进行最有效的换位思考，即从客人的角度出发，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活动，做到在细节里显现服务品质。譬如，有些特殊客人不喜欢透露自己真实的姓名和住址，我们在对他们进行销售的过程里就需要制定一套特殊计划，区别对待。
第五，不断学习，与时俱进。营销成员不仅要保持对客户资料的更新，而且其思想和技能要不断保持更新，在实践中不断学习新的营销观念和营销技能。
（二）认真分析目标用户
与其它运动相比较而言，高尔夫作为一项奢侈的消费品，其消费特点有其独有的特色。首先，高尔夫消费群体比较固定。一方面，高尔夫消费的高额支出使中低收入的人群无法承担打球的费用，只有高收入阶层才可能具有支付的能力。所以，打球的人群在某一阶段是固定不变或者变化极小的。另一方面，高尔夫作为一项运动，必然跟其它运动一样，有喜欢的也有不喜欢的人群的分别。喜欢而擅长者是高尔夫球场主要的消费者，喜欢而不擅长的为潜在的消费者。而其它人群则在现在及以后长期的一段时间里，都不可能成为打球的消费者。
其次，高尔夫球场提供的是规范化、模式化的服务。之所以这样，是因为：第一，几乎每项成熟的体育运动都具有简明、规范、易于进入等特点，高尔夫同样也做到了这一点。因此，它在时间或空间的差别并不会导致服务具有太大的差异。其次，高尔夫作为一个投资巨大、球场内部关系错综复杂的实体，规范化的操作有利于减少运营的成本，提升服务质量。
高尔夫采用了会员制、通过会籍来区分消费者，最主要原因是基于上述两个特点考虑的。根据营销学的观点：当消费群体相对固定集中时，营销重点应该放在对顾客进行细分，特别是注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从高尔夫会籍价格、服务项目的组合等可以明显看出：会籍其实在无形中设立了进入高尔夫领域的门槛，将非用户排斥于球场之外，重点放在潜在与实际用户身上。
高尔夫目标用户不但涵盖了高尔夫球迷，而且也包括了以商务为目的的客人以及以投机为目的的商人，不同类型的消费者必然对会籍种类各设计有不同的要求期望。高尔夫球
迷基于自身利益的考虑，要求球场提供较为低廉的甚至于免费的打球机会，同时也希望多参加一些赛事与联谊活动，以达到切磋交流球技，结识球友，以及亲身参加球赛的机会。而对于商务客人，他们更看重球场的地理位置，球场的知名度以及球场服务的质量。他们主要打球的动机还是在打球的同时寻找商机，结识商友。商务客人对球场的价格并不像高尔夫球迷那样敏感。投机的商人一般重点考虑的是球场会籍未来升值的可能性，这就要综合考虑到球场所处于的阶段、球场管理状况以及球场附近地区未来经济发展与交通连接情况等。投机商人对球场提供的核心服务并不像前两者那样关心。
那么究竟怎样推销会籍呢？以下笔者将分情况进行阐述。
（1）球场新开张时期。此时的球场为了尽快收回巨额的投资成本，一般会开发高档的高尔夫别墅、公寓等。所以可通过买别墅送会籍的方法，或者买会籍送永久产权别墅的方法来推销第一批会籍。由于球场初期会籍价格偏低，日后升值可能性高。因此对投机者很有吸引力，所以球场还可以通过其它的球场的介绍或者攻关的方法来将会籍销售给这一部分人。由于新开张期球场的会籍物美价廉，有购买欲望的人数量较多。因此，球场应侧重于如何提升人员素质与服务质量，提升球场知名度。
（2）增长期。此阶段最为关键，球场会籍销售的重点应放在挖掘新的商务客人及球迷。球场应该将宣传的重点扩大到具有潜在用户的地区，在中国重点城市布局销售网点，通过代理、设立分公司、办事处的方法来推销会籍，特别要注重利用销售队伍的力量来推广销售会籍。另外，可通过举办大型赛事，赞助全国性活动达到宣传球场作用，还可以在全国性媒体中发布广告。
（3）成熟期。一般而言，此时的球场容量已经达到最大化。但是，由于一般球场打球人数在时间上有差异。节假日多而平日少，球场应该重点放在对原有顾客服务的提升与对会籍种类的细分。球场可以通过会籍不同组合来细分市场，在不同时段收取不同费用，来增加消费者。
（4）衰退期。衰退期的球场对投机者没有吸引力，所以应着眼于对球场服务的缺陷各重大失误的改进与调整。应加强对销售队伍的目标管理，开拓淡季渠道，合理使用费用进行针对性促销。在意识到了淡季销售的重要性以后，采取正确的淡季销售策略，真正做到“无淡季销售”。
（三）关注一对一营销
有一句流行话叫做“请人吃饭不如请人出汗”，宣布了一个以“歌厅、夜总会”为重要平台的商务时代的结束，随之而来的，是一种崇尚运动、自然、健康的新商务营销时代的到来。从营销的本质来看，之所以很多人重视高尔夫营销，与高尔夫本身的特点是分不开的。它的自然、运动、休闲、绿色、放松、人脉等诸多关键词，对很多高端人群来说，不能不说是重要的吸引。高尔夫的会籍价值之所以看涨，除了因为供求因素之外，很重要的因素是高尔夫商务人群开始将纯粹的打球价值逐步转化到商务价值上来。中国的市场，历经十数年的发展，发生了天翻地覆的变化。
所谓一对一营销，是指在竞争激烈的市场里面，确定一条集中的营销通路，通过电话、面对面等多种沟通形式，与潜在目标客户进行深度沟通，进而促成生意，提升品牌的口碑传播效应。此种营销方式的最大好处便是，它比一对多的广告轰炸的营销模式更为集中，寻找潜在目标客户更加准确，沟通更为深入，成功机率更高。权威资料显示，目前中国高尔夫人群里面，以高收入阶层为主，而且大多数都是各行各业的企业主、私人老板、商务人士及专家等。他们代表了不同行业的顶级消费群体，同时也是各行业的重要代言人。正因为如此，中国的高尔夫市场，才会名家云集。而即便是身价很高的老板们，也希望通过这一难得的“一对一”的营销平台，与各行各业的高端人群进行一对一沟通与联络，直到成为朋友，甚至成为生意的伙伴，以为自己将来的生意扩张奠定更为广泛的人脉基础。
其实，这和很多成功人士花费巨额资金去读商学院MBA、EMBA的道理是极其类似的。除了可以学到很多知识，很多人更看重这一平台，因为在这里，他们可以施行“一对一”的营销，建立起自己的高端人群的“人脉资源”，为未来更加成功的营销奠定基础。唯一不同的是，高尔夫运动这一平台，要表现得更为专业、宽泛而且充满乐趣。
纵观高尔夫在中国发展的二十多年，其从进入中国开始就不仅带着运动的性质，还带着财富和商务交际特征。根据美国网站的调查，全美国公司92.5%的CEO打高尔夫，82%总想赢球，47%做过高尔夫的白日梦，15%打过一杆进洞……而100%打球的CEO都在球场上见过重要客户。商务高尔夫已经是一种习惯、一种态度、一种文化、一张商界的名片。
（四）进行以客户为中心的绿色营销
“绿色营销”指的是一种新的营销概念，是人类跨世纪营销活动的一个新飞跃。美国威尔斯大学的肯毕提(KenPeattie)教授曾指出：“绿色营销是一种能辩识、预期及符合消费的社会需求,并且可以带来利润及永续经营的管理过程。”
绿色营销与传统营销是有很大区别的，关键在“绿色”二字。高尔夫这项休闲运动，是一个舶来品，它的英文名GOLF，G代表Green，意思是绿色，O代表了Oxygen，L是Light的缩写，F指Freedom。其实这个G的绿色不仅仅是指绿意盎然的球场，更指的是在我们进行市场营销管理过程中的绿色营销管理。在美国文化中，美钞背面的颜色是绿色，绿色代表金钱、财富和资本主义。在我们中国社会中，绿色代表的是：和谐、纯洁、希望。
首先、在高尔夫市场绿色营销里，以人为本，俱乐部管理者需要重视的是“人”，需要让管理者、企业员工、企业客户以及社会公众满意。涉及到高尔夫俱乐部中，首先就需以员工为本。现代的企业，眼睛大多只盯着员工的销售绩效，其他的都忽略了。事实上，营销员工首先是作为人的个体存在，然后再作为企业这个组织的一个机械齿轮。中、高管理层在企业文化的建设中，应注重和员工建立长期、和谐、互爱的新雇佣关系。管理层在追求销售绩效的同时，也应该关注到员工的心理与生理健康。在马斯洛的需要层次里，他把员工的需要分为高层次和低层次的：较低层次的需要指生理需要和安全需要；较高层次的需要则为社会需要、尊重需要和自我实现的需要。在实现了基本的销售目标后，员工更想得到的是自我实现。这时候，领导的一句问候也许比一笔奖金更能振奋员工的精神，从而令销售业绩更上一个高度。加强人事甄选、制订实际可行的销售目标、举办员工身心健康活动、强化组织与员工的沟通都是比较好的方式。
其次，绿色市场营销需以俱乐部及各利益相关者(客户、供应商、销售商等)为本。员工在销售时，应尽心尽力为组织奉献自己的全部精力，还要有换位思维，为客户设身处地的设想。“己所不欲，勿施于人”。这就是绿色营销客户管理的换位思维。我们要把最好的俱乐部产品销售给客人。换句话说，如果这个产品连你自己都不想要，那么，还能指望谁来为它掏钱？绿色营销最忌讳的就是虚假和欺骗。我们要和客户建立的是一种和谐的、互利的并且是长期的关系。
第一，要做到和谐，客户不是仇人也不是上帝，销售员和他们是平等的。如果把客户看成为上帝，毫无原则地退让，那我们在一开始就处在了弱势，这样是不利于和客户沟通的。在销售时，不苟求他人，更不能以某些特殊条件作为交换。
第二，要达到互利互惠。随着俱乐部产品价格的提升，俱乐部为客人提供的服务要更加好，具体可以体现在增加服务的种类、提高服务的质量和效率。
第三，形成长期的合作关系。从开始销售到客人付款，如果俱乐部觉得绿色营销到这里就结束了，那是错误的。把俱乐部的产品销售给客人，那只是绿色营销里面的前半部分。如何形成长期的合作关系，关键在后面的阶段。这里有一个客户忠诚度的指标，衡量的是客人
对俱乐部的忠诚度。建立客人的个人资料库、发送节假日贺卡和生日小礼物、组织俱乐部成员的联谊活动，这些都可以提高客户的忠诚度。通常一个满意的客人，他会带来3个潜在的客户；而一个生气的客人，会把他所不满意的事情告诉10个人。在特定的市场建立一个良好的口碑，这虽然是一件困难的长期的任务，但这是和客人建立长久、和谐关系的途径。
第三，以社会公众和责任为本。在高尔夫绿色市场营销中，俱乐部关注自身的经济效益的同时还应该注重社会效益和生态效益。高尔夫俱乐部应该本着为高尔夫奉献的精神，通过有效的途径努力宣传高尔夫文化，为在中国营造一个健康的、和谐的高尔夫发展环境而奋斗，为俱乐部带来良好的口碑。良好的口碑又可以增加俱乐部的客户数量，带来经济效益。
高尔夫绿色营销具有兼顾了员工、客人、社会、环境这几个方面，具有预期辩识、满足现代消费的社会需求以及可以为俱乐部带来利润及永续经营的几个特点。这是其他营销理念所没有的。
（五）与中国金融机构合作，进行联盟营销
众所周知，由于高尔夫具有时尚、健康、高雅的特性，很多企业，特别是金融企业都将高尔夫作为体育营销的重要手段。经专家咨询了解，近年来，中国高尔夫运动发展迅速，各项国际赛事也纷纷落户中国，各大银行纷纷抓住时机，自2006年开始进入高尔夫赛事，全面开展高尔夫营销策划项目。因此，与金融机构合作，进行联盟营销，是一种理想的选择！
（六）结束语，前景展望
有人说，高尔夫是最昂贵的绿色奢华；有人说，高尔夫是衣冠楚楚的绅士表演；有人说，高尔夫是上流社会独占的精英文化。高尔夫能成为世界富人共同的玩具，有着其它玩具不具备的独特吸引力。“人脉就是钱脉”，高尔夫除了能给富人们带来放松、好心情和健康外，更能为富人提供商务交流的平台。进过数十年的发展，中国高尔夫已经步入迅猛发展的新阶段，未来的市场前景广阔无垠！
篇七：高尔夫客户群体分析
公园高尔夫目标客户定位探析【摘要】宝山集团作为西部第一家公园高尔夫引进者，颇具新意。但其后的经营并未带来很高的利润，甚至出现了亏损的情况。本文通过对客户进行细分后，重新定位公园高尔夫的目标客户，并提出了相对应的营销方案。
【关键词】公园高尔夫
目标客户
定位
一、前言
宝山集团位于四川省彭州市龙门山镇，是宝山镇的村民集体企业，该企业走“水电为龙头，旅游为重点，建工建材和山珍食品为两翼”的经营发展之路。在大力发展水电产业的同时，着力打造其旅游产业，而公园高尔夫的兴建是也为了配合宝山集团户外运动基地的打造，同时为开发房地产聚集人气。公园高尔夫于２００７年６月８日开始试营业，业绩一直不佳。经过分析后，认为存在着场地建设不够完善、营销工作尚未完全展开的原因，但最主要的原因是目标客户定位不善，导致营销策略失败
。作为国内第一家引入公园高尔夫的宝山集团可以作为一个较好的范例，为其他地方的旅游开发提供一些参考意见。
二、公园高尔夫与国际高尔夫的比较
公园高尔夫,顾名思义,即是在公园里进行的高尔夫运动，1983年首次出现在日本的北海道，是一项介于高尔夫和槌球的运动。比赛的方式是以最少的杆数将球击入洞中的队赢得比赛，同时也很强调和其他选手的配合。公园高尔夫的设计者希望能保持运动的简洁性,使所有年龄段的人都可以轻松地掌握此项运动。而它也的确做到这一点：一球一队便足矣。与之相对应的培训课程也相对较短，体力的消耗也不如国际高尔夫那么剧烈。正是如此，公园高尔夫非常适合孩子、老人以及家庭活动。下表给出了公园高尔夫与国际高尔夫的比较。
比较项目
公园高尔夫
国际高尔夫
价格
较为廉价
较为昂贵
历史
发源于国际高尔夫，历史较为短暂
历史很悠久
公众
认知度
刚刚发展起来，还没有普及，公众认识度较低
贵族运动的形象根深蒂固，公众认知度很高
场地
场地不受限制可以充分发挥和利用当地现有的自然条件,自行设计球路
已形成固定的形式，场地设计很受限制
打法
基本规则与一般高尔夫大体相同，打法简单易学,只要用一根专用球杆把球打进球穴即可
已形成固定标准打法，动作要较为标准，难于操作
娱乐性
老少皆宜,娱乐性极强
多用于正是比赛，娱乐性较差
从表格可以看出：
（1）公园高尔夫的引进可以满足中国相当多消费者对高尔夫的需求和好奇心。
（2）价格较为符合中国广大消费群体的消费能力。
（3）公园高尔夫的打法简单，不用进行长时间的基础积累，易于推广。
（4）由于它的娱乐性较强，符合当今中国群众对丰富精神生活的需求趋势。
不难看出，公园高尔夫有很大的发展空间，关键在于改变群众对公园高尔夫运动有偏差的认识，逐渐消除消费者对高尔夫“可望而不可及”的心理。
三、公园高尔夫的目标客户定位
彭州当地已经形成一个旅游点，根据来旅游客户的性质，可以将潜在的客户大致分为三个层次：一是每年来避暑的较为固定的老年人群体，二是周末、节假日驱车前来的散客，三是团队活动来的客户。下面将分别讨论。
（一）
避暑老人
在公园高尔夫的发源地——日本，老年人的确是此项运动的主要群体之一。但通过对四川特殊的情况进行分析后，我们否定了老年人群体，原因主要有以下四点。
1.消费能力不足
根据实地调查，大部分的老年人是依靠退休金或单位赞助的形式来旅游避暑，从而导致他们在消费时资金来源受限而负担不起。而物价上涨使依靠退休金生活的老年人的消费能力进一步下降。
2.体力影响
65岁以上的老年人一般选择散步、棋牌等轻微的活动方式，显然高尔夫超出了他们的体能承受范围。
3.兴趣习惯影响
老年人对新鲜事物和话题缺乏热情，缺乏尝试的意向，新鲜事物很难引起他们的兴趣；中国老年人，更热衷的是棋牌、门球、散步、看报等活动方式，其可替代性小，改变困难。
4.产品生命周期
公园高尔夫在日本属于产品成熟期，老年人有可能成为此产品的主要消费者。而日式高尔夫在中国属于产品的引入期，宝山日式高尔夫是西部第一家日式高尔夫。在产品的引入期，一般青年具有成为产品引领者的特征。
（二）
利用节假日出游的散客
散客应该是公园高尔夫最重要的客户主体。首先，散客的基数较大，但是增长相对平缓，所需时间较长，经过较长时间才能趋于稳定。所以散客最终会达到相当大的数量，最后成为最主要的客户群。但应该排除散客中的高端客户。他们受国际高尔夫的影响，加之成都周边有牧马山、青城山等国际高尔夫球场，公园高尔夫相对缺乏竞争优势。而中青年白领是公园高尔夫实现长期盈利目标的优良目标客户群。
一方面，他们有强烈的猎奇心理，对新鲜事物愿意尝试，并可以相对容易的培养出浓厚的兴趣。另一方面，他们有一定的消费意识，对国际高尔夫有一定的认识，但暂时缺乏经济承受能力，公园高尔夫此时就成为了良好的替代品。
所以，散客中的中青年白领应该作为优质的目标客户群，并制定相应的营销方案。
（三）集体出行的团队
团队比散客具有更大的规模优势，可以在短期内提升高尔夫的营业额，摆脱亏损的困境。团队分为商务团队、企事业单位的员工活动、旅游团队、车友会等俱乐部活动几大部分。针对不同性质的团队，应该有不同的营销方案。
四、营销策略
平面广告、广告宣传片、各种媒体广告应该加大投放力度。公园高尔夫是一种消费引导型的产品，没有自发的需求，需要供给者创造需求、引领需求。适当的公园高尔夫教育是必须的。针对中青年散客，可以通过直接营销的方式推出优惠卡，引导他们接受此项运动，培养一定的兴趣后便会成为较为忠诚的客户群。而对于团体消费者，如商务团队、车友会等，给予优惠的团体价位吸引他们前来。公园高尔夫作为舶来品，除了引进的时候需要根据原产地的制度经济社会等因素与我国的差异确定适合本土的目标客户群外，还要适当的引导消费者，创造对新型产品的消费意识。
参考文献：
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郝军：“挖掘基于地方特色定位的旅游品牌”，商场现代化，2007（36）
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林永革，杨亮：“我国高尔夫产业的发展现状和前景”，广州体育学院学报，2005（6）
【3】
刘德云：“高尔夫旅游发展模式研究”，旅游学刊，2007（12）
【4】
丘萍，程道品，崔岩：“高尔夫球运动与旅游文化”，改革与战略，2005（9）
【5】
杨铁黎,孙相荣：“北京市高尔夫俱乐部的现状及经营策略的调查与分析”，山东体育学院学报，2007（6）
篇八：高尔夫客户群体分析
佘山高尔夫球场市场营销方案总结(2012年总结、计划类)佘山高尔夫球场市场营销方案
佘山高尔夫球场市场营销方案
以下是任务二:佘山高尔夫球场市场营销方案
一、佘山高尔夫球场会籍营销目的:1.提高企业知名度，增强企业影响力2.提高企业营业额3.完善企业营销管理
二、会籍营销目标市场分析(一)消费市场分析
地区
地理位置
社会经济概况
松江区
松江区是上海市的市辖区，位于上海西南，黄浦江上游。区内的泰吾士小镇为特色小镇，有大批中外商店入驻，成为松江新城特色之一。
松江区实现年生产总值536.36亿元人民币，比前一年增长16.9%，其中第二产业经济贡献最大，达378亿元。松江区是上海郊区实力较强的一区，在出口，收入方面排在全市区县前列。松江已经是上海最重要的卫星城，经济以轻工业为主，多外商投资企业。
青浦区、金山区、奉贤区、闵行区
青浦区地处上海市西郊，是上海市通向内地的西大门;金山区位于沪、杭、甬及舟山群岛经济区域中心，是上海市的西南门户;奉贤区位于长江三角洲东南端;闵行区位于上海市区西南部，处于整个上海版图的中心,青浦区的支柱产业是经济，工业增加值占全区增加值的58.2%;金山区重在发展工业，全区完成工业总产值616.9亿元;奉贤区已形成以机电、服装、箱包、建材、机械、橡塑、化工、织等八大行业为支柱的工业经济体系;闵行区创建都市型农业，坚持以农业为基础使农业生产保持良好的发展势头。
上海市区
上海位于北纬31度14分，东经121度29分。中国大陆第一大城市，四个中央直辖市之一。是中国大陆的经济、金融、贸易和航运中心。
上海是中国大陆地区经济最发达的城市。第三产业在上海的经济中占有相当量的比重，在2010世界城市GDP和吸引力的榜单中跻身前列。(二)佘山高尔夫球场竞争对手分析1(松江区内
东方上海高尔夫球场:位于黄浦江上游，是上海松江科技
园区规划的竞赛基球场，距四龙交汇之处、夹南北通道核心地带。据环城高速16公里，据苏州杭州约1小时车程。拥有高端的设施配置，是上海地区最具竞争力的球场。综合费用与之较为配套，会籍售价较高。
天马高尔夫球场:位于上海佘山国际旅游村区的中心地带，球场设计具较高挑战和技术性，会馆配备齐全，成为亚洲高球会馆首屈一指，会籍售价较高。2.其他城区
中港高尔夫球场:充分展现都市森林风格球场，球场内精心种植百余名贵树种，有着迷人的生态园林景观。设施较为经济，会籍售价较低。(三)佘山高尔夫球场消费人群分析:与其它运动相比较而言，高尔夫作为一项奢侈的消费品，其消费特点有其独有的特色。首先，高尔夫消费群体比较固定。一方面，高尔夫消费的高额支出使中低收入的人群无法承担打球的费用，只有高收入阶层才可能具有支付的能力。所以，打球的人群在某一阶段是固定不变或者变化极小的。另一方面，高尔夫作为一项运动，必然跟其它运动一样，有喜欢的也有不喜欢的人群的分别。喜欢而擅长者是高尔夫球场主要的消费者，喜欢而不擅长的为潜在的消费者。而其它人群则在现在及以后长期的一段时间里，都不可能成为打球的消费者。
其次，高尔夫采用了会员制、通过会籍来区分消费者，最主要原因是基于上述两个特点考虑的。根据营销学的观点:当消费群体相对固定集中时，营销重点应该放在对顾客进行细分，特别时注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从高尔夫会籍价格、服务项目的组合等可以明显看出:会籍其实在无形中设立了进入高尔夫领域的门槛，将非用户排斥于球场之外，重点放在潜在与实际用户身上。
高尔夫目标用户不但涵盖了高尔夫球迷，而且也包括了以商务为目的的客人以及以投机为目的的商人，不同类型的消费者必然对会籍种类各设计有不同的要求期望:1.高尔夫球迷
高尔夫球迷基于自身利益的考虑，要求球场提供较为低廉的甚至于免费的打
球机会，同时也希望多参加一些赛事与联谊活动，以达到切磋交流球技，结识球友，以及亲身参加球赛的机会。2.商务客人
对于商务客人，他们更看重球场的地理位置，球场的知名度以及球场服务的质量。他们主要打球的动机还是在打球的同时寻找商机，结识商友。商务客人对球场的价格并不像高尔夫球迷那样敏感。
3.投机商人
投机的商人一般重点考虑的是球场会籍未来升值的可能性，这就要综合考虑到球场所处于的阶段、球场管理状况以及球场附近地区未来经济发展与交通连接情况等。投机商人对球场提供的核心服务并不像前两者那样关心。
三、佘山高尔夫球场会籍营销方案(一)针对市场分析提出产品设计方案
会籍种类
记名
会籍价格
年费
个人会籍
一记名234,0003,880公司会籍
一记名一不记名45,0005,000年度会籍
一记名1,08002,080(二)不同时期的会籍销售1.球场新开张时期
由于球场刚刚开张，可将会籍以较低价格出售，或制定优惠策略，以符合投机商人考虑球场会籍未来升值的心理。可在宣传初期向客户提供各球场会籍价格数据比较信息表，让客户充分体会到此时购买会籍的优惠:以其他球场相比，他们以较低的价钱享受到了新设施;现在购买会籍，与日后购买相比，也更加廉价。2.增长期
经过商议时期的努力，企业已经拥有一定的知名度和影响力。此时比较容易吸引到更多的潜在客户，销售更多会籍。此阶段应注重高尔夫运动健康性商务性和场馆环境的宣传，是客户充分了解高尔夫运动的益处并通过活动使其对佘山高尔夫球场的实力和优势有切身体会，从而逐步提高会籍售价。3.成熟期
此时的球场容量已经接近开张起的最大化。但是，我们并不可以忽略此时的盈利空间。很多会员制球场都因为不记名而使秩序混乱，致使一些会员的权益无法保障。故可以在此时期中，适当减少不记名惠及数量，以提高球场运质量。同时，可出台会员升级政策，喜欢打球的中产人士可作为普通会员。另为商界精英提供强大的商务功能，可携带嘉宾打球，并且能提前订场，此外会所为其设有专门接待VIP休息室。亦可举办联谊活动，帮助其加强球友或商界沟通，是客户感觉在佘山高尔夫球场购买会籍十分
受益。4.衰退期
应对衰退期的球场及时修缮或更新设施，完善球场环境。此时期应特别注重利用销售队伍的力量来销售会籍。应加强对销售队伍的目标管理，提升人员素质与服务质量，开拓更多的渠道，做针对性宣传。(三)营销战略1.举办高尔夫文化节(1)向消费者发放宣传单，并限量赠送高尔夫文化节门票。(2)高尔夫文化节当日免费体验高尔夫球的魅力。(3)传达给消费者更多的高尔夫球观念，高贵、快乐、健康。2.单点突破
上门销售(1)销售目标地点选择:金融保险业商务楼宇，健身会等。(2)销售策略:用商机作为利益点，向目标客户讲解购买会籍卡所带来的商机和附加利益。
(3)针对女性客户在利益点陈述的同时主要辅以折扣、优惠作为销售陈述支撑点。(4)针对男性客户在利益点陈述的同时主要辅以高贵、绅士作为销售陈述支撑点。3.联谊活动(1)在购买客户达到一定数目则举办联谊活动，进行二次销售。
(2)活动期间可带朋友参加，以点带线，以线带面，产生营销的复制效果。(3)建立会员俱乐部，由会员介绍购买，可享受折扣优惠。4(优惠促销(1)在推销现场未能购买会员卡，但是在规定时间内进行购买的消费者给予折扣优惠。(2)团体购买优惠，2人以上一起购买者给予优惠或者赠送礼品。(3)公司团体购买会籍卡，可优惠享受球场的配件配套设施，如举办会议等。(4)节假日、重大活动前推出促销广告。4.会籍管理
会籍销售出去只是第一步，其次就是会籍管理，比如完善客户资料，掌握客户的个性化资料，客人的联系方式，公司地址，家庭地址，喜欢什么，忌讳什么，客人的衣服鞋子的的尺码等等，以便于以后为客人提供个性化的服务，几十万的一张会籍卡不只是打球优惠，这只是最表象的，拥有球场的会籍不是为了打球便宜而是一种身份和地位的象征，所以更需
要后继的工作就有很多。会籍管理与一般商品售后服务是不同的，会籍管理需要持续的跟进。
四、佘山高尔夫球场会籍营销预算(一)视频广告
拍摄3个佘山高尔夫球场的环境设施视频短片，并在短片中体现出购买会籍可享受到更多的高
端服务——3*30=90万元。将广告在高尔夫球频道和其他电视台中播放，对企业进行宣传，提高企业知名度，增强企业影响力——3*20=60万元。(二)平面广告
在较高端的休闲杂志中刊登佘山高尔夫球场广告，一期广告主要体现球场环境高雅闲适，适合商务会议和休闲度假;二期广告中主要体现拥有会籍可享受的个性服务——10万元。(三)高尔夫文化节
会籍出售初期举办2次高尔夫文化节，每次邀请80名顾客体验佘山高尔夫球场及配套设施——20*2=40万元。(四)联谊活动
会员与其朋友参与联谊活动——10万元
总计:210万元
五、方案调整
在方案执行中可能出现与现实情况不相适应的地方，方案可能随时根据市场的反馈及营销实际花销进行调整。
希望能和各位代表一同创造出精彩～上海见～
篇九：高尔夫客户群体分析
高尔夫营销策略2016高尔夫营销策略大全
就目前的中国而言，高尔夫作为一项新兴的健康运动，它在中国可以开拓的市场是非常大的。有数据显示：中国已经成为世界上最大的四个奢侈品消费大国之一，潜在的奢侈品消费人群达到了1000万多。这就向我们提供了一条信息：中国有一部分人拥有大量的可自由支配的资金，而这一部分人就是我们高尔夫会籍营销的目标人群。
回笼投资资金的第一大步就是在球场建成营业后，进行高尔夫球场的会籍销售。因此如何把会籍更加迅速更加合理地销售出去，是个很重要的市场营销问题。为此，我们需要进行营销管理，这就涉及到一系列的市场营销问题，问题之一便是需要一支专业的营销队伍。
(一)做到精心管理销售队伍
营销管理是指为了实现组织目标而对旨在建立﹑加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析﹑计划﹑实施及控制。高尔夫球场销售会籍给客人，销售的是消费使用球场及其配套设施的权利。在客人行使自己权利的同时也就是球场为会员进行服务的过程。所以，高尔夫会籍的营销管理就是服务营销管理。球场应该锁定目标市场的需要和利益，接着以一种可以保持或者改善消费者和社会福利的方式向客人提供更大的价值。目前可以采取的营销方式主要有两种：外包给营销公司或者是自己组建一支销售队伍。此处我们主要探讨后者.
现在大部分的球场都只招聘年轻的女性销售人员，实际上，这样的营销队伍结构太过单一，是很不合理的。当前，女性消费者的经济实力不断增强，空闲时间逐日增加，我们必须根据不断变化的市场来调整营销队伍。我们把营销队伍管理定义为一种对销售人员的
所有活动及工作目标所进行的分析﹑计划﹑实施和控制。营销队伍的建设包括了设计营销队伍战略和结构﹑招募选拔﹑培训﹑监督和绩效评估这五个部分。在这五个构成因素中，最重要的就是培训。要将营销队伍培训成高效能的队伍，可以从以下几个方面开展：
首先，要使员工活跃起来，积极主动地投入到工作当中。可以说，没有客人乐意对着一个整天愁眉苦脸的销售员说话，我们需要的是那些时刻保持着愉悦心情﹑乐观态度的员工。有研究表明，人们在心情舒畅的时候最容易做出消费的决定，好心情是可以感染别人的。八米之内注视，三米之内微笑。这是一个很好的微笑服务衡量标准。其次，懂得对客户晓之以情。有时候，诉诸理性只会让客人明白事情，而诉诸感情才会令客人掏腰包。简单地给客人算经济帐是比较难打动客人的心。销售人员应该先和客人搭建好一条沟通的桥梁，找到一个共鸣点之后，客人才会打开话匣子，然后才会打开钱匣子。要让客人觉得购买我们的会籍是合情合理的。第三，告戒员工做事时分清轻重缓急。人的精力有限，不可能同时把所有事情都做好。员工需按照重要性﹑紧急性和需时持久性来及时恰当地处理事情。第四，了解客人的潜在需要。我们需要进行最有效的换位思考，即从客人的角度出发，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活动，做到在细节里显现服务品质。譬如，有些特殊客人不喜欢透露自己真实的姓名和住址，我们在对他们进行销售的过程里就需要制定一套特殊计划，区别对待。第五，不断学习，与时俱进。营销成员不仅要保持对客户资料的更新，而且其思想和技能要不断保持更新，在实践中不断学习新的营销观念和营销技能。
(二)认真分析目标用户
与其它运动相比较而言，高尔夫作为一项奢侈的消费品，其消费特点有其独有的特色。首先，高尔夫消费群体比较固定。一方面，高尔夫消费的高额支出使中低收入的人群无法承担打球的费用，只有高收入阶层才可能具有支付的能力。所以，打球的人群在某一阶段是固定不变或者变化极小的。另一方面，高尔夫作为一项运动，必然跟其它运动一样，有喜欢的也有不喜欢的人群的分别。喜欢而擅长者是高尔夫球场主要的消费者，喜欢而不擅长的为潜在的消费
者。而其它人群则在现在及以后长期的一段时间里，都不可能成为打球的消费者。
其次，高尔夫球场提供的是规范化、模式化的服务。之所以这样，是因为：第一，几乎每项成熟的体育运动都具有简明、规范、易于进入等特点，高尔夫同样也做到了这一点。因此，它在时间或空间的差别并不会导致服务具有太大的.差异。其次，高尔夫作为一个投资巨大、球场内部关系错综复杂的实体，规范化的操作有利于减少运营的成本，提升服务质量。
高尔夫采用了会员制、通过会籍来区分消费者，最主要原因是基于上述两个特点考虑的。根据营销学的观点：当消费群体相对固定集中时，营销重点应该放在对顾客进行细分，特别时注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从高尔夫会籍价格、服务项目的组合等可以明显看出：会籍其实在无形中设立了进入高尔夫领域的门槛，将非用户排斥于球场之外，重点放在潜在与实际用户身上。
高尔夫目标用户不但涵盖了高尔夫球迷，而且也包括了以商务为目的的客人以及以投机为目的的商人，不同类型的消费者必然对会籍种类各设计有不同的要求期望。高尔夫球迷基于自身利益的考虑，要求球场提供较为低廉的甚至于免费的打球机会，同时也希望多参加一些赛事与联谊活动，以达到切磋交流球技，结识球友，以及亲身参加球赛的机会。而对于商务客人，他们更看重球场的地理位置，球场的知名度以及球场服务的质量。他们主要打球的动机还是在打球的同时寻找商机，结识商友。商务客人对球场的价格并不像高尔夫球迷那样敏感。投机的商人一般重点考虑的是球场会籍未来升值的可能性，这就要综合考虑到球场所处于的阶段、球场管理状况以及球场附近地区未来经济发展与交通连接情况等。投机商人对球场提供的核心服务并不像前两者那样关心。
那么究竟怎样推销会籍呢?以下笔者将分情况进行阐述。
(1)球场新开张时期。此时的球场为了尽快收回巨额的投资成本，一般会开发高档的高尔夫别墅、公寓等。所以可通过买楼送会籍的方法，来推销第一批会籍。另外，球场附近如果有高档的住宅区，则球场可组织小型的宣传活动，向附近居民及商务客人推销会籍。
最后，由于球场初期会籍价格偏低，日后升值可能性高。因此对投机者很有吸引力，所以球场还可以通过其它相邻相关的球场的介绍或者攻关的方法来将会籍销售给这一部分人。由于新开张期球场的会籍物美价廉，有购买欲望的人数量较多。因此，球场应侧重于如何提升人员素质与服务质量，提升球场知名度。(2)增长期。此阶段最为关键，球场会籍销售的重点应放在挖掘新的外地商务客人及远处球迷。球场应该将宣传的重点扩大到具有潜在用户的远方地区，在全国重点城市布局销售网点，通过代理、设立分公司、办事处的方法来推销会籍，特别要注重利用销售队伍的力量来推广销售会籍。另外，可通过举办大型赛事，赞助全国性活动达到宣传球场作用，还可以在全国性媒体中发布广告。(3)成熟期。一般而言，此时的球场容量已经达到最大化。但是，由于一般球场打球人数在时间上有差异。节假日多而平日少，球场应该重点放在对原有顾客服务的提升与对会籍种类的细分。球场可以通过会籍不同组合来细分市场，在不同时段收取不同费用，来增加消费者。当球场当前容量难以再承受其它消费者，球场还可通过扩建，通过与其它球场联合来增加容量，从而增加消费者。(4)衰退期。衰退期的球场对投机者没有吸引力，所以应着眼于对球场服务的缺陷各重大失误的改进与调整。应加强对销售队伍的目标管理，开拓淡季渠道，合理使用费用进行针对性促销。在意识到了淡季销售的重要性以后，采取正确的淡季销售策略，真正做到“无淡季销售”。
